Testsoftware sucht Kunde
Die Gründer von SimplyTest - Alexander und Waldemar - wissen als erfahrene Entwickler um die Notwendigkeit von Tests in der Softwareentwicklung und die Unabdingbarkeit von Lösungen zur Automatisierung dieser Tests.
Je mehr verschiedene Technologien eingesetzt werden, umso höher die Wahrscheinlichkeit, dass es bei einer Technologie-Schnittstelle zu Fehlern kommt. Und in der heutigen Zeit gibt es kaum ein Unternehmen, dass in seiner IT-Landschaft nur eine Technologie im Einsatz hat.
Damit war die Idee zu einem umfassenden Tool geboren: eine all-in-one Software für automatisierte Cross-Technologie-Tests. Zur Ergänzung des Unternehmensportfolios wurden Consulting-Dienstleistungen und Trainingsveranstaltungen aufgenommen.
Zwei Jahre später ist SimplyTest erfolgreich und finanziell gesund. Allerdings wird der Großteil des Umsatzes mit Trainings und Consulting erwirtschaftet. Der Produktvertrieb gestaltet sich dagegen langwieriger und herausfordernder als erwartet.
In unserem Gespräch haben wir mögliche Gründe analysiert und Strategien entwickelt, um den Erfolg im Produktbereich voranzutreiben.
Große Firmen haben Interesse an dem Tool, da sie viele Technologien im Einsatz haben. Die Entscheidungswege und damit die Verkaufszyklen sind aber sehr lange und ressourcenintensiv. Oft fällt dabei die Entscheidung zu Gunsten eines größeren und etablierten kommerziellen Anbieters.
Kleine und agile Unternehmen zeigen auch reges Interesse am Produkt, sind viel schneller in der Entscheidung, die aber oft zu Gunsten einer Open-Source-Lösung ausfällt. Diese Firmen haben in der Regel einen überschaubaren Technologie-Stack und dynamische Entwicklungsprozesse. Auch solche Szenarien kann SimplyTest abbilden, man reizt aber das eigentliche Potenzial des Produkts nicht aus.
Das Optimierungsproblem lautet daher: man hat ein gutes Produkt, das in der eigentlichen Zielgruppe (Großkunden) langwierig zu verkaufen ist und für die nicht ideale Zielgruppe (kleine, agile Unternehmen) zu umfangreich ist.
Die verschiedenen Optionen wären:
- Aufgabe des jetzigen Produkts und Konzentration auf Training und Consulting. Ein attraktiver aber nur über Headcount linear wachsender Markt.
- Man lässt das Produkt bestehen und nutzt es für die Leadgenerierung für das Consulting-Business.
- Modifikation des Produktes, um die aufgeschlossene Zielgruppe der kleineren Firmen zu erschließen.
Alexander und Waldemar haben das strategische Ziel, die Firma zu skalieren. Daher ist die Option 3 die attraktivste Variante, da man mit der Software Skaleneffekte bekommt, die mit reiner Dienstleistung nicht erreichbar sind.
Die Fragestellung, die das SimplyTest Team jetzt auslotet, ist die Kaufbereitschaft der neuen Zielgruppe für eine modifizierte Version der Testautomatisierungs-Software.
Schnelle erste Ergebnisse lassen sich über SEO/SEA und entsprechenden Landingpages gewinnen. Eine wichtige KPI ist die Anzahl der Kunden, die Interesse bekunden.
Wenn dieses Potential hinreichend abgeschätzt ist, können die nächsten Schritte festgelegt werden. Das heißt nicht, dass man die Interessenten nicht auch gleich nach ihren Anforderungen und Preisvorstellungen fragen kann. Je mehr Informationen, umso besser für eine profunde Weichenstellung.
Wenn ihr ähnliche Fragestellungen habt, kontaktiert mich. Ich nehme mir gerne eine Stunde Zeit für Euch bei einem Kaffee.
Euer BusinessBarista