Cómo Crear un Modelo Financiero Sólido para tu Empresa de Consultoría: Guía Paso a Paso

Hoy quiero abordar un tema crucial para cualquier emprendedor o empresario: la creación de un modelo financiero. Tener un modelo financiero sólido no solo es esencial para la planificación y toma de decisiones, sino que también te ayuda a prever problemas antes de que ocurran y a optimizar tus estrategias de crecimiento. En pocas palabras, es tu mapa de ruta hacia el éxito financiero.

Antes de lanzarte a vender, es fundamental que juegues con diferentes escenarios y variables en tu modelo financiero. Esto te permitirá entender mejor tu negocio, identificar áreas de mejora y asegurarte de que tu estrategia es viable.

Guía para Crear un Modelo Financiero

En este artículo, voy a explicar de manera sencilla cómo crear un modelo financiero utilizando una plantilla que he desarrollado. En este caso, nos enfocaremos en una empresa de consultoría que vende un producto de $25,000,000. Si estás interesado en obtener esta plantilla para experimentar con ella, deja un comentario y te la enviaré con gusto.

Modelo de Negocio

Primer Módulo: Variables Clave

En el primer módulo, veremos las variables clave del negocio que nos ayudan a entender el flujo de ingresos y la sostenibilidad a largo plazo.

1. Ticket Promedio: Representa el ingreso promedio por cada venta. Definir este valor te ayuda a calcular cuántas ventas necesitas para alcanzar tus objetivos financieros. Ejemplo: En consultoría, el ticket promedio puede variar mucho dependiendo del tipo de servicio ofrecido. Por ejemplo, una consultoría estratégica puede tener un ticket promedio de $25,000,000, mientras que una consultoría técnica podría tener un ticket promedio más bajo.
2. Recurrencia: Proporción de clientes que regresan para compras adicionales. Una alta recurrencia reduce la necesidad de adquirir constantemente nuevos clientes, lo que puede ser costoso y llevar mucho tiempo. Ejemplo: Una empresa que ofrece mantenimiento de sistemas puede tener alta recurrencia debido a contratos continuos de servicio. Otra puede tener un bajo porcentaje de recurrencia si ofrece servicios únicos como consultoría para la implementación de un sistema ERP.
3. Ciclo de Ventas: El tiempo que tarda en cerrar una venta desde el primer contacto hasta el pago. Ciclos de ventas largos requieren más inversión inicial en marketing y ventas, y pueden afectar el flujo de caja. Negocios B2B suelen tener ciclos de ventas más largos comparados con B2C. Por ejemplo, una empresa que vende software empresarial puede tener un ciclo de ventas de 6 meses, mientras que una tienda online puede cerrar ventas en cuestión de días.
4. Costo de Adquisición de Clientes (CAC): El costo promedio para adquirir un nuevo cliente. Mantener este costo bajo es crucial para la rentabilidad del negocio. Ejemplo: Si gastas $12,000,000 en marketing y ventas para adquirir un cliente que genera $25,000,000 en ingresos, necesitas asegurarte de que otros costos no erosionen esa ganancia. En un negocio de suscripción mensual, el CAC puede ser más bajo, pero el valor del cliente a largo plazo debe ser monitoreado.

Segundo Módulo: Operación

En el segundo módulo, nos enfocaremos en los costos operativos, aquellos gastos necesarios para entregar el producto o servicio al cliente.

1. Operación/Venta: Proporción de los costos variables relacionados directamente con las ventas. Estos costos incluyen los gastos necesarios para entregar el producto o servicio. Ejemplo: En una consultoría, estos pueden ser costos asociados de la implementación, salarios de consultores, viajes y materiales. Si tus costos de operación son muy altos, tus márgenes de beneficio serán bajos. En una empresa manufacturera, estos costos pueden incluir materias primas y mano de obra directa.

Nota: En este ejemplo, simplifiqué este cálculo como un porcentaje de las ventas. Sin embargo, en la vida real, debería ser un cálculo más robusto que incluya cada uno de los componentes específicos del costo operativo.

Tercer Módulo: Costos Fijos

En el tercer módulo, abordamos los costos fijos, aquellos que no cambian con el volumen de ventas y son necesarios para mantener el negocio operando.

1. Gerencia: Costos asociados con la gestión y dirección del negocio. Normalmente incluyo salarios de altos ejecutivos. Ejemplo: Empresas grandes tendrán costos de gerencia mucho más altos comparados con startups. Por ejemplo, una startup podría tener un costo de gerencia de $12,000,000, siendo solo un emprendedor, mientras que una empresa establecida podría gastar $220,000,000. Emprendedores, SIEMPRE METAN SU SALARIO EN EL MODELO DE NEGOCIO, de algo tenemos que comer.
2. Administración: Costos de mantener el negocio operando día a día, como salarios de personal administrativo, licencias y otros gastos generales. Ejemplo: licencias de correos y salarios del personal administrativo.
3. Contabilidad: Costos relacionados con la gestión financiera, preparación de informes, y cumplimiento de regulaciones fiscales. Ejemplo: Externalizar la contabilidad puede reducir costos, pero depende del tamaño y complejidad del negocio. Una pequeña empresa puede gastar $1,000,000 en contabilidad, mientras que una grande puede gastar $50,000,000 o más.
4. Oficina y extras: Costos de mantener una oficina, equipamiento, y otros gastos no categorizados. Ejemplo: Empresas que operan en espacios de coworking pueden tener costos menores comparados con aquellas que alquilan oficinas grandes. Una empresa en un coworking puede gastar $3,000,000, mientras que una con una oficina grande puede gastar $10,000,000.

Cuarto Módulo: Costos de Adquisición

En el cuarto módulo, analizamos los costos de adquisición, aquellos necesarios para atraer y cerrar ventas con nuevos clientes.

1. Aumento Mensual de Vendedores: Refleja el crecimiento del equipo de ventas, necesario para soportar el aumento de clientes y ventas. Ejemplo: Un aumento constante es necesario para mantener el ritmo de crecimiento del negocio. Si empiezas con 10 vendedores, deberías tener 11 al mes siguiente.
2. Salario Vendedores: Compensación para el equipo de ventas, crucial para atraer y retener talento. Ejemplo: Empresas en mercados competitivos pueden necesitar ofrecer salarios más altos para atraer a los mejores vendedores. Una empresa en un mercado saturado puede pagar $5,000,000 por vendedor, mientras que una en un mercado menos competitivo puede pagar $3,000,000.
3. Marketing: Inversión en campañas de marketing para atraer nuevos clientes. Ejemplo: Negocios en industrias saturadas pueden necesitar invertir más en marketing digital y publicidad. Una empresa en un mercado nuevo puede gastar $6,000,000 en marketing, mientras que una en un mercado saturado puede necesitar gastar $10,000,000.
4. Comisiones: Incentivos para el equipo de ventas, alineando sus intereses con los objetivos del negocio. Ejemplo: Ofrecer comisiones competitivas puede aumentar la motivación y el rendimiento del equipo de ventas. Una empresa puede ofrecer comisiones del 10% para motivar a su equipo.

¡Ahora si vamos a nuestro modelo!

Ingresos y Clientes

• Ingresos: Los ingresos comienzan a reflejarse a partir del cuarto mes, cuando se completa el ciclo de ventas inicial y comienzan a entrar nuevos clientes.
• Clientes Viejos y Nuevos: La plantilla calcula automáticamente los clientes recurrentes y los nuevos clientes cada mes.

Egresos

• Operación/Venta: Estos costos están directamente relacionados con la cantidad de ventas realizadas y aumentan proporcionalmente.
• Costos Fijos: Incluyen gerencia, administración, contabilidad y otros costos de oficina, que permanecen constantes mes a mes.

Costos de Adquisición

• Número de Vendedores: Aumenta mensualmente en un 10%.
• Salario Vendedores: Incrementa con el aumento del número de vendedores.
• Marketing y Comisiones: Los costos de marketing son constantes, mientras que las comisiones se calculan como un porcentaje de las ventas.

Utilidad y Caja

• Utilidad: Se calcula restando los egresos totales de los ingresos totales.
• Caja: La caja del periodo se acumula mes a mes, permitiendo visualizar cómo se gestiona el flujo de efectivo.

¡Sorpresa, en este negocio voy a necesitar un capital de 159 millones para no quebrar!

Conclusión

Este modelo financiero es una herramienta esencial para planificar y proyectar el crecimiento de una empresa de consultoría. Permite visualizar cómo los ingresos, costos y utilidades evolucionan a lo largo del tiempo, y ajustar las variables clave para optimizar el rendimiento financiero.

Aunque este es un modelo sencillo, puede ser el punto de partida para construir algo más complejo. Es importante recordar que la viabilidad de un negocio puede validarse rápidamente con este tipo de herramientas. Los invito a que comenten sus lecciones aprendidas y experiencias en la creación de modelos financieros. Si desean obtener esta plantilla para jugar con los números y adaptar el modelo a su negocio, déjenme un comentario y con gusto se las enviaré.

¡Espero que encuentren útil esta guía y que les ayude a optimizar el crecimiento de sus negocios!