6 características claves de cómo crear una cultura de alto desempeño de ventas:

Cada líder de ventas desea un equipo productivo y eficiente. En el entorno empresarial competitivo de hoy, los equipos de ventas están persiguiendo objetivos cada vez más agresivos con una mayor presión de cuotas de ventas.

Una buena cultura de ventas es importante, ya que la eficiencia, eficacia y productividad de la fuerza de ventas de una organización tiene un impacto directo y significativo en los ingresos. La investigación de la Universidad de Harvard Business Review (HBR) indica “las culturas de ventas de alto rendimiento se caracterizan por una capacidad de alinear (ganar claridad en la visión, la estrategia y los comportamientos de los empleados compartidos), ejecutar (dirección con una fricción mínima), y renovar (mejorar de forma continua a un ritmo que supera los competidores) “. En conjunto, estos factores abarcan la “cultura organizacional”.

Aquí 6 características claves de cómo crear una cultura de alto desempeño de ventas:

1) Una mentalidad basada en datos:

Los líderes de ventas deben realizar un seguimiento de las métricas correctas y luego ser capaces de obtener información procesable a partir de esa data. Las empresas pueden utilizar indicadores claves de rendimiento, tales como tasas de conversión, el uso de materiales de marketing, la duración del ciclo de ventas, y tratar el tiempo de respuesta para entender cuáles son los factores de impacto, la forma de entregar el contenido correcto en el momento correcto, y qué cambios ayudarían a mejorar el rendimiento. Pero antes de emprender cualquier misión métrica, asegúrese de que entiende lo que se está midiendo, por qué es importante, y cómo afecta a la estrategia y los procesos de ventas.

2) La dedicación a la Formación Continua:

Sólo el 55% de las empresas tienen un proceso de capacitación formal de ventas. Sin embargo, la formación continua puede producir hasta un 50% las ventas netas más altas por representante. Los equipos de ventas se basan en la formación, la orientación y entrenamiento para aprender a vender y cómo hacerlo de manera efectiva. Ellos necesitan ser entrenados en el panorama competitivo, los clientes, y los productos, así como sobre qué decir, qué contenido ofrecer, y cómo dirigir las perspectivas a través del ciclo de ventas. Esta información cambia con el tiempo, por lo que la formación debe ser continua.

3) Competencia sana:

La “gamificación” introduce un nivel adecuado de competencia para su equipo de ventas; que toma los conceptos y elementos adictivos de los juegos y las aplica a las actividades del mundo real. De acuerdo con Salesforce, el 71% de las empresas que implementa “gamificación” vio un máximo de 11 a 50% aumento en el rendimiento de ventas, y 9 de cada 10 empresas informaron de que sus iniciativas tuvieron éxito. Si se aplica correctamente, utilizar esta técnica, educa, influencia y premia el comportamiento de una organización de ventas.

4) Objetivos compartidos:

Todo el mundo en la organización de ventas debe compartir una visión común. Desafortunadamente, más de la mitad de los ejecutivos B2B indican sus empleados no entienden la estrategia de su empresa, de acuerdo a la investigación de HBR. Los líderes de ventas deben delinear un proceso de ventas consistente y establecer objetivos específicos en torno a esas actividades.

5) Un Ambiente de Colaboración

Según Gallup, el 70% de la gente de ventas se siente desvinculada de su trabajo. Y con más repeticiones de trabajo remota que nunca, su fuerza de ventas puede sentirse desconectada y con falta de información valiosa sobre el rendimiento, así como la oportunidad de aprender de sus pares. La colaboración alienta equipos de ventas para trabajar con en lugar de uno contra el otro, aprovechando las mejores prácticas y aumentar la eficiencia. La regla 20/60/20 dice que el 20% de sus representantes de ventas son de mejor desempeño, dejando la mayor parte de su equipo con margen de mejora. La idea es trabajar para convertir las mejores prácticas en hábitos.

6) El acceso a las herramientas correctas

Invertir en los recursos para hacer que sus representantes de ventas sean exitosos y puedan hacer su trabajo de manera eficiente y efectiva. Optimizado el rendimiento de ventas a menudo se reduce a racionalizar el flujo de trabajo y la eliminación de tareas superfluas. Estas herramientas pueden tener un impacto importante en la reducción del diario “ruido” de los representantes de ventas y pueden hacer que los contribuyentes individuales de ventas sean significativamente más productivos.

Autor: Shelley Cernel | Fuente : Doble Group