Los vendedores se han vuelto toma-pedidos.

A pesar de ser una expresión muy común, no encierra una verdad absoluta. Tiene parte de razón y parte de confusión. Veamos por qué.

Ricardo era vendedor de una empresa mediana productora de bolsas para dama. Constantemente tenía serios problemas con producción, por la demora en la entrega de la mercancía a los clientes, lo que obviamente desencadenaba en quejas e insatisfacciones y hasta en cancelaciones del pedido.        

Producción alegaba que era imposible sacar todos los pedidos en tiempo y forma, estaban a tope y no podían hacer nada más. Ricardo en consecuencia, decide no salir a buscar nuevos clientes, primero porque producción no podrá con más trabajo y segundo porque no quiere someter a su nuevo cliente al incumplimiento que se viene presentando. Él prefiere quedarse a atender a los clientes que ya viene atendiendo, lo que para muchos se traduce en ser un: Toma-pedidos.        

Aquí me quiero detener para que veamos varias aristas que nos presenta esta situación tan común hoy en día y no solo verle las dos caras.

1. Primero es importante conocer ¿Por qué está producción pasando por este mal momento? Porque puede ser provocado incluso por los mismos vendedores. No hay orden para la entrega de pedidos; no se cumple con las especificaciones en la orden de producción y no es claro el requerimiento de parte del área de ventas. O tal vez se prometen fechas de entrega sin contar antes con la disponibilidad de producción. Por lo general, los problemas entre producción y área comercial se deben a roces y conflictos internos, que al final de cuentas perjudican directamente a quien no debería, al cliente. Sea cual sea la causa de las demoras, se deben tomar correctivos inmediatos y definitivos.
2. Si el problema es de índole administrativa, pues la empresa efectivamente está teniendo problemas con la capacidad de producción, porque se carece de los insumos necesarios para cumplir con los pedidos y no se está haciendo nada para solucionarlo, ¿Para qué traer nuevos clientes a padecer esa situación? ¿Acaso primero no ordenamos la casa y luego recibimos los invitados? ¿No sería mejor y más inteligente pensar en dedicarse a reforzar los lazos con los clientes actuales?, conocerlos un poco mejor, pedirles algún referido (en caso que esté plenamente satisfecho contigo) o tal vez acercarnos y evaluar su satisfacción con la empresa. Allí también estaremos vendiendo, no mercancía, nos estaremos vendiendo nosotros y a nuestra empresa como sus aliados incondicionales. Estaremos estrechando lazos con nuestros clientes.
3. Pero ojo, no es prudente tampoco dejar de prospectar, así de manera radical. De conocer nuevas zonas, de iniciar procesos con otros clientes. Recuerda que ese proceso toma su tiempo y en lo que lo vamos llevando y lo vamos conquistando, producción se desahoga de sus pendientes o administración soluciona sus temas financieros para contar con los insumos que se requieren. O podemos pactar con producción un tiempo de entrega más holgado, para no incumplir los pactos que establezcamos con estos nuevos clientes.
4. Hay que tener en cuenta algo, los vendedores "toma-pedidos" ejercen una labor fundamental al mantener la confianza del cliente en la empresa y no suspender sus pedidos. Es el fruto también de la empatía y de esa relación que se ha gestado con el vendedor, y eso no se puede desconocer. Lo que ya no está bien, es cuando el vendedor por no perder la comodidad de su oficina con aire acondicionado y su play list, argumenta que la falta de resultados en la prospección se debe a la "mala situación que está viviendo el país" y por eso los clientes están reacios a comprar; "la prospección no da resultados jefe, yo sabía", pareciera incluso que disfrutan el que una salida a prospectar no funcione, porque así tienen como justificar que se queden atornillados a su silla y no se quieran "exponer". Eso debe cambiar.

Lo mejor que podemos hacer es analizar de manera objetiva la realidad de la situación y tomar acciones, quedarnos inmóviles jamás puede ser una opción. Así lograremos que el proceso y la relación con los clientes funcionen de manera sincronizada y grata para todos.

Al fin de cuentas son los clientes el eje central sobre el que debe girar todo el andamiaje de la empresa ¿estás de acuerdo?

Me gustaría conocer tu opinión sobre este tema, dime ¿Cuál es tu postura frente a el?

Nos vemos pronto en un nuevo artículo. Cuídate mucho, gracias por leerme. Chao, chao.