Aliados estratégicos

¿Un consultor comercial tiene que saber hacer marketing digital?

Tengo un cliente que me consulta porque no recibe suficientes leads y no alcanza los objetivos de venta; no sabe por qué sus vendedores ya no venden. ¿Es una consulta para un consultor comercial? ¿Para un marketer? ó ¿tal vez, para el trabajo conjunto entre ellos?

Cuando comencé a trabajar en ventas, hace más de 20 años, el vendedor comenzaba su tarea en la búsqueda de leads, hacía listados de personas o empresas a quienes contactar; programaba su día con horas para hacer llamados a nuevos contactos o potenciales clientes y luego salía a visitar prospectos o clientes según su agenda semanal.

A lo largo de todos estos años, fui observando cómo crecía la influencia del marketing en toda esa primera etapa de buscar prospectos. Internet y su acceso masivo a partir de la primera década de los 2000 (al menos en Argentina) generaron una explosión de actividades por parte de las agencias de marketing. El mundo digital se fue expandiendo y tomando cada vez más lugar en la tarea comercial del vendedor. Las agencias de marketing salían a captar empresas que necesitaban leads y los equipos comerciales se iban acostumbrando a que por diferentes canales (web, teléfono, mail) les llegaran prospectos a quienes ir a ofrecer sus productos o servicios.

Sin darnos cuenta, el proceso comercial empezaba a cambiar y dejaría de ser lo que fue. Hoy en día, un vendedor espera empezar su día con reuniones agendadas o respondiendo mails a consultas de prospectos interesados en una cotización.

Es el marketing digital el que lleva a los prospectos hasta la puerta de las empresas. Le llaman crear o capturar la demanda. Despiertan la atención de alguien, un curioso, lo interesan en algo, lo dirigen hacia los puntos de contacto y el vendedor es el que tiene que hacer su magia para convertir a ese curioso, interesado, en un comprador. Porque convengamos que no todos los que llegan lo hacen con “intención” de compra.

Pero bien, lo cierto es que nuestro vendedor ya se acostumbró a que no es parte de su tarea salir a captar nuevos clientes, salvo que ellos estén allí esperando que él los contacte.

Aquí me quiero detener para hacerme algunas preguntas y compartirla con uds.

Si el marketing hace el trabajo de traer personas o empresas hasta la puerta del vendedor ¿el marketing pasó a ser parte del proceso comercial? Ó ¿está antes de que comience el proceso comercial?, ¿el marketing digital reemplaza al call out de un prospectador? ¿dónde empieza el trabajo del vendedor? ¿dónde comienza el proceso de ventas?

Mi posición al respecto es que, el marketing digital debe colaborar con el proceso comercial pero no reemplaza la prospección del vendedor.

Mi mirada como consultora comercial es que el marketer y el vendedor deben operar como pinzas que acicateen al potencial cliente desde diferentes lados para conseguir un cierre de venta. Veo al marketing digital como una herramienta que le permite a una empresa “transmitir, enseñar, acompañar el viaje de alguien que está buscando algo y guiarlo por senderos que lo lleven hacia la solución que espera” y allí, es donde un buen vendedor debe hacer su trabajo y ayudar a ese potencial cliente a recorrer el camino que lo lleve a comprar la solución que busca.

Un consultor comercial debe conocer la tarea que hace un marketer digital, conocer sus herramientas, incluso, conocer de estrategias de marketing. Pero, creo que la ejecución de todo eso debe quedar en manos de un especialista, el marketer formado y con experiencia, que acorte los tiempos de resultados que espera nuestro cliente. El consultor comercial y el marketer deben ser aliados estratégicos que acompañen al cliente durante todo el proceso de venta. Como Batman y Robins buscando un fin común.

Y vos, ¿qué pensas? Comparti que te quedaste pensando en voz alta.