Vertrieb ist einfach, aber...

Tun Sie sich mit Vertriebsangelegenheiten schwer oder geht Ihnen das eher leicht von der Hand? Ich glaube in diesem Punkt gibt es nicht viele Zwischenstufen: Entweder man beherrscht das Verkaufen und es macht einem Spaß, oder man quält sich damit und macht im Zweifel einen Bogen darum.

In diesem Newsletter möchte ich Mut machen aber auch Ansprüche definieren. Ich möchte denen Motivation geben, für die Vertrieb eher ein rotes Tuch ist. Ich will aber auch für den Personenkreis, der glaubt, dass er Vertrieb schon richtig gut draufhat, eine Weiterentwicklung aufzeigen. Was ist damit gemeint? Grundsätzlich geht es mir - wie eigentlich immer - in erster Linie darum, Sie noch näher an die „richtige“ Einstellung im Vertrieb heranzuführen, egal ob Sie ein alter Hase oder ein Neuling sind.

Ich behaupte, dass Vertrieb vom Grundsatz her sehr einfach ist. Die Basics im Vertrieb versteht man eigentlich sehr schnell. Bei einem Theorie-Test würde jeder sofort bestehen. Es verändert sich zwar in der letzten Zeit sehr viel in diesem Umfeld, aber die Grundlagen des Verkaufens sind eigentlich gleichgeblieben. Man könnte sogar sagen, dass das Rad vermutlich hier nicht mehr neu erfunden wird, obwohl es ständig total spannende Innovationen im Vertrieb gibt, die aber nichts an den Grundsätzen verändern.

Ich sage oft plakativ, dass Vertrieb das Zusammenbringen von Angebot und Nachfrage ist. Da diese beiden Pole nicht immer automatisch zusammentreffen, so dass es wirklich auf Anhieb passt, bedarf es in der Regel einer Funktion, Rolle oder Aufgabe (wie auch immer man es nennen mag), die das Ganze unterstützt und vereinfacht. Idealerweise sind dann beide zufrieden, der Nachfrager und der Anbieter, eine klassische Win-win-Situation. Es darf keinen Verlierer und noch nicht einmal einen Benachteiligten geben. Das wäre einem Über-den-Tisch-ziehen und Manipulieren gleich und hat mit Vertrieb und auch mit Marketing nichts zu tun.

Ist Vertrieb damit hinreichend erklärt, so dass es jeder gleich optimal loslegen kann? Wie so oft liegt der Teufel im Detail, und das Umsetzen und Ausführen von Vertrieb bietet viele Facetten und im negativen Sinne leider auch Fallstricke. Vertrieb ist was die Grundgedanken anbelangt also ganz einfach, und jetzt kommt das große ABER. Ich möchte an dieser Stelle nun wahrlich keine Hemmschwellen aufbauen, zumal mein eigenes Motto ja „Leichter Verkaufen ohne Druck“ lautet. Damit das mit der Leichtigkeit auch wirklich klappt, möchte ich meine Beratungs- und Coaching-Kunden dazu führen, dass sie aus dem richtigen Grundverständnis heraus eine Intuition für Vertriebsvorgänge entwickeln, die sich ständig verbessert. Nicht nur im Vertrieb lernen wir ein Leben lang. Aber hier ist es eklatant, denn es gibt kein klassisches Wissen im Vertrieb, das sich z.B. durch neue gesetzliche Regelungen verändert wie es bei den Steuern oder in der Buchhaltung oft der Fall ist. Solche Wissenslücken kann man dann relativ schnell z.B. mit klassischen Schulungen und Seminaren schließen. Im Bereich der Tätigkeit des Verkaufens ist das anders.

Vertrieb hat fast immer gleiche Ziele, aber die Wege dorthin können total unterschiedlich und müssen sogar individuell auf das Unternehmen zugeschnitten sein. Was sich im Vertrieb zudem permanent verändert sind die Rahmenbedingungen, z.B. durch ein verändertes Käuferverhalten, aufgrund neuer Kommunikationsmöglichkeiten oder weil es innovative Technologien im Bereich der Bereitstellung von Informationen und Prognosen über Kunden gibt. Es gilt also, nicht nur die eigene Intuition, sondern auch die Methoden und Vorgehensweisen ständig anzupassen und weiter zu entwickeln, und das auf allen Ebenen.

Ich möchte nun mal etwas konkreter werden. Wenn ich mir z.B. die in meinem Buch „Kaltakquise – aber richtig!“ vorgestellte Methode der fokussierten B2B-Neukundengewinnung anschaue, gibt es einige Details, die durchaus den Unterschied machen. Deshalb ist aus dem Buch, das ursprünglich nur als kleines Büchlein gedacht war, ein 200-Seiten-Werk geworden. Folgende Situation aus dem Buch mag zunächst nebensächlich rüberkommen: Wenn ich z.B. den Herrn am Empfang um eine Auskunft zur Chefsekretärin bitte, lasse ich mich nicht gleich durchstellen, sondern versuche die Durchwahl der Assistentin zu bekommen (wenn das möglich ist). Danach bedanke ich mich und lege wieder auf. Warum lasse ich mich nicht gleich durchstellen, das ginge doch viel schneller? Die Begründung: Der Herr am Empfang könnte die Sekretärin „vorwarnen“, evtl. mit einem zwar lustig gemeinten, aber dennoch blöden Spruch: „Ich habe hier jemanden für Dich, vermutlich wieder so ein Vertriebsschwätzer, haha“. Diese dumme Vorwarnung kann ich umgehen, indem ich direkt auf der Durchwahl durchrufe. Ich komme dann sozusagen extern rein und habe die erste Hürde quasi schon absolviert, nämlich die Durchwahl-Rufnummer bekommen. Das ist ein kleines Detail aus der Direktakquise. Es mag als nicht so wichtig eingestuft werden, aber wenn wir von höchster Professionalität im Vertrieb sprechen, sollte man auf solche Feinheiten achten.

Das war ein Beispiel aus dem taktischen Vertrieb, also wenn es um die praktische Umsetzung geht, z.B. um Kunden zu erreichen. Aber auch in der Strategie können Sie viele Fehler machen, obwohl Vertrieb ja im Grunde genommen so einfach ist. Eines der größten Probleme ist aus meiner Sicht, wenn die eigene Positionierung für die Kundenzielgruppe nicht glasklar ist. Nach wie vor beherrschen viele Top-Manager in ihrem eigenen Unternehmen noch nicht mal den Elevator Pitch, also das nutzenorientiere Beschreiben der eigenen Lösung in wenigen Sätzen. Auch da liegt der Teufel oft im Detail, denn es kommt ja schließlich darauf an, dass man von potenziellen Kunden als möglicher Nutzenstifter wahrgenommen wird. Ich könnte hundert Fallstricke nennen, bei denen man vertriebliche Fehler machen kann. Aber das würde natürlich extrem abschrecken.

Einer der größten Vorteile meiner Vertriebscoachings ist es daher, dass vor allem bei Neulingen im Vertrieb (egal welchen Alters und welcher Vorbildung) die wichtigsten Fettnäpfchen vermieden werden. So wird die Lernkurve deutlich steiler. Wenn Sie die Grund-Spielregeln im Vertrieb einmal verstanden hat, erklärt sich vieles von selbst und Sie werden permanent besser in Ihrem Tun. Aber nicht nur Anfänger, auch gestandene Vertriebspersönlichkeiten tun gut daran, ihr Verhalten ständig auf den Prüfstand zu stellen und ggf. anzupassen.

Somit möchte ich zusammenfassend sagen, dass sich jeder Mensch an Vertrieb herantrauen sollte, aber immer mit dem Anspruch, sich permanent zu verbessern. Mein dezenter Werbehinweis am Schluss erübrigt sich fast von selbst, nämlich dass ich natürlich gerne helfe beim Weiterentwickeln im Vertrieb.

Ich wünsche eine gute und möglichst verkaufsaktive Zeit und verbleibe bis zum nächsten Newsletter in 14 Tagen.