No 2 UN SUPER ENCUENTRO CON EL MARKETING

En la posición de Gerente de Ventas aprendí: 1) El éxito de los vendedores se basa en una Alta motivación; (Cuando hablo de vendedores incluyo a Ejecutivos, Ejecutivos de Ventas, Ejecutivos de Mercadeo, Encargados de Cuentas o cualquier otro nombre, con el cual algunas veces desgraciadamente, enmascaran, minimizan, diluyen y se desenfocan de su verdadera función; el nombre puede ser cualquiera, pero la función debe estar sumamente clara; 2) Dar charlas motivacionales, todos los lunes, al cuerpo de ventas integrado por grandes señores y señoras; 3) Los vendedores necesitan capacitación de un nivel superior y constante; pero sobre todo basada en tácticas, derivadas de estrategias mercadológicas claramente definidas.

Eso explicaba la razón por la cual la competencia vendía pólizas entre C1,000.00 y C 5,000.00 y nuestros vendedores C100,000.00; luego ese mínimo por póliza subió a $100,000.00. Desde luego, esto definía la contratación de campeones, no vendedores y que nunca provinieran de la competencia. ¿Se recuerdan de los Israelitas que, estando en el desierto, añoraban regresar a la esclavitud en Egipto, en lugar de ir a pelear por la Tierra Prometida?

Si bien mi formación era bancaria, mi impresión es que me dieron, en diferentes tiempos, además de la maestría en la UCA, dos maestrías In Company: a) Finanzas, Administración, Operaciones y Servicio al Cliente de Seguros, fuí contratado 8 meses antes de asumir mi cargo como Gerente de Administración y Finanzas y b) Ventas y Mercadeo de Seguros.

Mi integración al Grupo de Planificación Estratégica y Operacional de la Compañía, me proveyó de la Visión Corporativa, pero al participar en la Planificación Estratégica del Marketing, en mi mente cobró vida el estilo estratégico de la Compañía, que muchas veces sólo sirve de adorno en las paredes de las oficinas, pero sobre todo le dio el soporte y razón de ser a todas las tácticas o técnicas de ventas aplicadas por los vendedores e impulsadas por los diferentes Gerentes de Ventas.

Note: Los soldados no definen donde y que tácticas y recursos usar para ir a combatir; como estructurarse en diferentes unidades o como organizarse.

Generalmente un mal plan y peor, la no existencia de uno hace que la ejecución termine en desastre. Aunque en contadas ocasiones, una excelente ejecución (Por parte de buenos soldados) puede salvar a un mal plan, pero no necesariamente alcanzar el éxito deseado.

Cuando ingresé a la Compañía, la composición de la fuerza de ventas era de 95% hombres y 5% mujeres, varios años después era 95% mujeres y 5% hombres.

Sigue: “EVANGELISTAS DEL MARKETING”.

29 de marzo 2022

Rapsoda De

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