Spiegelblick
Weißt du wirklich, wer du bist? Speziell in deinem Tun! Weißt du auch, wie und als was du von deinem Zielpublikum wahrgenommen wirst?
Ich erlebe es häufig, dass es erhebliche Diskrepanzen zwischen Eigen- und Fremdwahrnehmung gibt. Die Sozialpsychologen Joseph Luft und Harry Ingham entwickelten in den fünfziger Jahren das sogenannte „Johari-Fenster“, dessen Name sich aus den Anfangsbuchstaben ihrer Vornamen ableitet. Es definiert vier Bereiche der bewussten und auch unbewussten Persönlichkeits- und Verhaltensmerkmale zwischen einem Selbst und Anderen. Hierzu zählen
- Der öffentliche Bereich
Hierzu zählt, was ich von mir preisgebe: Mein Erscheinungsbild, meine Umgangsformen, meine Haltung, meine Einstellungen, meine ethischen Werte usw.
- Der verborgene Bereich
Hierzu zählt, was mir zwar bekannt ist, ich aber nicht kommuniziere. Dabei spielt es keine Rolle, ob dies bewusst oder unbewusst geschieht. Die aktuelle Problematik mit einem Kunden könnte ein Beispiel dafür sein, was ich im Gespräch mit einem potenziellen Neukunden nicht thematisieren wollte.
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- Der blinde Fleck
Beim blinden Fleck handelt es sich um jene Information, die der Adressat empfängt – oder bereits hat – mir aber nicht bewusst sind. Also bspw. wenn der potenzielle Neukunde bereits von meinem Problem weiß, oder er aufgrund meines Verhaltens so ein Gefühl entwickelt.
- Der unbekannte Bereich umfasst alles, was weder mir noch meinem Gesprächspartner bekannt ist. Also bspw. wie lange der Lockdown noch anhält und wie wir alle dort herauskommen.
Eine optimale Kommunikation findet im sichtbaren, „öffentlichen Bereich“ statt. Je größer sein Anteil an der Kommunikation ist, desto höher sind die Erfolgschancen. Auch im Bereich des New Business. Leider ist es aber so, dass meist ein beträchtlicher Teil unbekannt bleibt. Sei es, weil wir Informationen bewusst zurückhalten, oder sie uns selbst nicht bekannt sind. Oft, weil unsere Außenwelt uns kein diesbezügliches Feedback gegeben hat, oder wir es nicht annahmen.
Ich empfehle in diesem Zusammenhang gerne die Möglichkeit systematischer Kundenbefragungen. Wenig Aufwand, hoher Erkenntnisgewinn! Nicht selten sogar ein guter Ansatz für Folgegeschäft.