Zusammenarbeiten statt verkaufen
“Mist, jetzt habe ich die ganze Zeit geredet. Der Kunde ist drauf und dran auszusteigen.” Oder: “Was hat er grade gesagt? Oh, oh, .. auf was bezieht er sich da? Habe ich das gesagt?” Wenn Ihnen das hin und wieder passiert, dann ist Ihre Geisteshaltung manchmal wahrscheinlich noch nicht da, wo sie sein könnte.
Meine Erfahrung sagt, dass man sich im schwer “Verkaufen”-Modus befindet, wenn diese Art Gedanken kommen. Der Verkaufen-Modus wird von folgender Haltung gefüttert: "Der Kunde muss überzeugt werden. Der braucht das, was ich habe. Wir haben ein tolles Produkt. usw. "
Kurz: Wir üben Druck aus. Auf uns, ganz besonders aber auf den Kunden. Es ist ein bisschen so, als würde jemand durch eine Tür wollen und wir versuchen, sie von außen zu zu halten. Da ist man alles andere als entspannt, oder? Und hin und wieder (immer seltener) gibt der andere nach, er kauft.
Ein schwerer Kampf
Lassen wir im Moment mal außen vor, wie sich der Kunde danach fühlt. Schauen wir auf den Verkäufer, der den Kampf an der Tür “gewonnen” hat: Der lehnt mit dem Rücken an der Wand, wartet darauf, dass sein Adrenalinspiegel sinkt und wischt sich den Schweiß von der Stirn – Uff!
Gut, wer so verkaufen will, bitte. Das ist aber nicht die einzige Methode. Jedenfalls für die meisten von uns, die viele potenzielle Kunden haben. Im Gegensatz zu jemandem, der vielleicht Ölbohrplattformen oder Privatdüsenjets verkauft. Da gibt es nicht viele Kunden übers Jahr gesehen.
Und wenn man da mal einen vor hat, dann muss man vielleicht ein ganz spezielles Programm fahren. Aber OK, zurück zu uns im normalen B2B-Verkauf.”
Was statt dessen?
Vor einiger Zeit hat CEB-Gartner 6000 B2B-Einkäufer gefragt, weshalb sie kaufen. Und weit über 50% einer Kaufentscheidung wird von der “Begegnung mit dem Verkäufer” bestimmt. Kleinere Rollen spielen Marke, Preis und Leistungsmerkmale des Produkts. Innerhalb dieser Begegnung mit dem Verkäufer wiederum spielt das Fachgespräch eine große Rolle.
Können Sie sich ein Fachgespräch auf Augenhöhe vorstellen, bei dem eine Seite mit Druck arbeitet?
Jetzt da wir wissen, was Entscheider wollen und woraufhin sie kaufen, wäre es eine schlechte Idee mal eine Fachgespräch-Startprozedur zu entwerfen?
Es gibt sicher mehr als eine Möglichkeit, ein Fachgespräch zu starten. Ich möchte Ihnen eine zeigen, die sich als “funktioniert!” qualifiziert hat.
Ein Fachgespräch starten
Stellen Sie sich vor, der Lead ist bereits qualifiziert: Branche, Größe, Gesprächspartner usw. sind klar und passen zu uns.
Der Verkäufer alter Prägung denkt jetzt: Wie kann ich dem unser Produkt verkaufen? Der Verkäufer 4.0 denkt eher: Was hat der vielleicht für ein Problem, das er im Moment nicht auf dem Schirm hat, aber schon bald heiß werden könnte?
Der neue Verkäufer ist drauf aus, beim potenziellen Kunden eine Initiative anzustoßen und schaut dann, wie das was er hat (sein Produkt/seine Dienstleistung) zu dem passt, was er beim Kunden angestoßen hat.
Ein Beispiel
Verkäufer: Ich arbeite mit Unternehmen, die auf Fach-Messen setzen, um neues Geschäft zu generieren. Die zwei kritischsten Probleme, die ich bei vielen oft sehe:
- Sie machen nicht genug A-Leads – kaufbereite Kunden – aus ihren Standbesuchern und
- Sie bringen die B- und C-Leads nicht in die langfristige Sales-Pipeline, sondern sie verlieren sie.
Ist das ein Thema für Sie, Herr Kunde?
Wenn es ein Thema für den Kunden ist, dann denkt der Verkäufer alter Prägung an “verkaufen”: “Wie kann ich dem mein Produkt schmackhaft machen?” – Das “Drücken an der Tür” geht los.
Nicht so der neue Verkäufer. Der hört zu und stellt vertiefende Fragen. Der Kunde soll seine Situation selber genauestens beleuchten. “Mal schauen, wo wir da nachher landen.” denkt der Verkäufer. Und weiter: “Dann werden wir sehen, ob ich für den Kunden etwas tun kann.“
Die Haltung des neuen Verkäufers ist nicht mehr “verkaufen, verkaufen, verkaufen”, sondern “zusammenarbeiten”.
Und wenn nichts dabei raus kommt?
Tja, dann ist das halt so. Wo ist das Problem? Wenn der Kunde keine Initiative starten will oder wenn er Initiativen startet, bei denen wir mit unserem Produkt / unserer Dienstleitung nicht landen können / wollen, dann sagen wir freundlich “Auf Wiedersehen”.
Schließlich verkaufen wir keine Ölbohrplattformen. Wir gehen zum nächsten potenziellen Kunden und schauen, ob wir dem zuammenarbeiten können.
Vielleicht wollen Sie dazu auch noch mal lesen, was ich unter “Der Verkäufer 4.0 ist das Ereignis” geschrieben habe?