Bien vender, es saber
VENDER es algo muy complejo como para tomárselo a la torera.
Para hacer efectivo el verbo, o tienes un producto/servicio espectacular o reúnes unas cualidades que te capacitan para ello. Lo ideal sería cumplir ambos requisitos. En mi opinión, como representante ese debería ser tu objetivo. Puedes entrenarlo, pero necesitarás voluntad y mucha autocrítica.
Si crees que por caerle bien al cliente, bromear y reír continuamente vas a vender, estás muy equivocado. Este es, desde mi punto de vista, un error muy habitual en profesionales sin importar su edad. Cuanto más exclusivo sea tu producto o servicio, más exclusiva debe resultar tu manera de transmitirlo al cliente. Cualquier detalle es un reflejo de tu manera de trabajar. Así te examinan los clientes exigentes. Por ello, decir una cosa y parecer otra solo te va a pintar de "vende humo". Saber parlotear, generar expectativas y luego resultar incoherente a las primeras de cambio te puede reportar un contrato, pero no habrá un segundo ni vendrán recomendaciones. Es simplemente una cuestión de coherencia.
Si vendes un buen precio, sé coherente con ello. Pero si lo que pretendes vender es un producto o servicio "premium", debes ser capaz de entender lo que se espera de ti y de tu marca. Todo esto parece una obviedad, o pura teoría, pero bien aplicado es, al menos en base a mi experiencia, la clave diferenciadora.
Si dices que harás algo, da un plazo y cúmplelo. Por ejemplo, si te vendes como alguien profesional y riguroso, entonces responde ese email más pronto que tarde. Cuida su estructura y contenido, escoge las palabras adecuadas y revisa la ortografía. Si el nombre de tu cliente lleva tilde, por favor, pónsela. Suena cercano pero profesional, sé coherente en el Asunto, el contenido o el título de los Adjuntos. ¿Cuántas cosas solo hablando de un email, verdad? Pues de eso se trata. Solo con un correo habrás sido capaz de transmitir compromiso, rigor y profesionalidad, y con ello, la confianza deseada por tu cliente. Ten en cuenta que, cuando después te reúnas en persona, tendrás que mantener el mismo nivel de comunicación. No le trates como un número. Hasta que te firme, no eres más que un actor secundario. Calla, escúchale, quizás te ahorres tu discurso habitual; o quizás te ayude a crecer al exigirte más que otros. Confía en tu capacidad de improvisación. Así, tu cliente podrá identificarte claramente y te habrás diferenciado de tu competencia. Nunca hables mal de tu competencia; sé elegante. Cuida tu aspecto. En definitiva, se trata de ser coherente.
En mi opinión, esta es la única manera de mantener y atraer a un cliente exigente.
Si por la envergadura de tu empresa, tu participación en el proceso se limita a la venta, entonces ensalza las virtudes de tu equipo, la experiencia de tu empresa y después, vela porque, en efecto, todo siga siendo coherente más allá de tu trabajo.
Otro detalle muy importante es que tú mismo te respetes y te tomes en serio. No llames si no te sientes feliz ese día, o no visites si no vas a transmitir como sabes que eres capaz de hacerlo. Piensa en cada contacto nuevo como si solo tuvieras una oportunidad. Esto es muy de emprendedor y es un detalle que pasan por alto muchas empresas cuando, sin más, permiten que alguien que no ha interiorizado los valores de la empresa o que no cumple del todo con el perfil adecuado, realice contactos en representación de su marca. Si consideras que tu marca ofrece algo exclusivo, no puedes permitirte que cuando llegue un buen comercial, tenga que caminar sobre lo que otro no tan bueno ha desordenado antes. Esto no siempre se puede controlar al 100% , pero vale más la pena avanzar poco a poco con paso firme, que pretender obtener el premio a la campaña comercial del año.
Para terminar, os puedo asegurar que si eres disciplinado y cumples a rajatabla con lo anterior, el efecto "bola de nieve" existe y es cuestión de tiempo. Y asume que no puedes trabajar con todo el mundo; pero te irá bien con aquellos que compartan tus valores. Así que persiste! Siéntete orgulloso de ser un profesional claramente identificable y serás un gran aporte para tu equipo y tu marca.
Seguro que se me queda algo en el tintero, pero para eso estáis todos aquellos que sabéis y os apasiona el ámbito comercial y que seguro tenéis mucho que aportar!
Sin acuerdos no hay empresas!
Mucho éxito a todos!!