Warum um Kunden betteln, wenn`s auch einfacher geht!

Wir erinnern uns: Am 25. März 2020 stellte der Bundestag eine „epidemische Lage von nationaler Tragweite“ fest. Nicht wenige Vertriebler bekamen daraufhin vom Chef das nun überlebenswichtige Laptop in die Hand gedrückt – mit dem Appell: „Ab ins Homeoffice, Webinare sollen auch eine gute Sache sein.“ Und nun?

Am Heimarbeitsplatz angekommen ging`s für viele erst einmal darum, neue berufliche Orientierung finden, ganz ohne Messen und Kundenbesuche, die auf einen Schlag wegfielen und die es zu kompensieren galt. Ob erschreckend oder faszinierend, überlasse ich Ihnen: Sofort waren Land auf Land ab die allseits bekannten Patentrezepte da, insbesondere die gute, alte Kaltakquise. Telefonhörer in die Hand, Papier-Liste neben sich und los ging’s. Anfangs noch motiviert, doch spätestens nach dem zehnten Anruf hatte man oft das mulmige Gefühl, irgendwie nicht mehr den Nerv der Kunden zu treffen. Im Gegenteil, sie fühlten sich zunehmend genervt.

Vom Push zum Pull

Wer halbwegs in der Lage ist, Verhaltensmuster in Sachen Vertrieb kritisch zu beleuchten, sollte zumindest nach einer gewissen Zeit zur Fügung in folgende Einsicht gelangen: Das ist nur zu verständlich! Denn wer will schließlich ständig aus geistiger Arbeit herausgerissen werden? Vor allem, wenn er immer öfter das Gefühl hat – was im Homeoffice schnell der Fall sein kann – schon zum morgendlichen Arbeitsstart 20 Bälle parallel in der Luft halten zu müssen. Es gibt Stimmen, die der Kaltakquisition eine Renaissance bescheinigen. Meine gewagte These in Sachen Vertrieb lautet allerdings: Das Thema ist eine aus der Zeit gefallene, für Chefs, Mitarbeiter und Kunden gleichermaßen ressourcenverschwendende Zumutung. Wir brauchen neues Denken im Vertrieb, weg vom in-den-Markt-Drücken („Push“) hin zum Kunden-Sog, dem sogenannten „Pull“.

Als zentrale Fragen stehen diesbezüglich im Raum: Wie kann smarte Technologie den Vertrieb dabei intelligent unterstützen? Wo gibt es jetzt klare Chancen, im Absatz anderen eine Nasenlänge voraus zu sein? Und: Wie gelingt der Sprung vom roten in einen blauen Ozean?

Zur richtigen Zeit am richtigen Ort

Marketer nennen das Phänomen Omnichannel. Unsere Kunden können im Rahmen ihrer Markt- respektive Produktrecherche jederzeit, überall und auf unterschiedlichsten Kanälen über uns Informationen beziehen: Wer bietet was an, was sagen andere dazu und so weiter. Das macht wohl inzwischen jeder von uns. Nun haben die allermeisten Unternehmen eine Firmen-Website und via Google Analytics erfahren sie sogar, wer Ihre Firmenseite tagtäglich besucht. Doch was nützt ihnen das, wenn sie das erst 14 Tage später wissen? Wenig bis gar nichts.

Es ist eine traurige Tatsache: Als der Kunde da war, war das Unternehmen (häufig) nicht da. Diese Verschwendung kann sich im Grunde niemand mehr leisten. Den Kunden am richtigen Ort zur richtigen Zeit empfangen, wird – besser: ist – kriegsentscheidend. Wo und wann das ist? Wenn das Smartphone rappelt und in Echtzeit sagt: Hallo, Dein Wunschkunde ist jetzt auf Deiner Firmenseite. Er interessiert sich gerade für Dich. Sprich ihn bitte jetzt an – persönlich, menschlich. Machen Sie es doch einfach wie auf der Messe.

Kreatives Chatten

Chat-Technologie, das ist doch nur was für Leute, die sonst nix zu tun haben! Diesen Einwand höre ich und sage: Aber nein, Chat-nutzende Unternehmen sind intelligent. Sie nehmen perfekt die Erkenntnis-Kurve und überraschen ihre Kunden mit einem „Wow“: Glückwunsch.

Dass ein unverwechselbarer firmenspezifischer Chat-Stil sowie eine erlebnisorientiert-multimediale, die Sinne berührende Präsentation mehr begeistert als eine Textwüste sollte dabei klar sein. Kreativität ist gefragt. Lassen Sie die Funken fliegen beziehungsweise lassen sie das zu. Versuchen Sie`s – für Ihre Kunden!

Zum Autor:

Dipl.-Wirtsch.-Ing. Lars Zimmermann aus Salzgitter ist Vertriebs-/SmartCoach vom kommunikationsoptimierer.de

Thesen zum Chat: https://bit.ly/2O0e4N3