Wie eine Absage ein Anfang sein kann
Foto: Marek & Beier Fotografen, www.marekbeier.de

Wie eine Absage ein Anfang sein kann

Es ist einer der schwierigsten Momente als Verkäufer: Der potentielle Kunde erteilt uns eine Abfuhr. Das bedeutet, wir haben kein Geschäft gemacht, was wiederum bedeutet, dass es sich nicht positiv auf unsere Ziele auswirkt, was weder den Chef noch unser Portemonnaie freut, dem der Segen einer Provision entgeht. Eine Absage ist so ziemlich der Worst Case eines jeden Kundenkontakts, die Sackgasse der Kommunikation. Doch stimmt das wirklich? Hier einige Gedanken darüber, was dahinter stecken kann und warum die Absage auf keinen Fall des Ende bedeuten muss. 

Wenn ich Coachings oder Vorträge für Vertriebler halte und nach den schlimmsten Dingen in ihrem Job frage, taucht immer wieder der Moment der Absage auf. Die Angst davor erscheint mir manchmal so übersteigert, dass ich fast nachvollziehen kann, warum Akquise und Verkauf für viele ein so schwieriges Feld ist, das zudem noch mit Mienen durchsetzt ist. Doch auch Selbstständige und die, die es gerne werden möchten zittern davor - mit dem Verkauf steht oder fällt der Erfolg einer Unternehmung, denn egal wie gut ein Produkt oder eine Dienstleistung ist - wenn du niemanden findest, der sie von dir kaufen möchte, dann existiert es nur auf dem Papier. Doch ich will jetzt keine Zauberformel dafür aufrufen, wie man jedes Verkaufsgespräch zum Erfolg führen kann und zum Super-Seller wird, der jeden Kundenkontakt bei Wind und Wetter zum Abschluss bringt. Das solltest du nämlich gar nicht. Jeder Trainer, der etwas anderes behauptet, vergisst eine wichtige Sache: Du verkaufst an deinen Kunden, nicht gegen ihn. 

So sexy wie ein heruntergefallener Döner 

Verkaufe ich komme was wolle, sind mir der Bedarf und die Möglichkeiten meines Gegenübers egal. Dann geht es mir nur ums Geschäft. Ein solches Gebaren kann reich und erfolgreich machen - aber garantiert macht es dich nicht zu einem guten, glücklichen Menschen. Wäge also ab. Manchmal ist also eine Absage nicht abzuwenden und damit musst du rechnen. Die Angst davor ist aber oft so groß, dass man gar nicht versucht, überhaupt zu verkaufen, sich dabei extrem unwohl fühlt und die Kommunikation allein dadurch versemmelt, dass man dieses ungute Gefühl ausstrahlt. Wie begehrenswert ist das Produkt einer Person, die sich nicht traut darüber zu sprechen oder am Ende sogar Geld dafür zu verlangen? Richtig: Ungefähr so wie ein heruntergefallener Döner im Bahnhofsviertel. Es ist wie der Moment, wenn wir einen Menschen ansprechen wollen und uns so sehr vor dem Korb fürchten, dass wir geradezu darum betteln, abgewiesen zu werden. 

Unter uns: Ich habe etwas Wichtiges aus einem "Nein" gelernt. Es kann ein Anfang sein. Oft erhalte ich meine Anfragen am Telefon. Wenn es Unternehmen sind, die anfragen, dann kann man davon ausgehen, dass noch mindestens zwei weitere Anbieter vom Markt angefragt wurden, um die Angebot zu vergleichen. In einem solchen Moment bestehst du nicht aus Fleisch und Blut und tollem Produkt, sondern aus einer Zahl mit womöglich zu vielen Stellen vor dem Komma. Heißt: Es spielt dann oft keine Rolle was du sagst, solange du nur nach dem Preis verglichen wirst. Dieses Problem wird so lange bestehen, wie du dieses Gespräch mit einem Unternehmen führst und nicht mit der Person, die tatsächlich am Hörer ist. Zugegeben, manchmal hat man keine Chance, weil man ein Punkt auf der To-Do-Liste ist - aber oft reicht es schon, "anders" zu sein. Besonders freundlich, nicht in Eile, sich Zeit nehmend, sich interessierend. Diese Person entscheidet zwar oft nicht über Budgets oder bei wem das Angebot angenommen wird, aber sie wird dich persönlich besser finden und im Hinterkopf behalten. Selbst wenn also das Unternehmen "Nein." gesagt hat - bei dieser einen Person machst du einen Unterschied. Diese Person wird bald für ein anderes Unternehmen arbeiten und rat mal, wer auf der Liste der möglichen Anbieter steht? Ganz recht. 

Du musst nicht jeden Auftrag generieren 

Doch selbst, wenn es für den Businesskontext nicht klappt - womöglich bleibt das Interesse dieser Person privat bestehen und sie kommt (je nachdem was du anbietest) selbst auf dich zu? Ich habe das zu oft erlebt, um es als Zufall sehen zu können. Jeder, der schon mal mit mir telefoniert hat, weiß, dass ich immer sehr freundlich und offen bin - gerne lache und eher ungewöhnlich kommuniziere. Es war so oft so, dass es im zweiten Anlauf doch zum Geschäft kam, weil vielleicht der erste Anbieter doch nicht überzeugen konnte oder bei einem nächsten Projekt ein anderes Budget zur Verfügung stand. Immer wieder kam sogar die Person selbst auf mich zu, interessierte sich für ein Coaching oder Fotoshooting für sich oder als Geschenk. Eine Absage kann in so einem Fall das perfekte Verkaufsgespräch sein - musst du jetzt nicht mehr um Preise feilschen oder Loblieder auf dich selbst singen. Das alles ist bereits passiert und sogar viel besser als du es selbst könntest: mit der Zeit und den Gedanken, die sich ein Kunde seit dem ersten Kontakt machen konnte und die daraus entstehende Sicherheit und Klarheit. 

Versuch, eine Absage nicht als einen persönlichen Akt der Ablehnung zu sehen und nimm die Emotion raus. Wahre Souveränität in diesem Moment bedeutet, nicht das Lachen zu verlieren und an Strahlkraft einzubüßen. Keine Angst davor zu haben ist stark und veredelt dein Angebot und dreht deine Attraktivität gehörig nach oben. Du bist schließlich nicht darauf angewiesen, JEDEN Auftrag zu generieren, oder? Wertigkeit entsteht nicht nur vor der Entscheidung des Kunden, sondern eben auch danach und zwar auf eine ganz ehrliche Art: Aufrichtige Freundlichkeit ohne Motiv. Jedes Mal wenn ein Lächeln auf den Lippen eines Verkäufers bei Nicht-Kauf stirbt, stirbt auch die Möglichkeit eines zukünftigen Geschäfts. Und selbst wenn nicht - sei eine sympathische Person, verdammt! 😉

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Wenn es dir gelingt, es nicht persönlich zu nehmen, hört die Akquise nicht auf, bleibt der Ball heiß. Das bedeutet nämlich auch für dich, dass du nie wieder jemanden überreden musst - denn auch das gehört zu unliebsamsten Dingen, die Verkäufer in ihrer Arbeit nennen. Wer das Angebot im Raum lässt, muss niemanden etwas andrehen - dann geschieht die Kaufentscheidung von ganz allein. Denn auch etwas anderes ist immer wieder passiert, mit dem ich nie gerechnet hätte: Oft haben mich Personen weiterempfohlen, die gar nicht bei mir gekauft haben. Unglaublich, aber wahr - eine Absage hat dazu geführt, dass eine Zusage - nur indirekt über Bande - erfolgt ist und das wäre nie passiert, hätte ich nicht daran geglaubt, dass ein Nicht-Kauf nicht das Ende ist. 

Diese positive Herangehensweise ist bei jedem Kontakt möglich, am Telefon, per E-Mail und ganz besonders auch bei der persönlichen Begegnung. Die wichtigste Anwendung findet es allerdings in unseren Köpfen - sie verändert die Situation völlig und nimmt uns den Schrecken vor dem Abschluss, vor dem ganzen Thema Verkauf an sich. Die Angst vor dem Korb nimmt uns quasi die Chance auf das Date. Und auch wenn aller Anfang schwer ist, hast du es erstmal nur wenige Male geschafft, wird die Fallhöhe und die Überwindung immer kleiner - da gibt es keinen Weg daran vorbei. Nutz die Chance, die sich dir bietet, für den Anfang, der viel zu oft wie ein Ende ausgesehen hat.

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