Conozca seis consejos para manejar a los clientes que están considerando no renovar sus contratos de venta debido a limitaciones presupuestarias y persuadirlos para que se queden con usted.

If the root cause is external like macro economic factors then you would need to identify a price sweet spot that would be enticing to the customer but would also be commercially possible for your business to implement then make the customer an offer. This is a CVM made for you offer

The first thing I question is the actual cost of not accepting my proposal. If they can’t renew because of budgetary restraints then my solution is either costing them more than it’s worth or they aren’t realizing what they’ve invested in. It would be my job to either show them they’re better off (financially) by renewing- (the rewards outweigh the cost) or tweak the proposal so the client gets a better return on investment. Rather than discounting to renew, I’d try to incorporate barter into the equation. This way I’m still getting full price but the client is paying for it with their wholesale price. I would then use the trade to buy something I was going to spend cash on, thus turning the trade right back into cash for my company.

¿Cómo puede manejar a un cliente que está considerando no renovar su contrato de venta debido a limitaciones presupuestarias?

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Si eres un profesional de las ventas externas, sabes lo importante que es retener a tus clientes actuales y renovar sus contratos de venta. Sin embargo, a veces puede enfrentarse a una situación en la que un cliente está considerando no renovar su contrato debido a limitaciones presupuestarias. ¿Cómo puedes manejar este desafío y persuadirlos para que se queden contigo? Aquí hay algunos consejos para ayudarte.

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1 Identificar la causa raíz

El primer paso es entender por qué tu cliente se enfrenta a limitaciones presupuestarias y cómo eso afecta a su decisión de renovar su contrato. ¿Es un problema temporal, como una recesión estacional, un problema de flujo de caja o un cambio en el mercado? ¿O es un problema a largo plazo, como un cambio de estrategia, una amenaza competitiva o una reducción de la demanda? Dependiendo de la causa raíz, es posible que deba ajustar su enfoque y ofrecer diferentes soluciones.

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Michael Lartey

Head of Sales and Distribution - MultiChoice
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If the root cause is external like macro economic factors then you would need to identify a price sweet spot that would be enticing to the customer but would also be commercially possible for your business to implement then make the customer an offer. This is a CVM made for you offer

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Gary Field

Indirect Agent of Verizon
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The first thing I question is the actual cost of not accepting my proposal. If they can’t renew because of budgetary restraints then my solution is either costing them more than it’s worth or they aren’t realizing what they’ve invested in. It would be my job to either show them they’re better off (financially) by renewing- (the rewards outweigh the cost) or tweak the proposal so the client gets a better return on investment. Rather than discounting to renew, I’d try to incorporate barter into the equation. This way I’m still getting full price but the client is paying for it with their wholesale price. I would then use the trade to buy something I was going to spend cash on, thus turning the trade right back into cash for my company.

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2 Demuestra tu valor

El segundo paso es recordarle a tu cliente el valor que proporcionas y cómo tu producto o servicio le ayuda a alcanzar sus objetivos. Puede utilizar datos, testimonios, estudios de casos o historias de éxito para mostrarles los resultados que ha obtenido y los beneficios que han obtenido. También puede resaltar cualquier característica única, ventaja o diferenciador que lo diferencie de sus competidores y haga que valga la pena la inversión.

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Raja Shahbaz

Sales Development Representative @ EZO | Sales Strategy, New Business Development
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Navigating budget constraints can be tricky, but it's important to approach it with empathy and understanding. Start by acknowledging their concerns and expressing your willingness to work with them. You might explore options like adjusting the terms, offering discounts, or finding a more cost-effective solution that still meets their needs. It's about finding common ground and showing that you're invested in their success.

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3 Negocia los términos

El tercer paso es negociar los términos de la renovación del contrato y encontrar una manera de que funcione para ambas partes. Puede intentar ofrecer algunos incentivos, descuentos o bonificaciones que puedan endulzar el trato y hacerlo más atractivo. También puede intentar ajustar el alcance, la duración o la frecuencia del contrato para que se ajuste a su presupuesto y necesidades. Sin embargo, también debe tener cuidado de no comprometer demasiado su valor o rentabilidad, y establecer expectativas y límites claros.

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4 Brindar apoyo y seguimiento

El cuarto paso es brindar soporte y seguimiento continuos a su cliente y asegurarse de que esté satisfecho y sea leal. Puede comunicarse con ellos regularmente, pedir comentarios, abordar cualquier problema o inquietud y ofrecer ayuda o recursos adicionales. También puede buscar oportunidades para aumentar las ventas, realizar ventas cruzadas o recomendarles otros productos o servicios que puedan mejorar su experiencia y valor. Al hacerlo, puede generar confianza, compenetración y lealtad con su cliente y aumentar las posibilidades de renovar su contrato en el futuro.

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5 Aprende de la experiencia

El quinto paso es aprender de la experiencia y utilizarla para mejorar tus habilidades y estrategias. Puedes analizar lo que funcionó y lo que no, lo que podrías haber hecho mejor y lo que puedes hacer de manera diferente la próxima vez. También puede pedir retroalimentación a su cliente, a su gerente o a sus compañeros, y usarla para identificar sus fortalezas y debilidades, y establecer metas de mejora. Al hacerlo, puede crecer como profesional de ventas externas y ser más efectivo y exitoso.

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6 Comparte tus consejos

El sexto paso es compartir sus consejos y conocimientos con otros profesionales de ventas externos que puedan enfrentarse a situaciones similares. Puedes unirte a foros, grupos o comunidades en línea donde puedes intercambiar ideas, consejos y mejores prácticas con otros vendedores. También puede escribir blogs, artículos o publicaciones en las que pueda mostrar sus conocimientos, experiencia y valor. Al hacerlo, puede expandir su red, reputación e influencia, y atraer más clientes y oportunidades.

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7 Esto es lo que hay que tener en cuenta

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1 Identificar la causa raíz

2 Demuestra tu valor

3 Negocia los términos

4 Brindar apoyo y seguimiento

5 Aprende de la experiencia

6 Comparte tus consejos

7 Esto es lo que hay que tener en cuenta

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