5 ideas que debes tener claras antes de hablar con un cliente

Hoy, es viernes y seguramente Freud estará tratando de vender los beneficios de sus terapias. Pero es viernes y la gente no quiere nada más que esperar a que llegue la hora para comenzar el fin de semana. ¡Pobre Freud!

Y es que aunque pueda parecer que el asunto hoy va de psicoanálisis y de frustraciones, no será así. Hoy, inicio una serie de post en los que compartiré de manera rápida y directa algunas claves que para mí son básicas y me han funcionado bien a la hora de establecer relaciones con los clientes.

Hace un tiempo escribía sobre la importancia de hacer que te compren en el artículo No vendas… consigue que te lo quiten de las manos (prima). En él hablaba de la imagen de marca, la diferenciación en el mercado o la honestidad en el proceso de venta. Pero creo que nunca está de más incluir otras reflexiones que no son novedosas, pero desgraciadamente no siempre se implementan en el proceso de venta. Ahí van:

1. Fíjate objetivos.

Si apuntas a la nada, lo más probable es que aciertes, pero el premio es nada. Fíjate acciones diarias y semanales: «Tengo que realizar tantas llamadas a esta lista de clientes cada día y tantas visitas a estos contactos cada semana». En ventas los resultados son la consecuencia del trabajo bien hecho y eso se traduce en ritmos y tipos de trabajo.

2. La regla del 3.

Agrupa tus visitas y si un cliente no te toca visitarlo en el día de hoy, no lo visites por muy majo/a que sea. Pero sobre todo, no te empecines en clientes que te hayan rechazado frontalmente tres veces. Reduce la frecuencia de visitas a esos clientes, igual ellos cobran nuevo interés.

3. Apréndete los nombres de las personas que actúen de filtro.

Puede que no consigas que te pasen con la persona con la que deseas hablar, pero cuando lo vuelvas a intentar otro día, como es tu obligación, producirás mejor impresión si empiezas a llamar al filtro por su nombre.

4. No envíes información sobre tus servicios antes de llamar en frío.

La llamada en frío tiene por objetivo conseguir una cita con el cliente. Si ya dispone de información sobre tu empresa, ¿para qué necesita conocerte?

5. Aprende a decir ‘no’ a tus clientes, tu imagen ganará en profesionalidad.

Muchas veces me he encontrado en esta situación. No pasa nada por decir “no” a un cliente. Si tu cliente te quiere citar un día en el que tú habías previsto estar en otra zona territorial o con otro cliente, le dices tranquilamente que no puedes ese día y ofreces varias alternativas dejándole claro que es muy importante para ti. Entenderá perfectamente que tú también estás muy ocupado. Es una cita de profesional a profesional, no de siervo a señor feudal.

Nuevamente, hago hincapié en la importancia de la honestidad y transparencia en las relaciones profesionales -en las personales las doy por supuesto-. Estas 5 ideas/consejos, son muy básicas pero no las debemos olvidar jamás.

Iré compartiendo más ideas en próximos post en los que siempre habrá una base común y que nunca debemos olvidar: El mejor negocio es ser buena persona.