Wie Erschöpfung unsere Überzeugbarkeit beeinflusst! Teil 1 aus Sicht des Verkäufers, Teil 2 aus Sicht des Kunden

Ein ehemaliger politischer Gefangener aus China beschrieb eindringlich seine Erfahrungen als Opfer einer Gehirnwäsche. Er erzählte, wie er völlig erschöpft war, sich nicht mehr unter Kontrolle hatte und sogar vergaß, was er gerade gesagt hatte. Dieses Gefühl der völligen Machtlosigkeit führte dazu, dass er alles akzeptierte, was ihm von seinen Verhörern gesagt wurde. Er fühlte, dass er in diesem Moment jegliche Kontrolle verloren hatte und von seinen Verhörern vollständig beherrscht wurde.

Diese Erfahrung wirft eine wichtige Frage auf: Wie beeinflusst Erschöpfung unsere Fähigkeit, uns gegen Überzeugungsversuche zu wehren?

Der Gefangene wurde zweifellos Opfer einer systematischen „Umerziehung“, die durch verschiedene Methoden, einschließlich Schlafentzug, verstärkt wurde. Das Ergebnis war, dass er in einem Zustand extremer Erschöpfung viel empfänglicher für die Botschaften seiner Verhörer war. Diese Beobachtung wird durch Forschungsergebnisse des Sozialpsychologen Daniel Gilbert untermauert. Gilbert fand heraus, dass Menschen, wenn sie müde sind, eher dazu neigen, Informationen unkritisch zu akzeptieren, unabhängig davon, ob diese wahr oder falsch sind.

In einer Studie zeigte Gilbert, dass wir eine Aussage zunächst als wahr akzeptieren, selbst wenn sie objektiv falsch ist. Erst wenn wir mentale Anstrengung aufwenden, können wir diese Aussage als falsch identifizieren und zurückweisen. Aber in einem Zustand der Müdigkeit oder Erschöpfung fehlt uns die kognitive Energie, um diese kritische Überprüfung durchzuführen. Infolgedessen steigt unsere Anfälligkeit, ungenaue oder falsche Informationen zu glauben.

Ein weiteres Experiment zeigte, dass Teilnehmer, die unter Ablenkung standen, viel eher geneigt waren, eine scheinbar glaubwürdige, aber falsche Aussage zu akzeptieren. Wenn sie jedoch ausgeruht und konzentriert waren, konnten sie solche Aussagen viel eher hinterfragen und ablehnen.

Was bedeutet das für uns in unserem täglichen Leben und vor allem in beruflichen Verhandlungen? Wir müssen uns bewusst sein, dass Müdigkeit und Erschöpfung unsere Fähigkeit, kritisch zu denken und Informationen zu bewerten, erheblich beeinträchtigen. Wenn wir müde sind, sind wir anfälliger für manipulatives Verhalten und könnten Entscheidungen treffen, die wir später bereuen.

Es ist daher ratsam, wichtige Entscheidungen zu treffen, wenn wir ausgeruht und konzentriert sind. Wenn du merkst, dass du müde bist, nimm dir einen Moment Zeit, um deine Gedanken zu sammeln, bevor du eine Entscheidung triffst. Vermeide Ablenkungen, wenn du mit wichtigen Informationen konfrontiert wirst, und konzentriere dich ganz auf die vorliegende Aufgabe.

Die Lektion ist klar: Schütze deine kognitive Energie, indem du ausreichend Schlaf bekommst und dich in einem Zustand der Wachsamkeit hältst, besonders wenn du wichtige Entscheidungen treffen musst. Wenn du in der Lage bist, dich zu konzentrieren und Ablenkungen zu vermeiden, bist du besser gerüstet, um manipulative Taktiken zu durchschauen und fundierte Entscheidungen zu treffen.

Herzliche Grüße

Michael W. Krüger

Hier der 2. Teil

Wie du die Erschöpfung deiner Kunden nutzen kannst, um sie zu überzeugen

Stell dir vor, du bist in einer Verhandlungssituation mit einem potenziellen Kunden, der schon lange im Gespräch ist und allmählich Anzeichen von Erschöpfung zeigt. Dies könnte der ideale Moment sein, um deine Überzeugungskraft zu verstärken. Denn wenn Menschen müde sind, verlieren sie oft die Fähigkeit, kritisch zu denken und sind empfänglicher für Vorschläge, die sie in einem ausgeruhten Zustand möglicherweise hinterfragen würden.

Ein ehemaliger politischer Gefangener aus China beschrieb, wie er unter extremer Erschöpfung die Kontrolle über seine eigenen Gedanken verlor und schließlich alles akzeptierte, was ihm gesagt wurde. Er war nicht mehr in der Lage, sich an vorherige Aussagen zu erinnern oder kritisch zu hinterfragen, was ihm vorgelegt wurde. Diese völlige Erschöpfung machte ihn zu einem leichten Ziel für Beeinflussung.

Als Verkäufer kannst du diese Erkenntnisse gezielt einsetzen. Studien, unter anderem von Sozialpsychologen wie Daniel Gilbert, zeigen, dass Menschen in einem Zustand der Müdigkeit eher dazu neigen, Informationen unkritisch zu akzeptieren, egal ob diese wahr oder falsch sind. Wenn deine Kunden müde sind, sinkt ihre Fähigkeit, Behauptungen zu hinterfragen oder sich gegen Überzeugungsversuche zu wehren.

In einer Verhandlung könntest du diese Phase der Erschöpfung nutzen, um deine wichtigsten Verkaufsargumente zu platzieren. Achte darauf, dass du diesen Moment erkennst – wenn der Kunde beginnt, Zeichen von Müdigkeit oder Überforderung zu zeigen. In dieser Phase könnte er eher geneigt sein, deinen Vorschlägen zuzustimmen, ohne sie intensiv zu hinterfragen.

Du könntest beispielsweise subtile Taktiken einsetzen, indem du deine Präsentation etwas in die Länge ziehst und dann zum richtigen Zeitpunkt einen entscheidenden Punkt setzt, der für den Abschluss ausschlaggebend ist. Ein müder Kunde wird es eher akzeptieren, als sich in eine ausführliche Debatte darüber zu stürzen.

Natürlich solltest du sicherstellen, dass du dabei ethisch vorgehst und den Kunden nicht übervorteilst. Aber es kann durchaus strategisch klug sein, den richtigen Moment abzuwarten, um deine Abschlussfrage zu stellen oder ein Angebot zu unterbreiten, wenn du merkst, dass die geistige Widerstandskraft deines Gegenübers nachlässt.

Ein weiterer wichtiger Punkt ist, Ablenkungen zu nutzen, um die Aufmerksamkeit deines Kunden gezielt auf das Wesentliche zu lenken. Wenn der Kunde durch äußere Einflüsse abgelenkt ist, ist er eher bereit, einfache und schnelle Entscheidungen zu treffen, ohne alles detailliert zu durchdenken.

Zusammengefasst bedeutet dies: Achte auf die Signale der Erschöpfung bei deinem Kunden und nutze diese Momente, um gezielt auf seine Bedürfnisse einzugehen und deine Verkaufsargumente zu präsentieren. In diesen Phasen kannst du einen entscheidenden Vorteil erlangen, indem du die reduzierte kognitive Widerstandskraft des Kunden zu deinem Vorteil nutzt und damit den Verkaufsabschluss sicherst.