So nutzt du das Eigeninteresse deiner Kunden, um erfolgreicher zu verkaufen!

heute möchte ich mit euch über einen der wichtigsten sozialen verkaufspsychologischen Trigger sprechen: das gefühlte Eigeninteresse deines Kunden. Es handelt sich hierbei um einen grundlegenden Mechanismus, der in fast jedem Verkaufsprozess eine Rolle spielt – oft sogar, ohne dass wir uns dessen bewusst sind.

Was ist das gefühlte Eigeninteresse?

Das gefühlte Eigeninteresse beschreibt die innere Motivation und den Antrieb deines Kunden. In der sozialen Verkaufspsychologie bedeutet das: Jeder Mensch hat Ziele, Wünsche und Interessen, die ihm wichtig sind. Wenn du es schaffst, diese Bedürfnisse zu erkennen und anzusprechen, machst du dein Angebot unwiderstehlich.

Die Herausforderung besteht jedoch darin, dass viele Verkäufer versehentlich nur ihr eigenes Interesse im Auge haben. Statt zu überlegen, was der Kunde wirklich will, wird oft versucht, die eigenen Ziele zu erreichen. Das führt häufig dazu, dass der Kunde sich nicht verstanden fühlt – und am Ende nicht kauft.

Wie erkennst du das gefühlte Eigeninteresse deines Kunden?

Ganz einfach: Hör genau hin! Deine Aufgabe als Verkäufer ist es, herauszufinden, was dem Kunden wirklich wichtig ist. Ein guter Tipp: Wenn du in einem Gespräch mit deinem Kunden bist, frage ihn nach seinen Zielen. Finde heraus, was ihm wirklich am Herzen liegt. Oftmals kannst du das herauslesen oder heraushören, wenn du aufmerksam genug bist.

Ein Beispiel aus dem Alltag:

Angenommen, du verkaufst hochwertige Schuhe in einem Einzelhandelsgeschäft. Dein Kunde kommt herein – warum? Weil er sich für Schuhe interessiert. Er hat schon ein gewisses Eigeninteresse daran, sonst wäre er nicht in deinem Laden. Doch der Schlüssel liegt darin, dieses Interesse zu vertiefen. Finde heraus, warum er heute nach neuen Schuhen sucht. Ist es, weil er ein wichtiges Geschäftstreffen hat? Oder weil er bei einem besonderen Anlass gut aussehen möchte? Sobald du das herausgefunden hast, kannst du genau dieses Bedürfnis ansprechen.

Wie wendest du das gefühlte Eigeninteresse an?

Statt nur auf die Vorteile deines Produkts oder deiner Dienstleistung hinzuweisen, solltest du an das bereits bestehende Eigeninteresse des Kunden anknüpfen. Wenn du weißt, dass dein Kunde ein bestimmtes Ziel verfolgt, sprich genau dieses an. Verkaufe ihm nicht nur einen Schuh, sondern das Gefühl von Selbstbewusstsein, wenn er in diesen Schuhen auf seinem nächsten großen Event auftritt.

Was du nicht tun solltest:

Vermeide es, deinen Kunden zu etwas zu drängen. Wenn er das Gefühl hat, dass du ihn nur zu deinem Vorteil beeinflussen möchtest, wird er sich unwohl fühlen und eventuell den Kauf abbrechen. Verkaufen auf Basis von Verkaufspsychologie bedeutet, den Kunden in seinem Eigeninteresse zu bestärken, damit er sich am Ende gut fühlt und keine Reue über seine Entscheidung empfindet.

Fazit:

Das gefühlte Eigeninteresse ist ein kraftvoller Trigger, der dir im Verkauf einen enormen Vorteil verschaffen kann. Je besser du verstehst, was dein Kunde wirklich will, desto eher wirst du den Abschluss erzielen. Achte darauf, dass deine Verkaufsstrategie darauf abzielt, den Kunden in seinem Eigeninteresse zu bestärken und ihm zu vermitteln, dass er eine kluge und wertvolle Entscheidung trifft.

Herzliche Grüße

Dein Michael W. Krüger