Las Condiciones para la Toma de Decisiones.

La toma de decisiones, es un proceso que involucra a muchas variables, dentro de las cuales, el ejecutivo comercial o supervisor, es una pieza clave de información para la misma. El mundo de los negocios (y en general) pueden presentar hasta tres condiciones que determinan nuestra manera de decidir sobre un evento:

La Certeza

La Incertidumbre

El Riesgo

La toma de decisiones bajo Certeza, ocurre cuando existe solo una condición o estado de la naturaleza: el conocimiento o información completa. Bajo esta condición, la toma de decisiones está directamente relacionada con el medio donde se va a elegir una alternativa, ocurre en los procesos rutinarios, donde tomamos decisiones a diario, conociendo el entorno que nos rodea e incluso las consecuencias de las decisiones a elegirse.

En el segmento comercial, el despacho de suministro o la recepción y ordenamiento de estos, los contratos, las actividades contables; etc. Producen actos cuyos resultados son predecibles, debido a que conocemos el entorno de funcionamiento de los mismos.

La toma de decisiones bajo Incertidumbre, ocurre cuando existen más de un estado de la naturaleza o condiciones, con información diversa y que el tomador de decisiones desconoce estos estados.

Ejemplo de ello: un mercado local donde entra un nuevo competidor, cambios en las regulaciones estatales, eventos económicos que afectan los ingresos de nuestros clientes, nuevas tecnologías, acciones políticas que perturban el mercado, etc.

 La toma de decisiones bajo Riesgo, similar a la condición de incertidumbre, el tomador de decisiones enfrenta un conjunto de estados de la naturaleza diferentes, pero cuenta con la información que le permite jerarquizar y catalogar los diferentes estados e inclusive asignar la probabilidad de ocurrencia (o de no ocurrencia) de los mismos.

 Veamos un ejemplo típico del sector comercial: Una empresa se enfrenta a elegir como abastecer de un producto “X” en el mercado local, pero encuentra que podría enfrentar una demanda favorable o contraria y esta queda expresada como beneficios brutos (Ingresos brutos menos gastos totales) de la manera siguiente:

Por ejemplo, si la demanda es alta, el empresario puede elegir tres alternativas: expandir el negocio, aumentando vendedores e inventarios de “X”, alcanzando un beneficio bruto de U$ 50.000, si construye un nuevo local, sus beneficios brutos serían de U$ 120.000 y si elige tercerizar las ventas (con otra empresa amiga o aliada) sus beneficios serán del orden de U$ 30.000.

Toma de Decisiones Bajo Incertidumbre.

 La elección de alternativas en condiciones de Incertidumbre, presenta 4 métodos o criterios que pueden utilizarse en estos casos, estos son:

• El criterio Maximax
• El criterio Maximin
• El criterio del arrepentimiento
• El criterio realista

Toma de Decisiones Bajo Riesgo.

 Existen diferentes técnicas de toma de decisiones bajo la condición de riesgo. Bajo esta condición, se hace necesaria la asignación de valores probables a cada estado de la naturaleza, esto significa que tenemos que asignar probabilidades de ocurrencia.  Hay cuatro criterios básicos, que no los desarrollaremos aquí, dado que no son el objetivo del presente, solo los mencionaremos:

• El criterio del valor esperado
• El criterio de mínima varianza
• El criterio de la media con varianzas acotadas
• El criterio de máxima verosimilitud

Los riesgos pueden ser ponderados cuando existe información respecto al estado de la naturaleza correspondiente, es labor de los ejecutivos comerciales, buscar esa información en el mercado local, para realizar la correcta toma de decisiones.

Toma de Decisiones y Liderazgo.

 El liderazgo se asocia a la toma de decisiones en la empresa, puesto que el que asume la responsabilidad de las decisiones sobre un negocio, es quien debe de liderar las fases del mismo y asumir las consecuencias que devienen de ella.

 Un líder debe de ejecutar algunas acciones para que sus decisiones sean creíbles y sean tomadas en cuenta:

1.- Ser Visible, el líder debe de ser visible para los clientes externos y para los internos, no resulta adecuado estar detrás de las decisiones que están bajo nuestra batuta.

2.- Saber Escuchar, el líder debe preguntar, debe inducir respuestas y debe de escuchar propuestas de sus colaboradores y de los clientes.

3.- Apalancar ideas y fuerzas, El líder esparce talento y habilidades, distribuye aquellas que poseen sus colaboradores y fomenta a otros a contribuir con las suyas.

4.- Promover a sus colaboradores, el líder promueve a su propia gente, sabe que su éxito depende de sus propios colaboradores y los alienta y busca la consagración de ellos.

5.- Respeto a los demás, el liderazgo se cimenta en el respeto mutuo y sobre todo respeto al trabajo de los demás colaboradores.

6.- Posibilitando lo Imposible, el líder se enfoca en los resultados y compromete a su organización a participar con él, pero sobre todo asume la responsabilidad del mismo.

7.- Sea Confiable, un líder debe de mostrar confianza en sí mismo, esto se transmite a sus colegas y ayuda a que lo sigan en cada actividad que dirija.

La clase de liderazgo esperado de un ejecutivo comercial es el liderazgo transformacional, que permita nuevas iniciativas y nuevos enfoques en su empresa, con sus colaboradores y trabajando en equipo.