Cómo eliminar la incertidumbre en la planificación estratégica comercial
David Galve Cortada
Incrementando la productividad comercial de las empresas / Director General / Corporate Social Selling
La planificación estratégica, en la mayoría de los casos, no es efecto de la inspiración de un directivo brillante; normalmente es el efecto de un arduo trabajo metódico que, al final, le permite tomar una decisión con un bajo nivel de incertidumbre.
La planificación estratégica comercial tiene su propia metodología que, sin ser infalible, también permite optar por la mejor opción de desarrollo de negocio reduciendo la incertidumbre. La reducción de la incertidumbre no es más que tener diferentes opciones de actuación para conseguir que los resultados aparezcan de la manera que deben aparecer. Es decir, debemos dejar de predecir el futuro de forma probable y avanzar hacia una gestión de escenarios plausibles y de decisión sobre ellos.
La generación de escenarios plausibles nos permite planificar diferentes modelos comerciales que nos ayudan a establecer diferentes estrategias operativas de desarrollo comercial en función de la evolución del entorno y de los mercados locales. En definitiva, nos permite tener diferentes opciones objetivas de ejecución operativa.
En la planificación de escenarios, es importante construir cada uno de ellos mediante dos grandes grupos de factores que, en función de su interrelación, nos aportarán una realidad u otra sobre la que deberemos construir una u otra estrategia comercial que nos aporte la obtención de los resultados exigidos por la compañía.
El primer grupo de factores, o marco externo, que debemos contemplar en una planificación de escenarios plausibles son aquellos que ni siquiera están dentro del ámbito sectorial donde opera nuestra compañía. Estos son las condiciones macroeconómicas, los cambios geopolíticos, los precios energéticos, las finanzas internacionales, la demografía, los valores sociales, la madurez tecnológica, el marco regulatorio, comercio internacional, tipos de cambio… Todos ellos generan unas variables que condicionan nuestra estrategia comercial.
El segundo grupo de factores, o marco transaccional, está por compuesto por los elementos que determinan el sector de actividad de nuestra compañía, como proveedores, competidores, reguladores, lobbies, inversores, comportamiento objetivo de los clientes, entre otros.
La combinación plausible de los elementos que componen tanto el marco externo como el transaccional, así como su interrelación entre ellos, nos aportan diferentes escenarios con un alto nivel de plausibilidad que, entre otros, reducen la incertidumbre, nos permite generar diferentes estrategias operativas que dan respuesta a cada escenario, nos dan una alta capacidad de decisión y una alta velocidad de reacción si debemos cambiar la estrategia operativa.
En definitiva, la planificación de escenarios plausibles nos permite generar opciones de decisión estratégica de ventas, mas objetivas, con menos incertidumbre y con un nivel de éxito muy elevado.