Elegir un proveedor de marketing B2B es difícil si estás en una empresa tecnológica. Vender servicios tecnológicos en B2B no es fácil, requiere construir confianza en el tiempo, posicionar soluciones intangibles y ante varios tomadores de decisión, incluso C levels. El cliente final valida muy bien al proveedor tecnológico: no estamos vendiendo celulares, el costo de elegir a un partner que fracase en su proyecto le puede costar el puesto a las personas que lo seleccionaron, y una pérdida de productividad inmensa a la empresa. Por lo que la compra tecnológica B2B suele ser compleja y larga, y cada vez existe más competencia muy calificada que no tiene fronteras.
En mi experiencia trabajando con más de 180 empresas tecnológicas, escuchando sus historias de fracaso con agencias de marketing, he observado que las empresas en Latinoamérica tenemos la cultura de “tomar el analgésico” para calmar el dolor en vez de hacer un plan integral de prevención para que el dolor se reduzca al mínimo. Te comparto características preventivas para evitar el daño a la salud de tu empresa:
Los “SÍ” al elegir un proveedor:
- Experiencia comprobada en la industria tecnológica: Que tenga varios años de trayectoria y muestre casos reales que lo respalden. Vender tecnología es muy difícil para un equipo que no tiene experiencia en el rubro. Al igual que un profesional de la salud, confiamos en la experiencia.
- Metodologías sólidas: Que aplique un método propio o reconocido. Un proveedor de calidad no improvisa, entiende el valor de las metodologías y la disciplina.
- Visión estratégica omnicanal: Que integre acciones online y offline desde varios canales, construyendo relaciones en el tiempo. Las relaciones de confianza con tomadores de decisión para una empresa tecnológica son difíciles de establecer, requieren madurez y tiempo. Un tratamiento médico no incluye sólo pastillas, se basa en la alimentación y hábitos de vida. Asegúrate de que se contemple esta visión integral.
- Planificación a corto y largo plazo: La agencia debe proponer acciones como: te agendo reuniones, te hago una campaña de nurturing, pero también estrategias que impliquen continuidad en un año: por ejemplo secuencia de eventos, actividades de relacionamiento con grupos de pertenencia y posicionamiento dirigido. Los tratamientos de salud tienen indicadores medibles a corto y otros a largo plazo.
- Enfoque en el ROI: Que presente un retorno de la inversión estimado. ¿Esperas bajar el colesterol? Es difícil decir cuánto y cuándo lo bajarás, pero se puede hacer una estimación si se cumple el plan.
- Transparencia en los reportes: Que la reportería sea detallada, trazable y con métricas variadas. Que incluya tableros y gráficos para evaluar tendencias y comportamientos del cliente final para la toma de decisiones de negocio, y que puedas tener acceso en línea en todo momento. Al igual que en la salud, nos hacemos análisis y tomamos la presión y el peso.
- Reuniones de seguimiento: la retroalimentación debe ser constante, mutua y de calidad, al menos que te proponga una reunión semanal.
- Esfuerzos “one shot”: En la industria tecnológica, los “one shot” no son eficientes por lo que mencionamos antes de la necesidad de generar confianza. Puedes generar reuniones pero es difícil que confíen en tí y te compren.
- Desconfía de campañas milagrosas: Todos sabemos que las dietas milagrosas te hacen daño y no son sostenibles en el tiempo. Puedes quemar la marca, tu dominio puede ser pasado a SPAM y Google te da una reputación negativa cuando haces campañas masivas si los destinatarios no aprobaron darte sus datos. Esto es difícil de revertir. He conocido clientes que les ha sucedido, y además han perdido mucho tiempo yendo a reuniones con empresas que no son fit y no tienen presupuesto.
- Promesas irreales: Desconfía cuando te prometen 5 reuniones a la semana. Cada estimación debe ser personalizada, según segmento objetivo, tickets promedio, servicio, país, variables del mercado y de la propia empresa proveedora. No es lo mismo abordar segmentos Enterprise que PYMES, o una startup que vende su software que ofrecer un software de una marca y servicios de más de 100 mil USD el ticket. Al igual que un tratamiento médico integral, debe basarse en un diagnóstico y diseñar una estrategia personalizada.
- Ofertas demasiado económicas o a riesgo: Cuidado con un proveedor demasiado económico o que su cobro sea 100% por reuniones o venta. A través de mis clientes he visto cómo recurren a técnicas mencionadas antes y queman el nombre de tu empresa en su intento desesperado de cobrar por una reunión.
- Falta de comunicación: Que no existan instancias recurrentes de comunicación, seguimiento y retroalimentación constantes. Que no tengas acceso a los documentos que trabaja la agencia. Con profesionales de salud serios, tienes acceso a los análisis, documentos y mantienes una comunicación constante.
Existen ciertas técnicas en el mercado que pueden funcionar para productos y servicios transaccionales, de baja complejidad en la toma de decisión. Pero no funcionan para la industria tecnológica por la complejidad de la toma de decisión, el valor alto de los servicios, lo difícil que es generar confianza por el riesgo que implica elegir un mal proveedor tecnológico. Estás haciendo una promesa de valor especializado a tomadores de decisión empresariales. Ten cuidado de transmitir una imagen de improvisación y servicio barato a tus clientes y que encima no soluciona tu problema de venta. En la industria tecnológica “tomar el analgésico” sale caro. Mi invitación es que hagamos un tratamiento progresivo e integral, para calmar el dolor pero mejorar el estilo de vida y evitar que vuelva a aparecer.
Tomar un analgésico parece sencillo, pero un profesional de la salud con experiencia hace toda la diferencia en los resultados.
¿Has trabajado con algún proveedor de marketing B2B? ¿Cuál es tu recomendación para elegir un proveedor de excelencia?
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