Buy or be sold

Os habrá pasado alguna vez, estáis haciendo la compra en un supermercado y entráis con el carro por el pasillo de las galletas cuando veis a alguien que lleva un rato tratando de elegir cual comprar. Coge las de chocolate, las deja y vuelve a coger otras para leer lo que pone en la caja. No acaba de decidirse. Entonces te acercas con decisión te pones a su lado y coges dos cajas de galletas de chocolate y las pones en tu carro. Existen muchas posibilidades que la persona que estaba mirando las galletas vuelva a coger las de chocolate e incluso que, en un alarde de impulsividad, la deposite en su carrito sin pensarlo.

He reflexionado algo, poco pero rápido, sobre este tema y uniendo varios puntos he llegado a lo siguiente;

1. Comprar requiere un esfuerzo mas o menos intenso por parte del comprador. Vamos, que es un trabajo.
2. Comprar es un acto con determinada dimensión social y puede ser mas fácil elegir lo que otros eligen que tomar la decisión por nosotros mismos. Es un puro ejercicio de ahorro de costes para nuestro cerebro.
3. Hay gente que le gusta comprar y otros que les gusta que les vendan, aunque todos nos comportamos de una u otra manera según el día que tengamos o el tipo de producto que queremos comprar.

Para todos los que nos dedicamos al fascinante mundo de persuadir a nuestros usuarios/visitantes/prospectos para que se conviertan en nuestros clientes/amigos creo que es muy conveniente plantearnos que estrategia estamos empleando para tener éxito y si estamos considerando la dimensión psicológica de todo proceso de venta. Tengo muchas veces las sensación que hay bastante interés en desarrollar herramientas de captación de clientes cada vez mas sofisticadas y complejas y casi un total olvido sobre la psicología del comprador.

Mi idea sobre como aprovechar los tres puntos anteriores seria,

1. Como comprar es una trabajo para nuestros usuarios debemos plantear cada “siguiente clic” en un proceso de compra online como un intercambio de valor o como una micro-transacción donde hay que trasladar algún tipo de beneficio particular a cambio de su avance en el proceso. Buscamos reducir ese esfuerzo, que sea menos costoso. Obviamente el ultimo paso será donde intercambiamos un numero de tarjeta de crédito por un numero de pedido
2. Estaría bien poder ver en una tienda online como los productos que estas viendo se van añadiendo a otros carros en tiempo real o al consultar un producto ver el numero de veces que se ha comprado ese articulo o si eres el primero en comprarlo. Incluso me gustaría poder ver de manera anónima los carros de otros clientes parecidos a mi perfil . En este sentido algún e-commerce de la industria hotelera incluye en sus reservas este tipo de información…”la ultima habitación se ha reservado hace 2 horas” o “ hay 3 personas mirando esta oferta”
3. Si estoy en uno de esos días en lo que quiero comprar, me gustaría poder encontrar fácilmente el producto y no tener interrupciones innecesarias en el proceso de check out. Seria interesante tener un Fast track para este tipo de clientes. Si por el contrario, llego a la tienda sin saber bien que comprar voy a agradecer poder ver listados de top Sellers, guías de compra u ofertas personalizadas o los productos que otros han comprado. Estos clientes también son mas propensos al cross selling.

Ya sabéis la próxima vez que hagáis la compra en el supermercado, elegid vuestra victima con cuidado y tratad que se lleve 5 paquetes de vuestras galletas favoritas.