¿Cómo aprovechar las tendencias y cambios de comportamiento del mercado?

En el sentido más básico, una oportunidad es la circunstancia, momento o medio oportunos para realizar o conseguir algo. Actualmente nos encontramos en un momento único y la perspectiva con que los emprendedores, empresarios y gerentes lo asuman será definitivo para sacar ventaja en un escenario tan caótico como propicio para los negocios.

En colaboración de Samit Acosta Saenz, decidimos compartir algunos reflexiones que nos permitan responder al título de este artículo. Samir es socio y director de estrategia de producto en Kuriosity una agencia fundada en 2019 y conformada por un equipo de expertos que ayudan a negocios con dificultades en sus productos y servicios, a innovar y construir con resultados tangibles. Actualmente buscan desarrollar nuevos negocios en Colombia y Perú.

A continuación su perspectiva desde su experiencia en el desarrollo de producto orientados al cliente.

En una situación ideal ¿Cómo consideras que debería afrontar la micro y pequeña empresa los cambios y retos extremos como los impuestos por la actual pandemia?

Las micros y medianas empresas representan en Colombia el 90% del tejido empresarial y concentran el 80% de empleos en el país. El gran reto de las micro y pequeñas empresas es REINVENTAR la manera de ofrecer sus producto o servicios a nuevos mercados o nichos de clientes. Y aunque suene un cliché, deben encontrar modelos de negocios fáciles de implementar y a bajo costo que les permitan experimentar cómo serían esas nuevas oportunidades. 

Todo comienza por las bases, entender a tus clientes o potenciales clientes, por ello recomiendo:

1 - Levanta el teléfono o habla con 5 o 10 personas que visitan tu negocio para preguntar, qué problemas están enfrentando actualmente con respecto a tu producto o servicio. Solo con esta pregunta podrás iniciar a entender cómo mejorar o incluso cómo darle la vuelta a la situación, ofreciendo algo totalmente diferente. 

2 - Una vez que tienes toda esta información pregúntale a tus colaboradores qué problemas identifican, así tendrás una visión general de tus clientes y tu negocio.

3 - Luego de tener esta información, toma papel y lápiz y rodéate de las personas que te ayudan en tu negocio. Comiencen a escribir qué nuevas ideas podrían ser viables. 

4 - Seleccionen una idea y dibujen como funcionaria de principio a fin, siempre teniendo en cuenta las necesidades que encontraron en sus clientes. Después de tener el proceso claro vuelvan y muestran esa idea en papel de como funcionará a otros 5 o 10 clientes, pidan que les den retroalimentación para mejorar lo que podría ser el inicio de la mejora de tu negocio o la creación de un nuevo.

Este es un pequeño paso, que no cuesta nada y que podría traer la claridad que necesitas para seguir impulsando el crecimiento de tu negocio. 

¿Por qué es importante para las empresas analizar las tendencias del mercado y los nuevos comportamiento de los consumidores?

Las tendencias dan paso a nuevos comportamientos, por ejemplo, la pandemia ha moldeado la adopción de las personas al utilizar más la tecnología por el distanciamiento social. Aunque lo anterior es importante, también es muy peligroso, muchas veces las tendencias no llegan para quedarse y las empresas que no sepan identificar tendencias pasajeras están condenadas a desperdiciar tiempo y dinero. 

Por otro lado, los comportamientos y necesidades de los consumidores son estables en el tiempo, es muy importante que las micro y medianas empresas en crecimiento concentren sus esfuerzos en entender los comportamientos de los consumidores en relación al mercado que atacan. Pero aún más importante es identificar las necesidades insatisfechas. Al comprender estas necesidades los empresarios y sus colaboradores podrán colocar al cliente en el centro de las decisiones que tomen en el día a día preguntándose ¿esto que queremos hacer resuelve alguna necesidad de nuestros consumidores por lo cual están dispuestos a pagar? 

Para finalizar, no importa si el negocio es una cerrajería, una tienda, un restaurante o un gran almacén de cadena. Todos están en la misma carrera, ofrecer productos y servicios útiles, usables y deseables fundamentados en las reales necesidades de los clientes. Al enfocarte en esto no gastarás tiempo y dinero en ideas que no cautivan el mercado.

En resumen, aunque es una tarea ardua observar las tendencias y comprender las necesidades de los consumidores, es importante construir el hábito y buscar las herramientas para dar el paso a estar centrados en los clientes y sus necesidades. Ya que esta es la columna vertebral del crecimiento para negocios de cualquier tamaño.

¿Qué recomienda a los empresarios que necesitan urgentemente adaptar o transformar su modelo de negocio, propuesta de valor y productos, pero no saben cómo empezar?

La experimentación es la madre de los grandes fracasos, y de los grandes fracasos nacen las pequeñas oportunidades que bien identificadas, pueden iniciar un nuevo modelo de negocio, una propuesta de valor o incluso la mejora o creación de un nuevo producto o servicio.

Para esta nueva etapa post-pandemia es relevante que los micro y medianas empresas adopten la experimentación con un nuevo modelo de crecimiento. 

Pero ¿Qué significa la experimentación y por dónde comenzar? La experimentación es poner a prueba rápidamente y a bajo costo las hipótesis que tienes sobre tu negocio o cliente, es hacer supuestos que luego necesitas comprobar, medir y analizar para entender cuál será el escenario de un futuro inmediato al que tu negocio puede evolucionar.

¿Prevé algunas tendencias en el entorno de negocios o el mercado en los próximos dos años que no se deben ignorar por ninguna empresa?

La tendencia que las empresas no pueden ignorar es: Saber identificar en qué negocio se encuentran. 

Para explicarlo mejor utilizaremos el ejemplo de Theodore Levitt sobre la Miopía del Marketing publicado en la revista Harvard Business Review.

El fracaso de la industria ferrocarrilera por no identificar en qué negocio realmente se encontraban.

El fracaso ocurrió por una visión miope del mercado. Los líderes de la industria no se encontraban en problemas debido a la baja demanda de pasajeros, o porque entraron nuevos competidores (autos o aviones). El sector sucumbió ya que los líderes y responsables asumieron que estaban en el negocio de los "ferrocarriles", en el negocio de construir vías ferroviarias o ferrocarriles más rápidos y grandes, en vez entender que estaban en el negocio del transporte. Tenían una orientación ferroviaria en vez de transportista, estaban orientados al producto en vez de al cliente.

Con este ejemplo podemos ver que si no entendemos las necesidades del mercado y los clientes para tener la visión sobre en qué mercado nos encontramos, corremos el riesgo de sufrir de la miopía del marketing y por consiguiente fracasar en nuestro negocio.