¿Cómo crear conexión con los clientes?

Esta es una pregunta muy común entre los vendedores, ¿Cómo crear conexión con el cliente? ¿Cómo hacer click con él?. La respuesta es sencilla y está resumida en una palabrita, que aunque suene algo extraño es la perfecta para resolver estas dudas:

Rara, ¿verdad?. Pero poderosa cuando nos referimos a la clave para conectarnos con nuestro cliente y afianzar con él vínculos duraderos y satisfactorios. Y más aún si te digo que esta palabrita tan sencilla es la unión de otras tres palabras también de gran poder e influencia en las ventas. Entonces ¿qué es IMPLICAXIÓN?

Antes de conocer el significado de estas palabras tan potentes, detengámonos a analizar las siguientes frases que a diario escuchamos de vendedores y que representan todo lo contrario al concepto de este artículo:

• “Usted lo que debe hacer es …”
• “Tiene que traer estos documentos”
• “El pago lo tiene que hacer antes del día …”
• “Ahora debe ir a …”
• “Llene este formato y luego lo lleva a …”

Tal y como seguramente lo notaste, todas estas frases forman parte de una comunicación a modo imperativo, impersonal y distante. Se basa únicamente en dar órdenes al cliente, lo que en nada contribuye a generar conexión o vínculo con él. Más bien lo que están diciendo es que es él quien debe hacer todo y que está solo en eso, nuestra labor es decirle lo que “debe hacer” y ya. WOW, que gran equivocación.

Un actuar así destruye cualquier posibilidad de cercanía con el cliente; estamos marcando una línea divisoria entre él y nosotros. Línea que al final no nos permitirá llevar un proceso de venta distensionado y natural. Por ende, el cierre estará también separado por esa línea imaginaria, muy difícil de pasar si no tomamos mejores medidas.

Teniendo esto más en claro, veamos entonces lo que significa nuestra palabra IMPLICAXIÓN:

Es implicarnos con el cliente, ponernos en su piel, sentir lo que él siente y asumir su situación como nuestra. Con ello generamos conexión, porque el cliente percibe interés de parte nuestra y evidencia el acompañamiento que recibirá para la obtención de la mejor solución. Solo en ese momento es cuando tomamos acción para llevar esa nueva relación por un camino satisfactorio para ambas partes.

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Tanto la implicación lleva a la conexión, como esta última facilita la acción. No podemos pretender iniciar una acción sin antes habernos conectado realmente con nuestro cliente. No podemos vender algo a alguien con quien no tengamos puntos en común, alguien con quien no nos hemos sintonizado, de ahí la gran importancia de aplicar este nuevo término IMPLICAXIÓN a nuestro proceso de venta.

¿Y cómo logro llegar a la IMPLICAXIÓN? Muy sencillo, vamos a cambiar nuestra comunicación y la vamos a hacer de ahora en adelante en primera persona en plural. Veamos cómo hacerlo con los mismos ejemplos anteriores:

• “Lo que vamos a hacer es …”
• “Tenemos que traer estos documentos”
• “El pago lo vamos a hacer antes del día …”
• “Ahora debemos ir a …”
• “Llenemos este formato y luego lo llevamos a …”

Fíjate que hemos dicho lo mismo solo que ahora con un tono más agradable, donde llevamos al cliente a sentir que no está solo, que nosotros estamos con él y que lo acompañaremos en todo el proceso; con ello le daremos más seguridad y confianza para su toma de decisiones.

Importante que seamos congruentes y que nuestra acción sea lo que dijeron nuestras palabras. De nada sirve que hablemos de esta manera al cliente y cuando es el momento, lo dejamos solo de aquí para allá. Implicación – conexión y acción van de la mano, no podemos separarlas, no podemos saltarnos una y seguir con la otra porque los resultados no serán los deseados.

Modifica tu comunicación, verás que él lo notará y te premiará con su valiosa preferencia.

Antes de irme te quiero recomendar los siguientes artículos relacionados con el tema:

• ¿Cuáles son los principios universales de la persuasión?
• ¿Cómo conectar con el cliente?
• ¿Cómo aplicar la persuasión en las ventas?

Espero que este artículo haya sido de tu agrado y utilidad. Gracias por tu visita y por leerme. Nos vemos en una nueva entrada. Chao, chao.