Zu riskant? Dann ist diese Frage wohl nichts für Sie…
Nehmen wir an, dass die Produkte und Dienstleistungen die Sie anbieten für Ihre Kunden nur selten der entscheidende Faktor sind, den Lieferanten zu wechseln.
Und falls das doch in einzelnen Fällen so ist, dann ist entweder der Preis das entscheidende Argument oder Ihr Zielkunde hat ein massives Problem mit seinem aktuellen Geschäftspartner und Sie haben punktgenau zum richtigen Zeitpunkt erwischt. Für den zweitgenannten Fall: Glückwunsch!
Selbstverständlich gibt es für Ihr Angebot echte Nutzenargumente, zum Abschluss von neuen Geschäften reichen diese alleine aber nicht aus.
Ihre Mitbewerber haben auch interessante Lösungen, die sie über ihre eigene Argumentation beim Kunden hervorgehoben.
Nüchtern betrachtet ähneln sich Produkte und Dienstleistungen unterschiedlicher Anbieter in vielen Punkten sehr stark.
Wenn Ihre Produkte wirklich einzigartig wären und vor allem Ihren Kunden absolut einzigartigen Nutzen bieten, dann würden sich diese alleine mit der Hilfe von Informations- und Marketing-Kampagnen ausgezeichnet von selbst verkaufen. Das ist aber offensichtlich nicht der Fall; warum sind denn sonst ausgerechnet Sie im Vertrieb tätig und lesen genau jetzt diesen Artikel?
Es gibt eine Gleichung, mit deren Hilfe Sie sich von Ihren Kollegen und von Ihren Marktbegleitern klar unterscheiden können; ich bezeichne diese Gleichung als Ergebnisformel:
Kompetenz x Strategie x Tun = Ergebnis
Alle drei Faktoren der Ergebnisformel haben direkten Einfluss auf Ihren Erfolg im Vertrieb.
Was können Sie unabhängig von den Eigenschaften und Argumenten für Ihre Produkte und Dienstleistungen tun, um das Ergebnis aus Ihrer Ergebnisformel zu steigern?
Richtig: drehen Sie an einem Faktor nach oben, oder besser noch - drehen Sie an zwei Faktoren gleichzeitig.
Ohne Zweifel verhilft Ihnen eine ausgefeilte Fragetechnik zu einer höheren Erfolgsrate. Damit Ihre Fragen Wirkung zeigen, brauchen Sie Zweierlei:
1) Sie KENNEN diese Fragen und WISSEN, wann und wie Sie diese ideal anwenden. Das ist Ihre KOMPETENZ.
2) Sie STELLEN wirksame Fragen zum richtigen Moment. Das bedeutet, Sie TUN es.
Mit Sicherheit stellen Sie Ihren Kunden bei Ihren gemeinsamen Gesprächen eine ganze Menge an Fragen. Ehrlich jetzt - haben Sie diese eine, diese spezielle Frage schon einmal gestellt:
“Was ist der eine Punkt, den Sie schon immer von einem Geschäftspartner wie mir haben möchten, den Ihnen bisher aber niemand liefern konnte?”
» Uhhh - diese Frage kann man doch keinem Kunden stellen…! Das ist doch viel zu riskant - was ist denn, wenn da Antworten kommen die (auch) ich nie und nimmer erfüllen kann?
Mein Gott, wie oft habe ich diese Reaktion schon erlebt…
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