Tecnología, Prospección y Calificación de Oportunidades

En ventas la cuenta regresiva para llegar a la cuota no se detiene nunca. Cada día, cada semana, cada mes el tiempo vuela y la cantidad de actividad comercial para generar el cierre de negocios crece de manera exponencial.

La disciplina de ventas B2B está cambiando y rápido. Ya no basta con tener un buen producto o servicio y comunicarlo.

Cómo llego a esos potenciales clientes de manera eficiente, escalable, en volumen y generando prospectos de calidad para el equipo de ventas, es uno de los mayores retos que enfrentan las organizaciones comerciales.

Si a esto le sumamos la expansión de actividad comercial a nuevos mercados, el panorama se complica aún más. La expansión internacional presenta una realidad económica, política e idiosincrática altamente fragmentada y personalizar mensajes, canales y segmentar de mercado es crítico.

Todos parecemos enfrascados en un frenezi de actividad online con el objetivo de generar prospectos. PDF´s, Webinars y spam de correo que atren un público altamente fragmentado y con un peso específico dudoso producto del bajo nivel de personalización de contenidos y la falta de un modelo de calificación de prospectos adecuado.

Pareciera que en la disciplina moderna de Marketing B2B, sobre todo en ventas compejas, las empresas hemos olvidado que el objetivo de toda esta actividad generalmente termina en una reunión presencial donde las empresas encarnan en personas la construcción de confianzas en un proceso iterativo que culmina con el intercambio de valor entre las entidades y de confianzas entre las personas que las representan.

En CA1 Growth Consultants proponemos un modelo híbrido de prospección donde la tecnología entrega el alcance y la precisión, pero donde las personas producen una base de calificación que realmente presente un real alineamiento entre necesidad y solución, más que un simple interés incidental.

Sales Enablement

Esta es una de las últimas deisciplinas en el arsenal de marketing y ventas. Las plataformas de prospección como Outreach, Apollo y SalesLoft usadas junto a los sistemas de CRM modernos como HubSpot, SalesForce o PipeDrive, entregan capacidades inpensadas de alcance y herramientas de segmentación de mercado increiblemente granulares.

Al conectar estas plataformas de prospección con el CRM podemos generar campañas de prospección mediante secuencias automatizadas de correos electrónicos, altamente personalizados, seguimiento de visitantes en nuestro sitio web. incluso detalles de tiempos de lectura de un PDF adjunto. Toda esta inteligencia correctamente orquestada puede generar sistemas de prospección que genera comunicaciones automatizadas y personalizadas y según las interacciones del prospecto se asignan a uno u otro ejecutivo o se le envía de forma automatizada algún material adicional. Esta integración y modelamiento se conoce como Sales Enablement o Habilitación de Ventas.

Calificación de un Prospecto

Una vez definido el valor de este prospecto, lo que corresponde es calificarlo. En procesos de venta complejos esto sólo se puede hacer mediante la interacción humana. En CA1 Growth Consultants usamos la metodología de calificación BANT. Esta valida Presupuesto, Autoridad, Necesidad y Tiempo de Inversión.

No debemos olvidar que la tecnología nos ayudará tremendamente a mejorar nuestro alcance y la precisión de nuestros contactos, pero no podrá, aún al menos, reemplazar las capacidades de calificación de un profesional preparado.

Si tenemos una máquina que genera prospectos en volumen, qué hacemos para generar un proceso de validación de prospectos que también sea en volumen. Maximizar el tiempo disponible del equipo de ventas para que se enfoque en lo que hace mejor es crítico. Es decir, los vendedores deben estar el máximo de tiempo posible delante de cliente, preparando propuestas, argumentos de cierre y negociando condiciones.

Este trabajo de calificación, debiera ser realizado por profesionales entrenados por una entidad externa (una servicio externo o un servico interno ajeno a ventas) para maximizar su desempeño y liberar al equopo de vetnas de este tipo de tareas.

La creencia de que un vendedor es una lector de oráculo (los hay) está quedando atrás. Es el proceso automatizado, disciplinado es el que traerá los resultados que las empresas buscan.

Ya sea que su empresa quiera tener todo estos proceso in house o totalmente externalizado, hemos mencionado algunos elementos que hay que tener en cuenta.