3 claves para cerrar ventas esta temporada

La temporada más importante en ventas en el año ya inició. Esa para la cual los vendedores se preparan y desean y que puede ser la diferencia entre iniciar el próximo año con tranquilidad o bajo presión. Para enfrentarla con la mejor de las preparaciones aquí he preparado 3 consejos a tomar en cuenta:

• SI TU CLIENTE NO CONFÍA EN TI, TODO LO DEMÁS ES INTRASCENDENTE.

Vivimos en una época en la que el rol del vendedor está prostituido y estigmatizado. A nadie le gusta ser abordado por un vendedor tradicional, que sabemos que tiene sus intereses propios y por encima de los nuestros. Los consumidores tenemos una resistencia natural hacia ellos y hemos desarrollado mecanismos de defensa como el: “no gracias, estoy viendo” o “déjeme revisar con mi espos@ y regreso al rato”.

De nada sirven todas las técnicas de venta, el conocimiento del producto y la disponibilidad de inventario, si el cliente no se siente cómodo con nosotros. Por eso, siempre el primer paso es lograr la empatía.

Para alcanzarlo hay que partir de la frase que dice: “Trata al otro como te gustaría ser tratado”. Si quieres que tu cliente sienta empatía por ti, inicia por mostrar y sentir empatía por él.

Comúnmente me encuentro con vendedores que juzgan a sus clientes, antes de conocerlos: “son unos riquillos”, “qué hipócrita señora” o “es una mantenida”. Lo único que demuestran es un reflejo de sus propios complejos y traumas y, claramente, es imposible que el cliente sienta empatía hacia ellos. Los prejuicios y tu opinión acerca de tu cliente van a regular y transformar tu comunicación no verbal (93% de la comunicación) inevitablemente.

Enfócate en qué es lo que puedes admirar de tu cliente. Si lo buscas, siempre lo vas a encontrar. Con ello vas a abrir el canal para que él te respete y empatice contigo también.

Una vez que hayas roto el hechizo de los prejuicios, intenta ponerte en sus zapatos. La pregunta que debes responder es: ¿Qué necesidad emocional vino a satisfacer a mi tienda?

Ésta va mucho más allá de las características del producto, de sus beneficios funcionales o del precio, sino que demuestra cuál es la emoción que está buscando sentir. Puede estar buscando sentirse responsable, aventurer@ o respetad@ por otros. 

Alíneate a aquello que esté buscando sentir. Si quiere sentirse responsable háblale de cómo estará siéndolo con la compra de tu producto. 

• EXISTES PARA GUÍAR AL CLIENTE A RESOLVER SU PROBLEMA, PERO ÉL ES EL HÉROE

Como clientes y como personas nuestro ego nos impide sentirnos cómodos de que alguien más resuelva nuestros problemas. Si una empresa nos hace sentir que nosotros estamos tomando las desiciones y tenemos las riendas de nuestra vida y que sólo nos están ayudando a lograrlo, nos sentiremos satisfechos y realizados.

Cuando ocurre lo contrario y la marca me está demostrando que ellos me están salvando y yo no tengo “ni vela en el entierro”, como clientes nos sentimos desplazados y hasta se genera un sentimiento de enojo y envidia hacia la marca (representada por cualquier elemento como el vendedor, la tienda o su logotipo).

Lo que quieres es lograr que tu cliente te vea como su cómplice para qué él mismo logre sus metas. Si eres su arma secreta para trascender y sentir lo que necesita sentir no te cambiará por nada.

• ADMIRAMOS Y ABRIMOS LA PUERTA A AQUELLOS QUE NOS DAN VALOR SIN ESPERAR NADA A CAMBIO

Para tu cliente eres una interrupción, una incomodidad y el ente que le va a quitar su dinero, que le costó sacrificio, energía y esfuerzo obtener. La única forma de que te perciba como algo distinto es que inicies por servirlo.

Dale algo que le sea de valor, antes de llevarlo a que considere tus productos o servicios. En ese momento bajará su guardia natural en contra de los vendedores y agradecerá tu aportación.

Puedes servirlo de muchísimas maneras, con un costo bajo y un beneficio enorme: dándole un consejo honesto y bien informado, escuchándolo atentamente, ofreciéndole una prueba de tu producto, dándole una bebida o haciéndole un diagnóstico de su situación actual con respecto al producto que necesita.

Restringir tu atención y tu esfuerzo hasta que el cliente comprometa una compra, es cerrarte toda oportunidad de conectar con él en el corto plazo y, si se diga, en el largo. Si, por el contrario, buscas formas de contribuir a sus metas, el cliente será quien te busque a ti para realizar una compra y, en ese momento, tendrás un poder de negociación totalmente diferente.

Los seres humanos tenemos un deseo innato de servir a otros. Como padres, líderes, maestros, vendedores y amigos, contribuir a la vida de otro nos genera realización y satisfacción.

Sirve a tu cliente primero, la venta llegará solita.

Servir a otros con autenticidad, entrega y empatía siempre dará resultados.