Zack – aus – vorbei
Die Uhr tickt unerbittlich. Tick, Tack, … Und kaum, dass man sich attraktiv gequasselt hat, ist die Zeit auch schon um. Speeddating ist zwar einerseits unterhaltsam – wenn ohne Not betrieben – auf der anderen Seite aber ziemlich grausam, wenn man unbedingt überzeugen will. Wenn man es mal vermasselt, Mund abwischen, Krönchen richten und weiter geht‘s. Im Business sind aber initiale Geschäftskontakte im Grunde genau dasselbe. Überzeugen unter Zeitdruck geht nur, wenn man einen allzu menschlichen und dennoch entscheidenden Reflex unterdrückt.
Ein fester Händedruck, ein wacher Blick und eine freundliche Begrüßung – früher hat das unter ehrbaren Geschäftsleuten gereicht, um einen Deal vorzubereiten. Heute, geschenkt! Jetzt zählen Informationen, Argumente und überzeugende Fakten. Und Tempo. Denn binnen kürzester Frist muss durch die Wahl der relevanten Informationen Neugierde auf mehr geweckt werden. Der „Moment of Truth“ entscheidet.
Doch der Mensch ist nun mal von Natur aus wechselhaft und leider nur mit einer geringen Aufmerksamkeitsspanne gesegnet. Erst recht, wenn das Gegenüber viel um die Ohren hat und er oder sie vielleicht gerade dabei ist, den Geburtstag der Herzdame oder des Herzbuben zu vergessen. Man stelle sich nur Investoren im Pitch, potenzielle Kunden bei der Kaltakquise oder den ungeduldigen Chef im Jour Fixe vor. Jetzt viele Infos in wenigen Minuten unterzubringen klingt unmöglich, ist unmöglich.
Die Fernsehsendung „Die Höhle der Löwen“ ist ein schönes Beispiel für so ein Speeddating. Hoffnungsfrohe Tüftler, motivierte Startups, kreative Erfinder, sie alle wollen den Deal und haben 180 Sekunden Zeit, um zu überzeugen. Tatsächlich entscheiden sogar – Untersuchungen bestätigen dies – die ersten 30 Sekunden. Tick, Tack – zack und vorbei ist die Chance. Oft genug können wir sehen, wie das schief geht. Die Idee ist gut, das Geschäftsmodell passt, aber die Gründer haben es in den ersten Sekunden vermasselt. Und niemand bekommt eine zweite Chance für den ersten Eindruck und die ersten Sekunden.
Die Lösung: Unterdrücken Sie den natürlichen Reflex, Ihr Gegenüber mit auf die Reise Ihrer Gedanken zu nehmen. Starten Sie mit dem Wesentlichen, also den relevantesten Informationen für Ihren Adressaten: „Ich empfehle, …“, „Das Projekt steht auf gelb, weil …“. Nehmen Sie keinen Anlauf, gehen Sie nicht über „Los“. Kommen Sie gleich und ohne Umschweife auf den Punkt. Ihr Gegenüber braucht keine lange Hin und Herleitung, Abwägung der Pros und Kontras. Beim Speeddating landen Sie ja auch nicht mit der Kernaussage: „Ich bin dreißig Jahre alt und habe Betriebswirtschaftslehre studiert“. Sorry, das ist doch nicht relevant genug, um Neugierde zu wecken. Da schläft dem Gegenüber schon beim ersten Satz das Gesicht ein. Also, zack und auf den Punkt!