Offenes Buch oder doch zu komplex?

Neulich im Führungskräfte-Training kam es zu einer überaus spannenden Situation. Ein höchst motivierter Verkaufsleiter forderte seine anwesenden Kolleg/innen zu einem besonderen Wettstreit heraus. Die Challenge?

Eigentlich »usual business« - schlicht und einfach die eigene Firmenpräsentation oder auch "elevator pitch" genannt vorzutragen, also in max. 120 Sekunden seinem Gegenüber möglichst überzeugend zu vermitteln, was sie oder er denn im Wesentlichen anzubieten habe und darüber hinaus, welche besondere Problemlösung mit welchem Alleinstellungsmerkmal neugierig stimmen soll, sich auf eine vertiefende, geschäftliche Liaison einzulassen.

Nun ließ ich dem Schauspiel seinen Lauf und die Gemüter wirkten nur zum Teil amüsiert. Einige im Saal wurden sichtlich blasser und blasser. Am Telefon und gegenüber möglichen Neu-Kunden von Angesicht zu Angesicht ist es das Eine. Jetzt und hier vor 35 Teilnehmer/innen sozusagen öffentlich völlig unvorbereitet einen ungeübten Stapellauf wagen...? Ja, das ist dann schon was völlig Anderes.

Schnell war klar, worin sich die eigene, innere von der allgemeinen, äußeren Wahrnehmung unterschied. Der Herausforderer wagte mutig den Anfang. In der abschließenden Abstimmung wurde er jedoch von seiner anfangs eher still wirkenden Kollegin um Längen übertroffen. Wirkte er mit seiner Körpersprache zu Beginn noch souverän, verebbte zusehends sein »roter Faden« nebst Selbstbewusstsein. Schließlich punktete erwähnte Kollegin mit ihren zielgerichteten, stringenten Ausführungen, die keinerlei Zweifel offen ließen und de facto Lust auf mehr machten.

Dieses Erlebnis inspirierte mich, den eigenen Pitch zu überdenken:

"Von mir als Wirtschafts-Coach und Entfaltungsbegleiter profitieren Sie als Unternehmer/in durch spürbar mehr Eigeninitiative Ihrer Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter, die in Zukunft mit Begeisterung so denken und handeln, als wäre es der eigene Betrieb!

Das liefert Ihnen messbar mehr Neu-Kund/innen, weil nur begeisterte Mitarbeiter/innen begeistern können. Damit steigern Sie nachhaltig Ihre Erträge, lässt Sie schneller geeignete Fachkräfte finden, stärkt Ihre Mitarbeiter-Bindung, senkt gleichzeitig die Fluktuations-Quote, liefert viele Verbesserungsvorschläge, schützt Sie vor Burn-Out, Mobbing und eskalierenden Konflikten in den Abteilungen. Zusätzlich erleben Sie, dass Sie sich wertschätzender als je zuvor auf Augenhöhe begegnen. In diesem angenehmen, produktiven Betriebsklima haben Sie Spaß dabei, gemeinsam Ziele zu erreichen, die keiner alleine erreichen könnte! Wollen Sie von durchschnittlich € 50.000 - 250.000 p.a. profitieren? Dann sollten wir darüber sprechen, was bei Ihnen bis wann tatsächlich möglich ist!"

Zu »dick aufzutragen« rächt sich spätestens während der Bedarfsanalyse im Kundengespräch. Die eiserne Grundregel lautet daher: " Nur die Wahrheit zählt. Märchen richten sich früher oder später selbst! "

Bei der Wahrheit bleiben = Nutzen, Vorteile zugespitzt auf den Punkt gebracht, Nichts auslassen, aber auch nicht übertreiben. Den Beweis müssen Sie ohnehin liefern!

Wie ist das nun bei Ihnen? Praktizieren Sie durchgängig im Unternehmen Ihren »Pitch« am Telefon, auf Messen, im Akquise-Gespräch unterwegs, bei Veranstaltungen...? Haben Sie hierzu einen Leitfaden, den alle neuen Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter einstudieren und auf ihre jeweilige Abteilung, ihr Aufgabengebiet zurechtlegen? Können das nur Kolleg/innen mit direktem Kundenkontakt oder haben es ALLE drauf?

Wieso das alle beherrschen sollen? Nun - kaum jemand lebt isoliert für sich alleine. Jede/r hat Verwandte, Bekannte, Freunde, Nachbarn, Vereinskollegen etc.

Oftmals wird trotz kaufmännischer Sorgfalt einer der mächtigsten »Botschafter« des Betriebes viel zu selten genutzt. Dabei ist es inzwischen tausendfach belegt, dass mit den eigenen Beschäftigten enormes Marktpotential zusätzlich zur Verfügung steht.

Egal, ob nun fürs Neu-Geschäft, beim Recruiting, Sortiment-Ausbau, zusätzlichen Service und und und...

Habe ich Sie auf den Geschmack gebracht? Dann treffen Sie sich doch demnächst mit Ihren Kolleg/innen und veranstalten Sie ein lustvolles Meeting, wo sich alle einmal so richtig kreativ austoben können. Sie werden jede Menge Spaß haben und so Manches über Ihre eigene Firma erfahren!

Ich freue mich über ehrliches Feedback und stehe Ihnen wie gewohnt sehr gerne für Fragen zur Verfügung!

Ich wünsche Ihnen weiterhin satte Erträge und viel Vergnügen beim gemeinsamen Abenteuer Business!

meint Ihr Dominik Aigner - aigner@spes.co.at - +43(0)660 21 000 58