5 ideas MÁS que debes tener claras antes de hablar con un cliente

Hoy, es viernes pre-puente y seguramente Freud estará haciendo las maletas para ir a su segunda residencia de campo y así evitar que la Gendarmería austriaca no le detenga en una rotonda a las afueras de Viena.

Y es que aunque pueda parecer que el asunto hoy va de psicoanálisis y de rotondas, no será así. Hoy cierro la trilogía sobre las claves que para mí son básicas a la hora de establecer relaciones con los clientes. Para rematar la faena -como diría El Fary- con mandanga de la buena, añado más leña al fuego con más opiniones y creencias propias con las que puede que no estés de acuerdo. Pero como te dije la semana pasada, si estás aquí sigue, total, poco tienes que perder… ¡¡esto gratis!!! Comenzamos:

La escucha es tu arma de venta masiva, úsala pero asegúrate que lo haces de manera activa.

Sólo cuando sepas lo que el cliente desea, por qué lo desea y cómo llama a sus deseos, estarás en posición óptima para ofrecerle aquello que necesita. ¿Obvio, verdad?

Para lograrlo, lo que debes hacer en todas tus visitas es centrar completamente tu atención en el cliente y nunca dar nada por supuesto. Si desconoces o no tienes claro algún dato del cliente, preguntárselo. Nunca te quedes con la duda. Además debes utilizar las preguntas como un medio de escucha. La respuesta del cliente es una excelente fuente de información que te obliga a estar callado/a y atento/a. Si tratas de hacerlo, en tus próximas visitas comprobarás en tus propias carnes el poder de la escucha.

Una buena presentación debe ser como la mujer del César (y no me refiero al primo del pueblo)

Estamos en plena era digital y un proyector de transparencias, un ordenador portátil o cualquier herramienta que te ayude a realizar una buena presentación es fundamental. Para mi gusto, siempre mejor digital que en papel, sobre todo si estás ofreciendo servicios donde el aspecto digital es uno de los puntos fuertes. Pero ojo, recuerda siempre que la persona protagonista de la comunicación eres tú. Lo demás son apoyos que te deben ayudar a prestar atención a los mensajes que transmita el cliente. Por ejemplo, nunca nos debemos empeñar en completar una exposición si detectamos que el cliente tiene prisa. En esos casos, lo que debemos hacer es ir a los puntos clave que sí o sí, queremos transmitir.

Las objeciones siempre existirán por muy peregrinas que sean.

No temas a las objeciones. Una objeción es una oportunidad porque es información relevante de tu cliente. Si sabes qué pueden aportar tus servicios, tu compañía y lo que puedes aportar tú como profesional, los argumentos saldrán solos. Si además tienes información preliminar de los clientes potenciales y seleccionas previamente aquellos para los que tienes argumentos poderosos. Nada te podrá frenar. Ten en cuenta que no hay peor cosa que un cliente que no interactúa durante toda la reunión porque seguramente esté pensando en otras cosas. Así que… si surgen objeciones, piensa que no son más que oportunidades de cerrar la venta porque estás removiendo la mente de tu cliente. ¿No lo crees? Y si lo alineo con tus expectativas, ¿me comprarás mi argumento? ;)

El precio es lo que pagas, el valor es lo que obtienes.

Recuerda siempre esta máxima: Siempre habrá alguien que podrá ofrecer sus servicios más barato que tú. Tu foco no se debe poner en el precio si no en el valor que ofreces con tus servicios. El precio sólo es determinante cuando el cliente no tiene el dinero para adquirir tu servicio, ni la capacidad de conseguirlo. No hay problemas de coste, hay problemas de valor, el que le da el cliente a nuestra oferta. Nunca debemos vender las cualidades técnicas de nuestro servicio porque esas están implícitas, se debe ofrecer los beneficios que producen la utilización del servicio.

Y recuerda, nunca debes olvidar que tú formas parte del “lote”. Y además, eres la parte más importante, puesto que el servicio muchas veces es el mismo o es muy parecido y las características de la empresa son muy similares, pero lo que tú puedes aportar al cliente puede marcar realmente la diferencia.

Todo tiene un horizonte, llegar a un acuerdo.

Poco que decir. El cierre es el objetivo de todo el proceso de la venta y no hay que olvidarlo en ningún momento. Has ido a persuadirle para que haga algo que supone obtener un beneficio mutuo. Si tienes la reunión bien estructurada, el cierre será la consecuencia natural. Ciérrala, y trata de salir de la reunión con una fecha de inicio del servicio.

Y recuerda, si todo fue bien, no olvides hacer un seguimiento periódico de tu ya nuevo cliente. Puede que alguna vez te encuentres con una incidencia. Debes estar siempre presente para anticiparte, resolverla y demostrarle hasta qué punto acertó confiando en tu compañía y servicios.

No dudo que todo esto ya te lo sabías, pero nunca está de más recordarlo. Del mismo modo me despido con otro recordatorio: haz negocios, vende, asesora, influye, persuade, llámalo como quieras pero sobre todo y más importante, siempre ten en mente que el mejor negocio es ser buena persona.