Zählen im B2B-Vertrieb die Ergebnisse mehr als die Arbeitsweise?

Mein Fehler #7 als neuer Vertriebsleiter…

Sie könnten jetzt ruhigen Gewissens der Ansicht sein, dass dies ja kein Fehler sondern eine sehr effiziente Management-Strategie sein könnte:

Vergessen Sie die Qualifikation, die Weiterbildung, die Motivation und überhaupt - vergessen Sie einfach, WIE Ihr Team arbeitet und bewerten Sie einfach WAS dabei herauskommt.

Nun, zugegeben - das hat schon eine sehr interessante Seite.
Und genau das hatte mich auch eine ganze Zeit lang wirklich fasziniert. Es ist doch vollkommen unerheblich, WIE Ihre einzelnen Team-Mitglieder zu einem Ergebnis kommen, die Hauptsache ist ja, DASS sie zu einem hervorragenden Ergebnis kommen.

Also hatte ich als neuer Vertriebsleiter beschlossen, einfach alle Konventionen und die sonst so üblichen Vorgaben über Bord zu werfen und mein Team einfach machen zu lassen. Hey, und das hat sogar herrlich funktioniert! Na ja – zumindest teilweise. In meinem Team mit fünf Vertrieblern gab es zwei, die hatten jahrelange, einschlägige Erfahrung, waren selbst Profis im Business.

Denen konnte ich nichts mehr beibringen - dachte ich damals zumindest. Und die beiden brachten auch tolle Ergebnisse hervor. Ein Mitarbeiter brachte seine Ergebnisse vorwiegend aus dem Ausbau bestehender Kundenbeziehungen, der andere war offenbar darauf spezialisiert, neue Kunden aufzustöbern und diese für unser Angebot zu begeistern. Beide waren auf ihre ganz eigene Art und Weise erfolgreich. Wie gesagt, eine gewisse Zeit lang zumindest.

Dann kam das Jahr 2008 und für alle, die damals noch nicht im Geschäft waren erkläre ich kurz was 2008 geschah. Im Herbst 2008 wurden die Auswirkungen der soeben neu ausgebrochenen Finanz- und Wirtschaftskrise spürbar. Und zwar richtig. Von einer Woche auf die andere brach der Auftragseingang um 40% und mehr ein, Kunden entließen reihenweise Mitarbeiter, führten Kurzarbeit ein oder schlitterten gleich in die Insolvenz.

Ja, und nun war es mit den Erfolgen meiner beiden Star-Performer im Team auch vorbei, denn zaubern konnten auch sie offensichtlich nicht. Der Parameter, an dem die beiden gemessen so gut abgeschnitten hatten - nämlich der Umsatz-Zuwachs - war plötzlich nicht mehr vorhanden. Zu unterschiedlich und zu undurchsichtig waren die Auswirkungen der tobenden Wirtschaftskrise auf die unterschiedlichen Verkaufs-Gebiete und -Zahlen.

Klar - alle wussten, WARUM die Ergebnisse plötzlich so schlecht waren und WELCHE Kunden am meisten darunter litten oder gleich ganz von der Landkarte verschwanden. Ich stand aber noch vor einem anderen Dilemma:

Wie sollte ich nun die Leistung meiner einzelnen Team-Mitglieder bewerten, wenn die ultimativen Messgrößen Umsatz und Deckungsbeitrag keinen Aufschluss mehr darüber zuließen, wer seine Arbeit gut machte und wer Unterstützung benötigte?

Das war auch die Stelle, an der eine weitere Formel meines damaligen Chefs Sinn machte:

“Looking into the rear-mirror too long will end in a crash.”

Also: nicht zu lange in den Rückspiegel sehen, das machte absolut Sinn! Was ich nämlich im Rückspiegel sah, hatte absolut nichts mehr mit der damals aktuellen Realität zu tun. Vor der Krise bemühte sich jeder, eine Steigerung im 2-stelligen Prozentbereich zu schaffen, alles andere war nicht akzeptabel. Plötzlich war es schon als Erfolg zu werten, wenn der Umsatz “NUR” um 20% geschwunden war.

Ja, und das war die Zeit, wo ich mich intensiv darum bemüht hatte, der Arbeitsweise meines Teams wesentlich mehr Bedeutung zu geben und den Fokus nicht mehr auf das Umsatzergebnis zu richten. Das klingt heute recht logisch, war damals aber keineswegs sonnenklar.

Ich hatte damals begonnen, die Geschäftsmöglichkeiten im Einzelnen mit jedem meiner Team-Mitglieder durchzugehen. Das waren meist 4-Augen-Gespräche mit dem Ziel, den jeweiligen Mitarbeiter so zu fokussieren, dass er der Ist-Situation keine Aufmerksamkeit mehr schenkte, sondern alle Energie darauf konzentrierte, wie er die Geschäftsmöglichkeiten weiterentwickeln konnte, die künftig den größten Erfolg versprachen.

Jede einzelne Geschäftsmöglichkeit wurde zerpflückt und wir haben gemeinsam die Ist-Situation, die Hürden, mögliche Lösungen für diese Hürden und schließlich eine Strategie für die Gewinnung der Geschäftsmöglichkeit erarbeitet. Jeden Monat wurde über die Entwicklung berichtet und der Weg und die Strategie gemeinsam angepasst oder - falls erforderlich - auch komplett verändert.

Nicht für jeden meiner Vertriebsmitarbeiter war das ein Segen…

Es hilft nämlich nichts, wenn sich alle auf die Brust klopfen, wenn alles gut läuft und wenn alle wissen, woher die Umsätze gekommen sind. Es hilft noch weniger, wenn es bergab geht und alle wissen, welche Umsätze nicht mehr gekommen sind. Der Rückspiegel hilft da nicht weiter.

Das einzige was hilft: beharrlich und unbeirrt nach Geschäftsmöglichkeiten zu suchen und diese zu entwickeln. Die Marktsituation können Sie nicht beeinflussen, die Aktivitäten Ihres Teams aber schon.

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