Salesforecasting/Pipelinemanagement wie in der Steinzeit?
Als Vertriebsverantwortlicher durfte ich bereits einige CRM Systeme kennen lernen. Wer für einen Vertriebsbereich verantwortlich ist, wünscht sich im Idealfall Daten auf täglicher Basis dh möchte den aktuellen Auftragseingang sehen, wie sich die Bestandsumsätze entwickeln und wie der Forecast aussieht. In der operativen Arbeit kommen ergänzend noch Details wie Rechnungseinsicht und Status, das aktuelle Produktportfolio das Kunden nutzen, Servicefälle und Kundenumfragen uvm hinzu.
Meist scheitert ein vollumfängliches CRM Projekt an der Datenbasis, das heißt die notwendigen Forecasts der Vergangenheit stehen nicht zur Verfügung, es gibt keine Anbindung an Produktiv- und/oder Rechnungslegungs- Systeme (ERP) und Supportsysteme sind selten in CRM integriert.
Am Ende des Tages enthält ein CRM somit meist nur einen Teil der relevanten Information was wiederum diverse (meist manuelle) Workarrounds notwendig macht und gleichzeitig den Mehrwert der Nutzung auf operativer Ebene erhöht.
Die gute Nachricht: Das Einbinden der notwendigen Daten ist möglich, wenn man es richtig vorbereitet. Wichtig ist es, sich auf die „quick wins“ zu fokussieren, dh welche Daten liefern einen wirklichen Mehrwert.
Wie das machbar ist?