Wie der Vertrieb in Zeiten der Informationsüberflutung cleverer arbeiten kann
Kai Stübane ⛵️
Regional CRO, SAP CX for Middle and Eastern Europe 🚀 | Speaker 🎤| RoCXstar 🎸| Sailing Enthusiast ⛵️
Proaktiv die Initiative zu ergreifen, war schon immer eine Grundregel im Vertrieb. Je mehr jemand sich bemüht, desto besser sind die Ergebnisse – könnte man meinen. Trotzdem lässt sich immer wieder feststellen, dass Vertriebsteams hart arbeiten, ohne jedoch die gewünschten Ergebnisse zu erzielen. Dafür gibt es eine einfache Erklärung.
Um ihre Arbeit gut zu machen, sind Vertriebler mehr als je zuvor auf Daten angewiesen. „Mehr ist besser“. So lautet das Motto mancher Unternehmen, die ihren Vertriebsabteilungen besseren Zugang zu datenbasierter Information verschaffen wollen – etwa zu Kunden oder Provisionen. Das bedeutet: Mehr Technologie, mehr Vertriebstools, mehr Analysesoftware und mehr Provisionssysteme. Das alles führt zu einer Informationsüberflutung, die sich negativ auf den Vertrieb auswirkt.
Tatsächlich berichten einige Unternehmen, dass sie derzeit bis zu 37 Systeme für die Vertriebsautomatisierung im Einsatz haben. Bei dieser Anzahl an voneinander isolierten Werkzeugen und Technologien dürfte es kaum verwundern, dass Vertriebsteams oft Probleme haben, damit ihre Ziele zu erreichen. Die Devise für die Beschäftigten im Sales sollte deshalb lauten: Cleverer arbeiten, nicht noch härter. Die richtige Software für das Sales Performance Management (SPM) hilft dabei.
Vernetztes, proaktives Sales Performance Management
Zeitgemäße Lösungen für die Steuerung der Vertriebsleistung sind die Basis für ein besseres Erlebnis mit Daten, Tools und Prozessen, mit denen Vertriebler Tag für Tag konfrontiert sind. Meine feste Überzeugung: Es ist überflüssig, im Extremfall 37 verschiedene Vertriebssysteme zu nutzen. Denn moderne SPM-Plattformen vereinen bereits alles in sich, was im Sales wichtig ist.
Sie helfen dabei, sich von einem rückwärtsgewandten, reaktiven Ansatz im Vertrieb zu lösen. Stattdessen können Mitarbeitende proaktiv Entscheidungen treffen, was sich auch positiv auf ihre Motivation auswirkt. Mit einer passenden Vertriebsstrategie und der richtigen Software für das Sales Performance Management lässt sich das Verhalten des Vertriebspersonals über den gesamten Sales-Prozess hinweg mit den Unternehmenszielen in Einklang bringen –variable Vergütungen inbegriffen, von Gehalts- bis hin zu Aktienoptionen.
Weniger Silos + neue Erkenntnisse = bessere Verkaufszahlen
Cloudbasierte CRM-Lösungen wie die SAP Sales Cloud unterstützen den Vertrieb über den gesamten Lebenszyklus hinweg - vom ersten Kundenkontakt bis zum Auftrag. Sie erleichtern den Vertriebsteams das frühzeitige Erkennen von Verkaufschancen durch eine umfassende 360-Grad-Kundensicht und straffen und automatisieren die Abläufe. Egal ob Kundenangebot, Vertragsabwicklung oder Vertriebsgebietsmanagement: In der Sales Cloud laufen alle Informationen zusammen. Die darin integrierte Lösung zur Vertriebsplanung und -steuerung beseitigt ineffiziente und veraltete Prozesse und verbessert nicht nur die Experience für die Beschäftigten im Vertrieb, sondern für das ganze Unternehmen.
Dank Künstlicher Intelligenz (KI) und Machine Learning (ML)-Funktionalitäten spart die SAP Sales Cloud den Vertriebsmitarbeitenden nicht nur wertvolle Zeit, die sie zum Beispiel für die manuelle Bewertung von Leads benötigt hätten, sondern sie können dabei auch auf handfeste Daten und Fakten vertrauen, welche die Lösung für sie automatisiert aufbereitet. Die SAP Sales Cloud Intelligence schafft so mehr Insights und Transparenz in allen Vertriebsabläufen und unterstützt die Einhaltung eines strukturierten Salesprozesses.
Auch wenn mit dem wahrscheinlichen Ende der Corona-Pandemie viele Beschäftigte inzwischen wieder in ihre Büros zurückgekehrt sind, werden Vertriebsteams generell immer mobiler und virtueller. Unternehmen sollten ihnen daher Zugang zu den Werkzeugen, Workflows und Visualisierungen bieten, mit deren Hilfe sie das Maximum aus den Performancedaten herausholen können – jederzeit und überall.
Die SPM-Plattform ermöglicht den Mitarbeitenden, über eine einheitliche Benutzeroberfläche auf alle benötigten Tools und Technologien zuzugreifen. Dazu gehören Daten zu voraussichtlichen Provisionen, offenen und gelösten Streitfällen, Incentive-Plänen sowie Dashboards zu Leistung und Vergütung. Darüber hinaus können Vertriebler auch personalisierte Ratschläge erhalten, die ihnen helfen, ihre Leistung und damit ihre Provisionen zu maximieren.
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Mehr Effizienz und Raum für Innovation
Vor dem Ausbruch des Corona-Virus war der schnelle und einfache Zugang zu solchen Informationen für das Vertriebspersonal lediglich ein „Nice to have“, das sich in den meisten Unternehmen noch nicht durchgesetzt hatte. Doch das hat sich inzwischen fundamental geändert. Heutzutage verlangen die Beschäftigten immer öfter Tools und Technologien, die ihnen ein Maximum an Produktivität und persönlichen Wachstumschancen ermöglichen.
Abgesehen von den Daten, die sie für ihre tägliche Arbeit brauchen, gehören dazu auch Funktionen, die ihnen beispielsweise genaue und zeitnahe Informationen zur leistungsbezogenen Vergütung liefern. Mit der richtigen Technologie können Unternehmen sich hier positiv abheben und für talentierte Vertriebler als attraktiver Arbeitgeber positionieren.
Kein Unternehmen will in Zeiten der „Great Resignation“ hohe Fluktuationsraten. Denn es kostet eine Menge Zeit und Geld, neue Vertriebsspezialisten an Bord zu holen. Oft vergehen sechs bis neun Monate, bis sie zum ersten Mal Mehrwert für das Unternehmen generieren. Noch schlimmer ist jedoch, dass engagierte Vertriebler den Arbeitgeber nicht selten zusammen mit den von ihnen akquirierten Kunden wechseln.
Sales Performance Management hilft Unternehmen dabei, diese und andere Herausforderungen zu meistern:
SPM ist die Basis für eine KI-gestützte Datenstrategie, mit der im Vertrieb entscheidende Durchbrüche erzielt werden. KI- und ML-gestützte Vorhersagemodelle und Prognosen sind für einen zeitgemäßen Vertrieb heute praktisch unverzichtbar. Sie ermöglichen es, die Effektivität von Vertriebsplänen, Gebieten und mehr vorherzusagen, um Strategien entsprechend anzupassen und zu optimieren. Vertriebsleiter erhalten eine klare Übersicht darüber, wie Incentive-Ausgaben sich auf die Geschäftsergebnisse auswirken. Denn die KI-Modelle sind in der Lage, den Verlauf von Sales-Strategien auf Datenbasis ziemlich genau zu prognostizieren.
Excel raubt selbst den engagiertesten Vertrieblern die Motivation
SPM-Lösungen zur Steuerung der Vertriebsleistung führen praktisch alle vorhandenen finanzrelevanten Daten eines Unternehmens zusammen. Dadurch wird es möglich, die Experience von Vertriebsmitarbeitenden über eine Reihe von vernetzten Tools und Technologien hinweg grundlegend zu verbessern und ihnen einen umfassenden Blick auf alle relevanten Informationen zu gewähren, die sie für einen optimalen Vertriebserfolg benötigen.
Dazu zählen Einblicke in ihre aktuelle Performance, ihr Leistungspotenzial und in Maßnahmen, die sie ergreifen können, um künftig noch erfolgreicher zu sein. Und das Beste ist: Das alles spielt sich außerhalb von Excel-Tabellen ab, die in vielen Vertriebsabteilungen nach wie vor für Frust sorgen und selbst den engagiertesten Vertrieblern die Motivation rauben. Mit Sales Performance Management können sie dagegen Entscheidungen auf Basis sofort verfügbarer, präziser Dateneinblicke treffen.
Damit das möglich wird, haben wir jahrelang an der Entwicklung einer modernen SPM-Plattform gearbeitet. Die daraus entstandenen Innovationen stehen nun bereit, um ein zeitgemäßes Arbeitsumfeld für Vertriebsexperten in allen Branchen zu schaffen und ihnen dabei zu helfen, ihr volles Potenzial zu entfalten. Wie das konkret aussieht, wird hier am Beispiel des Versicherungsvertriebs gezeigt.
Noch weitere Details gewünscht? In unserem neuen Whitepaper gehen wir genauer auf das Thema ein und in diesem Webinar zeigen wir, wie moderne Plattformen für das Sales Performance Management dabei helfen, die Leistung von Vertriebsteams zu maximieren. Diese Infografik enthält zudem einige interessante Ergebnisse einer IDC-Umfrage zum Thema SPM.