¿Cómo puede manejar a un cliente que solicita servicios o funciones adicionales?

1 Identificar el origen de la solicitud

El primer paso es entender por qué tu cliente está pidiendo más. ¿Es porque tienen una necesidad o problema genuino que su solución puede abordar, o es porque están tratando de obtener más valor por su dinero, o es porque están influenciados por un competidor o una parte interesada? Dependiendo de la fuente de la solicitud, es posible que deba ajustar su enfoque y estrategia. Por ejemplo, si su cliente tiene una necesidad nueva o urgente, es posible que desee explorar cómo puede ayudarlo a resolverla, mientras que si simplemente está negociando, es posible que desee recordarle los beneficios y el valor de su solución.

2 Aclarar el alcance y el impacto de la solicitud

El siguiente paso es aclarar qué es exactamente lo que pide tu cliente y cómo afectará al alcance, el calendario y el presupuesto de tu proyecto. Es posible que deba hacer preguntas, solicitar especificaciones o consultar con su equipo o gerente para obtener una imagen clara de las implicaciones de la solicitud. Es posible que también deba educar a su cliente sobre las compensaciones y los costos asociados con su solicitud, y cómo afectará la calidad y la entrega de su solución.

3 Ofrecer alternativas o concesiones

El tercer paso es ofrecer alternativas o concesiones que puedan satisfacer la solicitud de su cliente sin comprometer su rentabilidad o valor. Es posible que deba ser creativo y flexible, y buscar formas de agregar valor o reducir costos sin sacrificar la calidad o el rendimiento. Por ejemplo, puede ofrecer agrupar o desagregar servicios o funciones, ofrecer descuentos o incentivos, ampliar garantías o soporte, o modificar los términos o condiciones. También es posible que deba pedir algo a cambio, como un pedido más grande, un contrato más largo, una referencia o un testimonio.

4 Busca el acuerdo y la confirmación

El último paso es buscar el acuerdo y la confirmación de su cliente sobre la oferta o el contrato revisado. Es posible que deba resumir los puntos principales, resaltar los beneficios y el valor, y abordar cualquier objeción o inquietud. También es posible que tengas que involucrar a otros responsables de la toma de decisiones o personas influyentes, y obtener su aceptación y aprobación. Es posible que deba proporcionar una propuesta por escrito, un contrato o una factura, y solicitar una firma, un depósito o un pago.

Manejar a un cliente que solicita servicios o características adicionales puede ser un desafío, pero también una oportunidad para demostrar su valor y habilidades como profesional de ventas externas. Siguiendo estos pasos, puedes negociar de manera efectiva y mantener una relación positiva con tu cliente.

5 Esto es lo que hay que tener en cuenta

Este es un espacio para compartir ejemplos, historias o ideas que no encajan en ninguna de las secciones anteriores. ¿Qué más te gustaría añadir?