4 claves para la nueva venta B2B

Todo a nuestro alrededor evoluciona a una velocidad vertiginosa, sin embargo, házte esta pregunta, ¿por qué la mayoria de las empresas del entorno B2B siguen utilizando el mismo proceso comercial?

Dan Tyre, director de ventas en Hubspot, también se hizo está pregunta hace unos años y vió que realmente debía diseñar un metodología de ventas que se adaptara a cómo nos comportamos hoy en día como consumidores.

Antes de comenzar con las 4 claves para la nueva venta B2B quiero agradecer a Dan su tiempo, su energía y vitalidad y sobre todo, cada lección y consejo que me llevo de mi experiencia en el "Pipeline Generation Bootcamp by Hubspot".

1. Helping is not selling!

Comencemos por un cambio en el cómo nos posicionamos a la hora de afrontar una conversación comercial. Debemos cambiar nuestra forma de ver el proceso de venta, debemos pasar de preguntarnos "¿qué puedo sacar de este contacto" a un muy diferente "¿cómo podría ser de ayuda a esta persona en su día a día?".

Este cambio de enfoque es fundamental dentro de la metodología de ventas Inbound bajo la cuál las necesidades, objetivos y retos del prospecto son el centro de toda conversación.

Por ello, debemos dejar de vender y comenzar a ayudar a nuestro potencial cliente, primero identificado sus principales puntos de dolor para después y sólo después, ofrecer una solución adaptada a ellos.

2. No hablemos de B2B , ¡bienvenidos al H2H!

Y ahora, ¿qué es esto del H2H (Human to Human)? Muy sencillo, consiste abrir la puerta de los departamentos de ventas al sentido común y desarrollar un modelo basado en que un proceso comercial, no es más que una conversación entre dos personas dispuestas a encontrar una solución a un problema.

Con el enfoque tradicional, los departamentos comerciales simplifican a sus prospectos a simples números... o al menos esta es la sensación más generalizada. Sin embargo, bajo la metodología Inbound, el foco está en ayudar a estos potenciales clientes y construir a través de nuestros consejos y soluciones una relación de confianza.

¡Un secreto! Cuando estén preparados para comprar, te habrás ganado ser reconocido como experto y también su confianza.

3. Habla menos y practica la escucha activa!

Si pidiésemos a cualquiera de nuestros compañeros de oficina que nos describiesen como se imaginan una llamada comercial, ¿cúal sería su respuesta? Con total seguridad describiría a una persona a un lado del teléfono (vendedor) realizando una explicación de lo buena y bonita que es la solución que vende y otra persona al otro lado (prospecto) escuchando un 10% de lo que le están contando.

Esta es una fotografía clara del enfoque tradicional de las ventas, ¡es momento de cambiarla!

Te invito a que en tu próxima llamada, olvides tu discurso y dejes que el prospecto sea el protagonista. Se curioso, pregunta y escucha. Tanto tú, como la otra persona se sorprenderá de la diferencia del resultado.

4. Levántate y sonríe!

Para terminar con la cuarte clave para la venta moderna B2B, te voy a comentar uno de los consejos que más nos repetía Dan durante cada sesión y si, nos obligaba a levantarnos y a sacar nuestra mejor sonrisa.

En un primer momento, todos eramos escépticos de está práctica por su simplicidad. Pero te invito a probarlo, los resultados son inmediatos. ¿Te preguntas por qué?

• Aumenta tu confianza y tu predisposición a ofrecer ayuda, además, añade un componente de naturalidad a la llamada que puede marcar la diferencia.
• Sonreir puede reducir el estŕes, bajar tus pulsaciones y sobre todo facilita la piedra angular de muchos vendedores, el "rapport".
• Humaniza la conversación y genera una situación de mayor confianza con el potencial cliente.

Solo te pido que lo pruebes una vez, te convencerá.

Súbete a la nueva forma de vender y... crece.

Definir tus prospectos, llevar a cabo una investigación previa. Conectar con ellos y escuchar lo que nos tienen que decir. Entender a qué retos se enfrentan y hacer aquellas preguntas que te ayudarán a descubrir cómo puedes: ayudarles, ayudarles o ayudarles.

Simple y efectiva como el cierre de esta experiencia...

¡Gracias por tanto, Dan!