Wie eine Markterschliessung effizient und effektiv gelingt

Die Bearbeitung eines neuen Marktes ist für Unternehmen mit grossem Aufwand verbunden. Die Erschliessung gelingt erfolgreich, wenn ein Markt gesamtheitlich und langfristig bearbeitet wird. So können relevante Kunden gezielt und mit direktem Bezug auf ihre Bedürfnisse angesprochen werden.

Erfolgreich in neue Märkte einzutreten, ist das Ziel fast jedes Unternehmens, das seine Geschäftstätigkeit ausweiten möchte. Doch wie gelingt das effizient und vor allem effektiv? Das Fundament bildet eine gründliche Marktanalyse, die eine konkrete Aussage über die Grösse und das Potenzial des Zielmarktes ermöglicht. Damit Unternehmen nicht vergeblich bei Firmen anklopfen, bei denen die Voraussetzungen für eine erfolgreiche Geschäftsbeziehung fehlen, sind sie auf eine solide Datenbasis angewiesen: Welche Unternehmen sind relevant, welche Entscheidungsträger gilt es zu überzeugen und mit welcher Infrastruktur sind diese ausgerüstet? Ziel ist es, das Marketing faktenbasiert und nicht auf Vermutungen aufzubauen. Ein Markteintritt ist für Firmen mit viel Aufwand verbunden. Es lohnt sich, sich mit den Eigenheiten des neuen Zielmarktes vertraut zu machen, dies gilt gerade auch für ausländische Unternehmen. Die IT-Ausgaben der Schweizer Firmen liegen beispielsweise über dem europäischen Durchschnitt. So werden plötzlich auch kleinere Firmengrössen als Zielgruppe interessant.

Mit den richtigen Daten zum Erfolg

Nur wenige Unternehmen sind in der Lage, eine eigene Marktforschung für ihre neuen Zielmärkte auf die Beine zu stellen. Umso wichtiger ist für sie eine saubere Datenbank mit verlässlichen Informationen. Firmen- und Personendaten über mögliche Kunden, die datenschutzkonform erhoben und gepflegt werden, sind für die direkte Bearbeitung ausschlaggebend. Zudem müssen Unternehmen für die effiziente Marktbearbeitung wissen, welche Systeme und Services bei ihrer Zielgruppe im Einsatz sind, um quantitative Abschätzungen treffen zu können. Mit Datenerhebungen, die etwa auf Interviews mit IT-Leiterinnen und -Leitern basieren, lässt sich die Grösse des Zielmarktes sehr genau abschätzen und die Planung gezielt ausrichten.

Erfolgreich und ohne Streuverluste kommunizieren

Bei der Ansprache geht es darum, die Massnahmen und Themen gezielt auf die Unternehmen auszurichten, die dem Profil der Zielgruppe entsprechen. Personalintensive und somit auch teure Massnahmen, wie die direkte Ansprache durch das Verkaufsteam oder per Telemarketing, sind dann sinnvoll, wenn die Zielgruppe auch über das gewünschte Potenzial verfügt. Versucht ein Unternehmen sein Glück bei einem möglichen Kunden, der etwa erst vor Kurzem sein Equipment oder den Service gewechselt hat, sind die Chancen für einen erfolgreichen Abschluss gering. So lässt sich

abschätzen, bei welchen Prospects ein rascher Verkaufsabschluss möglich ist und welche Kunden langfristig aufgebaut werden müssen. Bei der Qualifizierung der erhobenen Daten kann auch entschieden werden, welche Segmente in Eigenregie bearbeitet werden und bei welchen Kundengruppen diese Aufgabe an Channelpartner delegiert werden kann. Mit einer zielgerichteten Marktbearbeitungsstrategie lässt sich Zeit und Geld sparen.

Exakte Planung für effiziente Marktbearbeitung

Für die erfolgreiche Marktbearbeitung reicht es nicht aus, nur effizient zu sein. Die Marktbearbeitung muss ebenso effektiv sein, das heisst am richtigen Ort stattfinden. Dies kann etwa im Rahmen von gezielten Mailings oder Social-Media-Kampagnen geschehen. Bei LinkedIn-Kampagnen lohnt sich der Einsatz von Custom Audiences, um das Werbebudget zu konzentrieren und den Streuverlust gering zu halten. So werden Ressourcen zielgerichtet eingesetzt und die Ansprache kann direkt auf die Kundenbedürfnisse abgestimmt werden.Und wie funktioniert das in der Praxis? Lesen Sie hier, wie Axians IT Services mit der Unterstützung von Profondia zu neuen Ufern aufbricht.