¿Cómo aumentar tu poder de convencimiento en situaciones extremas de altísima presión y riesgo?
No cabe duda que la habilidad de convencimiento es clave para todo Project Manager.
Pero la misma es puesta a prueba cuando estamos en situaciones de alta presión.
Simplemente es normal que nuestra capacidad de comunicar para convencer se disminuya cuando estamos presionados.
Puede ser porque algún patrocinador, jefe, directivo, gerente o cualquier otro interesado nos pone a prueba cuando nos cuestionan fuertemente respecto a alguna situación problemática del proyecto.
También cuando nos piden rendir cuentas por retrasos en las entregas, cuando necesitamos sobregirar el presupuesto por una mala estimación, cuando afectamos la calidad de un servicio, cuando afectamos algún sistema crítico, cuando entregamos con baja calidad, entre otras.
Muy probablemente ante estas situaciones hayamos metido las patas pero siempre deberíamos tener una propuesta para resolver el error cometido.
Porque constantemente estamos resolviendo problemas y proponiendo soluciones.
Pero muchas veces necesitamos sustentar y convencer a los interesados sobre nuestra propuesta de solución.
Es ahí cuando los cuestionamientos sobre el error cometido nos pueden llevar a perder nuestra efectividad para comunicar, persuadir y convencer que nuestra idea, argumento, supuesto o propuesta es la indicada para traer el resultado esperado.
Esto porque todos sin excepción...
Nos quebramos ante la presión en algún momento
Algunos más que otros, algunos nos ponemos a la defensiva, algunos otros a la ofensiva, algunos se ríen, otros se exaltan, otros piden demasiadas disculpas, algunos se quedan ahogados en ese estado, algunos recuperan la compostura más rápido.
De nuevo, todos pasamos por ahí de alguna forma u otra.
Y mientras nos mantengamos en ese estado donde nuestra capacidad de convencimiento se ve comprometida...
Perderemos nuestra efectividad para traer resultados para nuestro proyecto
Ahora bien...
Para responder a la pregunta que formulé en el título de este boletín:
¿Cómo hago para aumentar mi capacidad de convencimiento en situaciones extremas de altísima presión?
Voy a utilizar como ejemplo una situación de altísima presión (la vida de la persona estaba en juego) que se presenta en una de mis películas favoritas de todos los tiempos:
The Shawshank Redemption
Específicamente, la escena donde Andy Dufresne (interpretado por el gran Tim Robbins) arriesgó su vida para convencer al despiadado jefe de seguridad de la prisión Shawshank, Capitán Byron Hadley (interpretado por Clancy Brown).
Un poco de contexto.
Andy Dufresne era un exitoso banquero que fue sentenciado a cadena perpetua por el asesinato de su esposa. Realmente fue condenado equivocadamente.
Dufresne fue víctima de docenas de arbitrariedades en prisión, golpeado, maltratado, casi violado, entre otras.
Pero él tenía un objetivo final.
Y para lograr ese objetivo sabía que debía obtener algunos privilegios dentro de la cárcel.
Un día Andy, junto a un grupo de prisioneros, estaban realizando arduas labores bajo el intenso sol, en la azotea de unos de los edificios de la prisión.
El trabajo de los prisioneros estaba siendo supervisado por Hadley y un grupo de guardias.
Hadley estaba conversando con los otros guardias sobre una herencia de $35k que le había dejado su hermano al morir.
Sin embargo, se estaba quejando y maldiciendo al Gobierno porque le quitaría la mayoría del dinero de su herencia sólo en impuestos.
Pero mientras Hadley hablaba con los otros guardias, Andy, que a pesar de estar trabajando arduamente colocando brea sobre la losa de la azotea junto a sus compañeros, estaba escuchando y prestando mucha atención a lo que contaba Hadley.
Fue justo cuando Hadley terminó de hablar, que Andy soltó su herramienta de trabajo y comenzó a caminar en dirección a Hadley, ante el asombro de sus compañeros.
Los guardias ven a Andy acercarse, sacan sus armas y luego Hadley se voltea sorprendido de ver a Andy.
Dicho esto, te dejo con la transcripción traducida al español del momento en que Andy aborda en conversación a Hadley, donde éste último agarra a Andy de la solapa y lo coloca al borde de la azotea para lanzarlo abajo del edificio.
Presta mucha atención.
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Andy: Sr. Hadley. ¿Usted confía en su esposa?
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Hadley: ¡Muy gracioso!. Te vas a ver más gracioso chupando mi p*ne sin tus malditos dientes.
Andy: Lo que quiero decir es, ¿cree que ella intente engañarle?
Hadley: ¡Eso es todo! Hazte a un lado, Mert. Este hijo de p*ta va a tener un accidente.
Andy: Porque si confía en ella, no hay razón en el mundo para que usted no se quede hasta con el último centavo de ese dinero.
Hadley: Será mejor que comiences a tener sentido.
Andy: Si quiere quedarse con ese dinero, absolutamente todo, sólo entréguelo a su esposa. Mire, el IRS le permite hacer un único regalo a su esposa. Hasta sesenta mil dólares.
Hadley: ¡No, tú estás equivocado! ¿Libre de impuestos?
Andy: Libre de impuestos. El IRS no puede tocar un centavo.
Hadley: Eres el banquero inteligente que mató de un disparo a su esposa. ¿Por qué debo creer en un banquero inteligente como tú? ¿Para yo también terminar aquí en prisión contigo?
Andy: Es totalmente legal. Pregúntele al IRS, le dirán lo mismo. En realidad me siento tonto diciéndole todo esto. Estoy seguro de que usted hubiese llegado a esta misma conclusión por su propia cuenta.
Hadley: ¡Claro que así hubiera sido!. No necesito ningún inteligente banquero asesino de esposas para decirme lo que debo hacer.
Andy: Por supuesto que no. Pero necesitará a alguien que elabore el regalo libre de impuestos para su esposa y eso le costará dinero. Y un abogado, por ejemplo.
Hadley: ¡Malditos abogados embaucadores!
Andy: Ahora que lo pienso. Supongo que yo podría elaborarlo para usted. Eso le ahorraría algo de dinero. Yo completaría los formularios que necesita, luego puede recogerlos y yo se los prepararía para que usted sólo los firme. Casi gratis para usted. Sólo pediría tres cervezas para cada uno de mis compañeros de trabajo, si eso le parece justo. Creo que un prisionero que trabaja al aire libre, se sentiría más hombre si puede tomarse una botella de cerveza. Es sólo mi opinión.
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Y efectivamente, Andy convenció a Hadley.
Hadley entregó baldes llenos de cerveza bien fría a todos los prisioneros compañeros de Andy.
Lo convenció manteniendo su compostura en todo momento, manteniendo su objetivo en mente en todo momento y ofreciendo una propuesta de solución atractiva.
Reaccionó y respondió claramente ante cada objeción de Hadley.
Donde el mínimo cancaneo le hubiera costado la vida a Andy.
Arriesgó, ejecutó con nervios de acero y siempre manteniendo su capacidad para pensar, proponer, responder oportunamente y convencer.
Ahora.
¿Qué debo hacer como Project Manager para desarrollar esta habilidad?
Te brindo dos acciones concretas:
No importa si el interesado está enojado a nivel "monstroseo", tu enfoque debe ser resolver, por tanto, no dejarás que las emociones nublen tus pensamientos, te pongan a la defensiva, ni a la ofensiva, más bien, seguirás pensando con enfoque de mira láser en el objetivo final del proyecto.
Así como Andy Dufresne estuvo siempre atento de todo lo ocurría a su alrededor, estuvo enfocado y capitalizó sobre esas pocas oportunidades que tenía para lograr el objetivo final de su "proyecto"
Claramente esto es fácil de decir pero difícil de dominar.
Pero estas dos acciones que te ofrezco, son el punto de partida para empezar a practicar todos los días.
Voy a quedarme aquí.
Como siempre, tienes material para poner en práctica.
Nos pillamos en la próxima.
-Luis Peluffo
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P.D.:
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Ayudando a maximizar el rendimiento en equipos multidisciplinarios a través de un liderazgo efectivo y la implementación de estrategias encaminadas a entregar valor.
1 añoRecuerdo muy bien esa escena en la película. El personaje se la jugó con todo y los compañeros miraban pálidos cómo argumentaba como si no fuera a perder nada. Me faltó solo empatar este aprendizaje con el día a día del project management, así que aprovecho este artículo que compartes. ¡Gracias Lucho!