3 claves de las ventas B2B en la era Digital: Automatizando mi crecimiento

Desde hace tiempo ya, comencé a asesorar diferentes tipos de negocios, desde firmas de abogados (Legaltech) hasta software especializado en la venta y arriendo de finca raíz. Cada uno de ellos con un segmento muy bien definido y con una usabilidad clara, siempre pensando en la venta a empresas directamente.

Después de trabajar más de 7 meses con cada una de esas empresas note una tendencia en requerimientos para poder generar escalabilidad en los negocios B2B. Déjenme darles las 3 primeras.

1.      Es muy importante tener las métricas claras. Para poder generar un plan de expansión y crecimiento acelerado, es clave conocer parámetros del negocio y de su modelo comprobado.

a.      CAC Costo de adquisición de cliente. Por fácil que esta métrica suene, si la empresa no está bien organizada con su data, será muy complicado sacarla y es el primer esfuerzo que se debe realizar. Es básicamente, la suma de absolutamente todos los costos asociados a las ventas en un periodo de tiempo, dividido por el número de clientes adquiridos en ese mismo periodo.

b.      LTM Lifetime Value. Esta métrica se mide generalmente en dinero (basado por supuesto en un modelo de recurrencia) para poder medir el tiempo de permanencia multiplicado por su ticket promedio. Esto quiere decir que también hay que hacer segmentación de los clientes para poder entender que segmento es el que me generar mayor rentabilidad y cuales son los que crecen con mayor velocidad.  

c.      Fatiga del equipo comercial. Es muy difícil generar una venta automatizada al 100%, si pretendemos optimizar el CAC. Es por eso que el Call Center es parte fundamental al momento de generar mayor numero de cierres con la misma inversión en Marketing Digital. Es clave entender con los recursos disponibles cuantos leads día puedo atender y así tener claro en funnel de conversión. Esto quiere decir, primero debo tener fuerza de ventas instalada (así sea 1 persona o tú mismo), antes de hacer inversiones fuertes en pauta, esto ahorrará mucho dinero.

d.      Hay más indicadores importantes, pero por ahora los dejare con estos 3.

2.      La Automatización: En este escenario la automatización desde todo frente se vuelve nuestro agente comercial más efectivo y económico, aunque no todos los clientes están dispuestos a comprar sin resolver algunas inquietudes. Factores que son clave de automatizar:

a.      Marketing Digital. Una vez optimizadas las campañas, se podrá aumentar o disminuir la inversión, según la capacidad instalada del equipo comercial. Este debe tener una plataforma de recepción de leads fuera de la plataforma utilizada (Google, Facebook, linkedin, etc).

b.      Basados en el punto anterior, es clave que esos leads vayan directamente a un CRM (hay gratuitos y pagos). Si tenemos un gran flujo de leads, es ideal pagar un CRM que nos de flexibilidad en métricas e integraciones por medio de API para facilitar el proceso comercial y así optimizarlo.

c.      El CRM se vuelve el centro de todo, y debe ser gestionado a la perfección por el equipo de ventas. Es clave automatizar procesos como la llegada del lead (registro de la oportunidad en CRM) y una vez puesto el status de cierre en el negocio, que se puedan sacar los reportes requeridos e inclusive automatizar el módulo de facturación si no se tiene ya automatizado por otro lado.

d.      Como punto final pero no menos importante: Automatiza el cobro a los clientes. Quizás suene lógico, pero si tienes un modelo SaaS, es clave no volverte a preocupar por la cartera, debería ser un débito automático a la tarjeta de crédito, para así bajar el Churn Rate por falta de pago, así sea por olvido)

3.      Nunca pierdas el factor de servicio. Las nuevas tendencias donde queremos automatizarlo todo, eliminando el contacto humano, son las que evitan que tengamos una regular experiencia de cliente. Recuerda que el cliente compra por 2 factores principales.

a.      Necesidad: Si el cliente percibe que tu servicio le soluciona el dolor y problema que tiene, comprará sin mayor duda. Ahora bien, recuerda que tu cliente muchas veces siente el dolor, pero no sabe la causa de este, ayudarle a entenderlo generará una venta con un alto índice de probabilidad.

b.      Confianza. Si esperamos que un cliente compre por el hecho de haber llegado a una Landing Page, ingresando datos de tarjeta y otros, se puede alejar un poco de la realidad a nivel general. El cliente quiere sentir que si tiene un problema a futuro tendrá alguien a quien contactar, más allá de una máquina. Igualmente, quiere solucionar sus dudas sobre el producto, para que sienta que está tomando la decisión acertada. Recuerda, un cliente que desaparece después de la cotización, es un cliente que tiene un temor por comprar tu servicio, debes investigar cual.

En resumen, la Automatización es primordial a la hora de escalar un negocio, pero la experiencia de los clientes es vital a la hora de cerrar los prospectos y de aumentar su LTM. No nos esforcemos por quitar el contacto humano del medio, esforcémonos porque el capital humano de nuestra empresa use su tiempo generando el mayor valor posible, es decir, hablando con clientes. Todas las otras labores operativas si deben ser automatizadas.

Soy Juan David Serna y me puedes contactar a juan.serna@impakta.io