¿Cómo capacitar a tus vendedores?

En muchas empresas, es común la falta de una cultura de capacitación para los vendedores, alegando falta de tiempo y la urgencia de estar en el campo. Esto lleva a que los compradores reciban asesoría deficiente, ya que los vendedores no conocen bien el producto, la empresa ni la competencia, afectando negativamente la imagen y las oportunidades de venta.

No capacitar adecuadamente al equipo de ventas puede dificultar el logro de los objetivos. Por eso, es crucial ofrecer una excelente capacitación antes de que los vendedores comiencen a trabajar con los clientes y durante su carrera en la empresa.

¿Qué considerar para capacitar a tus vendedores?

La capacitación del equipo de ventas es responsabilidad del gerente de ventas, quien debe liderar o designar a alguien para esta función, además de diseñar y asegurar el cumplimiento de los programas de formación. Es fundamental que el equipo cuente con las herramientas necesarias para adaptarse a la evolución constante del comprador y sus expectativas de compra.

Al iniciar un programa de capacitación, el líder comercial debe considerar:

1. Tema de capacitación: Definir claramente los temas a tratar.
2. Tiempo destinado: Establecer el tiempo necesario para cada tema.
3. Metodología: Usar métodos que faciliten el intercambio de experiencias y conocimientos.

La andragogía, la ciencia que estudia cómo aprenden los adultos, sugiere los siguientes pasos para garantizar el aprendizaje:

1. Entender un concepto: Explicar claramente el tema.
2. Reforzar el concepto: Repetir y consolidar la información.
3. Aplicar el concepto: Usar actividades prácticas como juegos, compartir experiencias y evaluar lo aprendido con retroalimentación.

Alternativas para elegir a los capacitadores

El gerente de ventas debe decidir quiénes serán los encargados de la capacitación. Aquí algunas opciones:

1. Talento interno del área de ventas: Los gerentes de ventas, directores o incluso vendedores con experiencia pueden impartir capacitación sobre temas específicos en los que destacan. Esto permite compartir experiencias internas y casos reales, aunque puede generar conflictos de tiempo con otras responsabilidades.
2. Capacitadores internos dedicados exclusivamente a la formación: Contratar personal dedicado exclusivamente a la capacitación en ventas garantiza el cumplimiento de los programas. Sin embargo, pueden carecer de la experiencia actual en el campo, lo que podría afectar su credibilidad.
3. Capacitadores externos: Expertos en temas específicos como técnicas de ventas, habilidades de negociación y servicio al cliente pueden aportar valiosos conocimientos y experiencias de otros entornos. La desventaja es que pueden no conocer profundamente la empresa.
4. Capacitación virtual: El e-learning ha crecido significativamente, ofreciendo una formación versátil y rentable. Este método es más efectivo si se complementa con sesiones de refuerzo por parte de capacitadores que guíen y supervisen a los participantes. Requiere disciplina y autogestión para lograr buenos resultados.

La mejor opción depende de las necesidades específicas de la empresa, y una combinación de todas estas alternativas puede ser ideal para aprovechar tanto la experiencia interna como externa.

Beneficios de capacitar adecuadamente al equipo de ventas

Para los vendedores: La capacitación facilita el proceso de negociación, ya que conocer bien la empresa, los productos, la competencia y el mercado permite dar una mejor asesoría al cliente y ganar credibilidad. Un vendedor bien capacitado está mejor preparado para enfrentar a la competencia y puede hacer una diferencia significativa en la elección del cliente.

Para la empresa: Tener vendedores capacitados y proactivos genera mayor empoderamiento en su rol, mejora la interacción con el cliente y con los procesos internos, y optimiza la relación con otras áreas de la empresa como logística, recursos humanos y mercadeo.

Para los clientes: Reciben una mejor asesoría de vendedores bien capacitados, lo que es crucial en un entorno donde los compradores están más informados y son más exigentes. Una buena capacitación se refleja en la capacidad del vendedor para comparar productos con la competencia y brindar una asesoría superior.

Para concluir, te invitamos a visitar nuestro blog https://www.estrategiaenventas.co/blog-de-ventas/https://www.estrategiaenventas.co/blog-de-ventas/ y redes sociales, donde encontrarás más contenido valioso para ti y tu empresa.

Si quieres más información sobre CAPACITACIÓN de equipos comerciales, puedes escribirnos y con gusto te asesoramos. +57 324 280 2052