Premiumprodukte verkaufen

Steigern Sie ihre Marge mit Premiumprodukte und gezielten Schulungen!

Was macht Verkaufsschulungen für Premiumprodukte im Mineralölgeschäft erfolgreich?

Ich bin seit über 30 Jahren im Trainingsgeschäft tätig und habe viel erlebt und ausprobiert. Immer wieder gibt es neueste Erkenntnisse über Motivation und Lernen im Unternehmen. Was sich aber kaum geändert hat sind die Rahmenbedingungen, die bestehen müssen, damit Schulungen auch den gewünschten Effekt haben und damit auch zu einer Umsatzsteigerung führen.

Verkäufer müssen mehr denn je für die Produkte und das Unternehmen „brennen“, damit sie keine Argumente und Floskeln auswendig lernen, sondern aus Überzeugung Erklärungen und Argumente geben. Hier kommen Sie als Führungskraft ins Spiel. Loben Sie Ihre Mitarbeiter regelmäßig und schauen Sie nicht in erster Linie auf die Fehler, die passieren, sondern auf Lösungen, die dazu führen, dass es besser werden kann.

Verkäufer und alle anderen Mitarbeiter des Unternehmens müssen für die Produkte „brennen“.

Verkaufsschulungen sollten von den Teilnehmer*innen nicht als Strafe, sondern als etwas Besonderen wahrgenommen werden, es ist also kein Nachsitzen, sondern ein „Goodie“, damit der Verkäufer noch mehr Erfolg hat und noch mehr Spaß am Umgang mit den Kunden hat.

In den Schulungen geht es dann auch darum, das Fachwissen so zu steigern, dass keine Unsicherheiten oder Unklarheiten mehr bestehen, damit in jeder Lage und bei jedem Einwand eine klare Antwort gegeben werden kann. Dann machen Kundengespräche auch Spaß.

Vertrauen aufbauen, ist besonders wichtig, da der Kunde am Ende nur kauft, wenn Vertrauen besteht.

Kundengespräche müssen Spaß machen!

Erklärungsbedürftige Premiumprodukte sind nicht immer, mit denen der Kunde selbst angeben oder präsentieren kann. Die Unterschiede sehen kann er häufig auch nicht selbst sehen, also muss er ein gutes Gefühl haben, dass alles wahr ist, was der Verkäufer ihm dazu versprechen. Deshalb ist es auch wichtig, dass sowohl die Verkäufer als auch andere Mitarbeiter des Unternehmens von den Produkten überzeugt sind und die gleichen Kenntnisse haben, damit keine widersprüchlichen Aussagen zustande kommen.

Begeistern Sie Ihre Mitarbeiter*innen, lernen und weiterdenken zu wollen. Schulungen sollten somit sehr viel praktische Tipps beinhalten und direkt umsetzbare Hinweise. Schulungen sollten aber auch neue Wege aufzeigen und neue Möglichkeiten eröffnen.

Die Welt hat sich gewandelt, also muss auch der Verkauf sich wandeln. Nutzen Sie zu dem herkömmlichen Weg des Telefons auch neue Möglichkeiten, die das Internet bietet. Nutzen Sie soziale Netzwerke, um auf Ihre Produkte und deren Vorteile aufmerksam zu machen und zeigen Sie den Kunden, welche Produkte mit welcher Qualität Sie anbieten. Es ist nicht wichtig großartige Hochglanzbroschüren zu haben. So ist es auch in der Schulung nicht wichtig, tolle Folien zu präsentieren, sondern tolle Beispiele und Alltagsfälle. Deshalb brauchen Sie Trainerinnen oder Trainer, die das Geschäft und das Umfeld kennen.

Eine Trainerin/ein Trainer soll Gutes der Mitarbeiter bestätigen und weniger erfolgreiches verändern.

Schulungen können die Motivation verändern und das Wissen steigern, aber beides muss in regelmäßigen Abständen wieder passieren, weil jeder Mensch in alte Routinen fällt. Also ist es erfolgsfördernd in regelmäßigen Abständen von 1 bis max. 2 Jahren Schulungen stattfinden zu lassen, auch um ein evtl. Negativimage dieser Schulungen verschwinden zu lassen.

Auch die Führungskräfte sollen regelmäßig über Erfolge mit den Mitarbeitern reden.

Andere Branchen und Profis haben es schon lange verstanden: Wahre Meister fallen nicht vom Himmel, sie entwickeln sich durch regelmäßiges Üben, Üben und nochmals Üben. Im Sport gibt es deshalb nicht nur die normalen Trainings, sondern immer auch spezielle Trainingslager und Motivationscoaches. Schenken Sie Ihren Mitarbeitern solche „Trainingslager“ und Motivationscoaches. (Petra Krämer, Kom-Com® Seminare)