De mi libro "No vendas, ayúdale a comprar", se destaca que el cierre de ventas no es una actividad independiente, sino la conclusión de un proceso bien ejecutado. Al condicionar tu mente a ayudar a alguien a comprar, aumentas las posibilidades de un cierre efectivo. Las objeciones no son obstáculos, sino oportunidades que indican interés. Vender es usar las palabras correctas en el momento adecuado, y esto se aplica especialmente en el cierre de ventas. Un vendedor exitoso debe dominar dos o tres técnicas efectivas, las cuales se presentan en este libro, recordando utilizarlas con las palabras precisas en el momento oportuno. Estas técnicas se basan en la investigación de vendedores exitosos y en la filosofía de ayudar al cliente a comprar en lugar de venderle.
- Técnica “Napoleón Bonaparte”: Al adoptar un enfoque estratégico, esta técnica te permite descubrir las razones subyacentes de la indecisión del cliente. Mediante preguntas clave, identificas obstáculos y ajustas tu estrategia de cierre, brindando soluciones personalizadas y aumentando las posibilidades de conversión.
- Técnica “Muhamed Ali”: Similar a la determinación de Muhamed Ali en el ring, esta técnica desafía la percepción del cliente sobre la calidad de tu producto. Al expresar confianza y firmeza, invitas al cliente a reconsiderar su perspectiva, creando un espacio propicio para cerrar la venta de manera decidida.
- Técnica “Merlin”: Adoptar la mentalidad positiva de "Merlin" implica confiar en tus habilidades y visualizar el éxito en cada interacción con el cliente. Esta técnica no solo transmite seguridad, sino que también crea un ambiente propicio para cerrar la venta al inspirar confianza en el cliente.
- Táctica “Richter”: La táctica de la “escala” proporciona una manera sorprendente de evaluar la disposición del cliente para comprar. Al utilizar la escala del 1 al 10, te permite identificar obstáculos y, mediante preguntas estratégicas, abordar las objeciones del cliente, facilitando así el cierre de la venta.
- Técnica “Marcel Marceau”: Inspirada en el famoso mimo, esta técnica destaca la importancia del silencio estratégico. Después de presentar la propuesta, el vendedor se abstiene de hablar, permitiendo que el cliente tome la iniciativa. Este silencio estratégico crea un espacio para que el cliente revele sus pensamientos y preocupaciones, proporcionando insights valiosos para cerrar la venta.
- Técnica “Rey Salomón”: Emulando la sencillez y sabiduría del Rey Salomón, esta técnica ofrece opciones simples al cliente. Al presentar alternativas claras, facilitas la toma de decisiones y simplificas el proceso de cierre, permitiendo que el cliente elija entre opciones concretas.
- Técnica “Albert Einstein”: Al igual que Einstein usaba fórmulas y gráficas, esta técnica aplica un enfoque estructurado ante la clásica objeción de "lo voy a pensar". Al solicitar al cliente que enumere pros y contras, se crea un espacio para abordar dudas y objeciones, permitiendo cerrar la venta de manera informada y efectiva.
Si deseas profundizar en estas técnicas, te invito a adquirir mi libro 'No vendas, ayúdale a comprar'. También estoy a tu disposición para atender tus necesidades o las de tu equipo de ventas a través de talleres o conferencias con el mismo enfoque. Contáctame para obtener información adicional y descubrir cómo puedo ayudarte a potenciar tus habilidades en el arte de cerrar ventas
Christian Leclerc, LinkedIn Personal Coaching Voice, es autor de varios libros sobre educación, negocios y liderazgo. Su misión es ayudar a emprendedores, directores, gerentes y vendedores a crecer tanto en lo laboral como en lo personal, bajo el lema "Compartir para mejorar". Para contactarlo, su correo es chris@leclerc.mx y su WhatsApp es 55 5400 4533. Descubre cómo sus conocimientos pueden impulsar tu desarrollo.
