Sales Excellence – 2018 gefragter denn je

Die Erwartungen an das Sales-Team, Entscheidungsfindung, Kommunikations- und Kaufverhalten wandeln sich im Rahmen der Digitalisierung zusehends. Lernen Sie, die Herausforderungen zu meistern und die Chancen zu nutzen!

Die globalvernetzte Wettbewerbssituation in den meisten Märkten hat zur Folge, dass das Schaffen von Netzwerken und der Aufbau eines kontinuierlichen Informationsflusses an Bedeutung gewinnen. Daher kommt es auf gut ausgebildete Vertriebsspezialisten mit Branchenkenntnis aber auch mit kreativen Ideen an. 

Neue Kundenkontaktpunkte

Auch die Leadgenerierung läuft heutzutage anders ab: Die klassische Telefonakquise ist wenig erfolgreich und bei den potenziellen Kunden sehr unbeliebt. Seriöses E-Mail Marketing aber auch – gerade im B2B-Bereich – der Aufbau persönlicher Netzwerke in den Sozialen Medien, wie LinkedIn und XING, werden dagegen immer wichtiger. Insgesamt bringen Tools wie Newsletter, Social Media, Apps und Online-Magazine, Anwendungsvideos und Diskussionsforen eine Vielzahl an neuen potenzialreichen Kundenkontaktpunkten zur Ansprache, Kommunikation und Kundenbindung mit sich. Das Internet bildet die Grundlage vielfältiger neuer Vertriebsformen auf digitaler Basis – vom ersten Kundenkontaktpunkt bis hin zum Bezahlsystem. Für den Vertrieb bedeutet das eine weitere Diversifizierung in der Online- und Offline-Welt.

Ungenutzte Potenziale

Deutschlands Unternehmen nutzen gerade außerhalb des Konsumgüterbereichs noch viel zu wenig das Potenzial zufriedener Kunden als Markenbotschafter und Werbung mittels Storytelling. Die Entwicklung geht zur Emotionalisierung des Vertriebs und dem Aufbau eines Vertrauensvorsprungs durch echte Erfahrungen authentischer Personen. Dies ist der Schlüssel, mit dem gezielt Kaufimpulse gesetzt werden können. Stabile Kundenbeziehungen durch maßgeschneiderte Angebote und direkte Kommunikation aufzubauen liegt im Fokus zukünftiger Strategien.

Das Vertriebsteam und das Unternehmen weiterentwickeln

Die digitale Transformation hat natürlich auch Auswirkungen auf die alltägliche Arbeit im Vertrieb: Sales Teams können durch digitale Anwendungen unterstützt werden, müssen aber solche technischen Neuerungen auch annehmen und entsprechend geschult werden. Ältere Mitarbeiter müssen in diesen Wandel besonders eingebunden werden.

Die möglichen technischen Neuerungen müssen genau geprüft und die Potenziale ausgeschöpft werden. Dabei ist auch externe Expertise gefragt.

Doch diese Entwicklungen bringen auch neue Herausforderungen für den Vertrieb mit sich: Einerseits liegt die Erwartung der Kunden in einer persönlichen Betreuung, andererseits wollen sie so anonym wie möglich bleiben. Kunden sind heutzutage gut informiert, sind sehr anspruchsvoll und begegnen Vertriebsmitarbeitern manchmal argwöhnisch. Ihre Außendienstmitarbeiter müssen es daher schaffen, Vertrauen durch Transparenz aufzubauen und auf Augenhöhe zu argumentieren.

Ihr Unternehmen muss so die Entwicklung vom austauschbaren „Lieferanten“ zum „Trusted Advisor“ bewerkstelligen. Die Kundenbeziehung wird so verstärkt durch das richtige Gleichgewicht zwischen Mensch und Technik.

Ihr

Winfried Neun