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¿ Cuál es el 𝐭𝐚𝐦𝐚𝐧̃𝐨 𝐜𝐨𝐫𝐫𝐞𝐜𝐭𝐨 de una 𝐜𝐚𝐫𝐭𝐞𝐫𝐚 para un vendedor ? Respuesta rápida: El que le permita a este vendedor tener el número de actividades necesarias, de cada tipo, como para ejecutar el playbook comercial del periodo, según la estrategia definida. 😲 𝘕𝘰 𝘦𝘯𝘵𝘦𝘯𝘥𝘪́ 𝘯𝘢𝘥𝘢 𝘓𝘶𝘤𝘩𝘰. Tranquilo. Te explico. Si la estrategia es aumentar cobertura en un territorio, se debe tomar una decisión. Cuánto tiempo debería invertir este vendedor en: 👉 captar nuevos clientes: 30% ? 👉 mantener la cartera actual: 70% ? Dependiendo de esa respuesta se debería generar una cartera tal que al vendedor le sea posible lograr realmente esos objetivos realizando estos 2 tipos de actividades que son diferentes y toman tiempos diferentes. 🚩 Pero lo normal no es esto. 🚩 Lo normal es que la cartera asignada sea igual al total de clientes y prospectos de un segmento de mercado, ya sea de una industria, de un territorio, u otra variable. 🚩 No hay un análisis de si el tamaño es el correcto. 𝐂𝐨𝐧𝐬𝐞𝐜𝐮𝐞𝐧𝐜𝐢𝐚: - Clientes desatendidos - Crecimiento lento de cobertura - Venta perdida porque los clientes con mayor potencial no se trabajaron - etc, etc. 𝐌𝐨𝐫𝐚𝐥𝐞𝐣𝐚: El tiempo de un vendedor es un recurso escaso que todo líder comercial debe tratar de optimizar. Por eso es tan importante tener un #PlaybookComercial donde se definan #RutinasComerciales claras que indiquen cómo ejecutar la #EstrategiaComercial.
Jhonny Saldaña
2 meses
Luis Alexis Sanchez, dependerá mucho del "tamaño del vendedor" (KPIs)
“Key Account Manager B2B | Especialista en Gestión de Cuentas Clave | Ventas Consultivas en Sector Industrial y Minero | Estrategia de Cross-Selling y Retención de Clientes"
2 mesesCuando leía tu post me recordó la frase del que mucho abarca poco aprieta, y pasa muchas veces que por tener todos los clientes habidos y por haber, se trata de abarcar todo, sin análisis, sin medición, sin estrategia. Buen post Luis. 👍