Las 3 Prioridades para un Nuevo Gerente de Ventas

La aspiración de muchos vendedores naturalmente es la de convertirse en el jefe de su departamento, ¡Es algo muy común! El reto se encuentra en que como dice la clásica frase del mundo de las ventas:

"Un gran vendedor no necesariamente es un gran Gerente" (yo le agregaría "y viceversa" al final de la frase).

Tomando eso en cuenta, hay 3 prioridades que debe tener un Gerente de Ventas para ejecutar lo antes posible; así que ya sea que eres un Gerente y buscas áreas de oportunidad en tu gestión, aspiras a convertirte en Gerente de tu departamento o simplemente quieres mejorar tu proceso de autogestión utiliza estas 3 prioridades para comenzar a operar.

1) Establece metas claras y alcanzables.

Establecer metas es algo muy retador, tienes que mantener el equilibrio perfecto entre dos características clave.

1) Ambiciosas. Una meta tiene que ser lo suficientemente agresiva como para generar un "discomfort" en el equipo y que se sienta la necesidad de hacer un cambio.

2) Realistas. Una meta demasiado agresiva se sentirá como poco realista y generará un efecto desmotivador en el equipo, asegúrate de tomar en cuenta esto en la ocasión y ayúdale a tu equipo a que sienta la meta como alcanzable enseñándoles el cómo (el camino a seguir).

Por otra parte: Recuerda que no solo hay que establecer Metas sino también métricos. Velo de esta manera: las metas se refieren al resultado (ejemplo: ventas totales) mientras que los métricos se refieren a las actividades que generan el resultado (ejemplo: visitas de primera vez).

2) Implementa sistemas de seguimiento y análisis.

Utiliza herramientas para monitorear el desempeño individual y del equipo. Analiza las métricas clave para identificar áreas de mejora y reconocer los éxitos. Algo que siempre digo es que un buen Gerente se obsesiona con identificar tendencias de actividad y resultados en su equipo. De esta manera "descubre" patrones de comportamiento antes de que se conviertan en una "mala racha" de ventas.

Profundicemos sobre lo anterior. Supongamos que tienes a un vendedor a quien le estableciste la meta de vender cien unidades al mes, asimismo, uno de los métricos que le asignaste fue el de hacer 30 demostraciones de ventas por semana (aproximadamente 6 al día tomando en cuenta una semana laboral de 5 días). Al revisar tu CRM, te das cuenta que el vendedor lleva 9 días sin cumplir el mínimo requerido de demostraciones diarias, ¡Aquí viene la magia!

Creo que podríamos estar de acuerdo en el hecho de que esta persona aún puede cumplir con su meta del mes pero no van por buen camino para hacerlo, ¡Ahí está! No tienes que esperarte a que el vendedor sufra la consecuencia para poder realizar pequeños ajustes. Para poder hacer esto es importantísimo contar con un buen CRM, haz clic aquí para recibir 30 días gratis en Pipedrive, mi CRM favorito.

3) Proporciona retroalimentación constructiva y coaching.

Realiza reuniones individuales de seguimiento para ofrecer orientación y apoyo a los miembros del equipo. Ayúdales a identificar oportunidades de mejora y desarrollar un plan de acción para alcanzar sus objetivos. Asegúrate de tener un sistema para tus sesiones uno a uno, el feedback también puede darse de manera oficial, a través de sesiones programadas con una frecuencia determinada y utilizando formatos (machotes) para registrar las observaciones. ¿Necesitas ayuda para mejorar tu sistema como Gerente de Ventas? Haz clic aquí para entrar a mi curso gratis "El Gerente-Líder de Ventas" con valor curricular.

¡Ahí lo tienes! 3 prioridades claras y concisas para tomar en cuenta en tu gestión como líder de ventas.

Te mando un abrazo.

Gerardo M. Rodríguez

@cabrondelasventas4