Borrachera de producto

No es raro ver empresas del sector servicios que diseñan un buen producto, y con la criatura en el mundo, celebran su nacimiento porque en verdad hay demanda y el producto cumple las necesidades existentes. Pero ¿es eso suficiente para lanzar la empresa?

En los últimos tiempos he encontrado con cierta frecuencia empresas del sector tecnológico con un magnifico producto. Testado y afinado para dar respuesta a una problemática concreta del mercado. Rondas de financiación, despliegues técnicos prometedores, y toneladas de ilusión suelen ser las lineas comunes en el comienzo de estas start-ups. Todo esto es genial y es el motor de una economía desarrollada y tiene muchas implicaciones positivas para empleados, clientes y la sociedad en su conjunto.

Sin embargo, al estar tan centrados en lo bueno que es su producto (que lo es) y sabiendo que hay una demanda que necesita esa solución (que la hay), se siguen centrando en desarrollar y perfilar ese producto. Añadir funcionalidades, mejorar sus procesos está muy bien, pero significa empezar a perder la perspectiva del cliente. No solo hay que tener un buen producto. Hay que saber venderlo.

Aquí voy a romper una lanza en favor de los equipos comerciales y de la función de ventas moderna. Tradicionalmente muy denostada, la actividad de ventas se percibe por los profanos como algo sencillo. Basta con ser simpático y explicar bien el producto a mucha gente. Con eso, ¡las ventas están hechas!. Nada más lejos de la realidad. Esto podría funcionar en un entorno poco competitivo y con pocas novedades e información. Creo que no hace falta explicar que esto no es así desde que entramos en la nueva época de internet. Actualmente tenemos sobreestímulos constantes de todo tipo, que no permiten al cliente ver con claridad ni lo que se le ofrece, ni lo que realmente necesita. ¡Y ahi esta el arte del equipo de ventas!

Volviendo a las empresas con un buen producto, pero que está pendiente de consagrarse en el mercado, lo que suele verse es que pueden caer en la complacencia. Se encuentran muchas veces cautivadas por él. Casi secuestradas. En una borrachera producto, por lo bien que se ha hecho la solución o servicio. No dedican esfuerzos ni inversion a la parte de venta.

Primero, por la orientación de la empresa y la venta en sí. En las empresas exitosas, todo el mundo vende. Desde el CEO hasta el Office Manager, o la persona de limpie las oficinas, si pasa por allí. Esa es la visión que debe tener toda empresa con hambre por el mercado. Hablando con un empresario hace unos días, me comentaba que ellos en su empresa tenían puesto, como titulo de todas sus tarjetas de visita, la palabra VENTAS. Eso es orientación al cliente.

Segundo, el proceso de venta tiene una parte de arte y otra parte de ciencia. No es fácil ni previsible encontrar esos dos componentes. Hace falta gente experta, buena orientación y una estrategia definida. Requiere personas cualificadas en ventas, con habilidades pero también con procesos. Mezclar empatía y coordinación interna (con las ventas, se saca la empresa a sociedad, y para ello hay que estar limpio y arreglado). La actividad de ventas debe estar perfectamente alineada con producción y marketing, por ejemplo.

Y por último, una vez montado el equipo, definida la estrategia, y la organización interna para acometerla, hay que salir a la calle a vender. De forma metódica, con sentido, pero también escuchando al cliente para generar un circulo virtuoso entre empresa y mercado. Vender, vender y vender. Anyplace, anytime.

Sin buen producto, no hay negocio.

Sin buena actividad comercial, no hay supervivencia a medio plazo.

Y sin buena administración interna, no hay sostenibilidad a largo plazo... pero esto es tema para otro articulo.