¿Cómo emplear el Account-Based Marketing en empresas B2B?

La pandemia ha sacudido nuestra sociedad y no solo ha cambiado la forma con la que nos relacionamos, sino también la manera como hacemos negocios.

En este contexto marcado por la COVID-19, el Account-Based Marketing (ABM) se está erigiendo como una de las formas preferidas por las empresas para establecer relaciones comerciales, según los datos que mostramos en este otro artículo del blog correspondientes al último estudio sobre el estado del ABM.

El aumento espectacular de esta estrategia de marketing tiene su explicación en el mayor retorno de la inversión (ROI) que ofrece el ABM respecto a otras estrategias de marketing.

Los datos de esta investigación ponen de manifiesto que el ABM es una disciplina del marketing que cada vez utilizan más empresas para hacer negocios. Una estrategia innovadora que se utiliza mucho en los negocios B2B.

Las organizaciones B2B cada vez más apuestan por una estrategia ABM porque trabajan con distintos tipos de clientes y son las que mejor se pueden beneficiar de sus características específicas.

Características de una estrategia Account-Based Marketing (ABM) para empresas B2B

Una estrategia ABM para empresas B2B cuenta con las siguientes características clave:

• Personalización. El ABM B2B está orientado a una cuenta específica.
• Planificación a largo plazo. Esta estrategia está enfocada a un crecimiento de los ingresos a largo plazo.
• Capacidad de integración. Se puede integrar en distintas áreas como ROI, facturación y comunicación.
• Orientación a un objetivo. Es una estrategia diseñada para conseguir un propósito específico.
• Coordinación perfecta entre marketing y ventas. Los equipos de marketing y ventas trabajan juntos como si fueran uno solo.

Estas características invitan a las empresas B2B a iniciar una estrategia ABM.

¿Cómo aplicar el ABM Account-Based Marketing (ABM) en empresas B2B?

El ABM orientado a organizaciones B2B es una estrategia ideal para hacer negocios en el entorno actual, pero hay que tener en cuenta lo siguiente a la hora de implementarlo:

1.- Contenido de calidad y con una buena optimización

Las empresas que apuesten por una estrategia ABM tienen que cuidar el contenido e impresionar a su cliente con algo diferente y que aporte un plus de originalidad y personalización.

2.- Coordinación de marketing y ventas

Las compañías tienen que establecer una sinergia entre marketing y ventas y ambos departamentos tienen que estar orientados a un mismo objetivo para obtener los máximos resultados en una estrategia ABM.

3.- Flujo de trabajo específico

Las empresas tienen que elaborar una hoja de ruta específica con indicadores en el camino que muestren si se están consiguiendo los objetivos o no.

A la hora de establecer los objetivos se recomienda que estos sean realistas y que sean relevantes para la empresa. También se sugiere fijar unas fechas de entrega concretas.

4.- Enfoque específico

Es absolutamente crucial utilizar estudios de mercado y análisis adecuados para asegurarse de que se están consiguiendo los objetivos marcados y que se está contactando con las personas adecuadas.

Este punto está muy relacionado con el contenido que se utiliza para establecer relaciones con los clientes potenciales. Para no perder el tiempo hay que trabajar el contenido para que sea realmente útil para los clientes y poder aumentar la reputación de la empresa y situarla en una buena posición para generar ventas.

5.- Optimización de la tecnología

Las empresas tienen que asegurarse, por último, que cuentan con la tecnología adecuada para hacer frente al objetivo fijado por la estrategia de ABM.

Hay que cerciorarse de que se cuenta con la tecnología adecuada para hacer un seguimiento de los resultados o con una herramienta específica para supervisar toda la estrategia o monitorizar el ROI.

PGR cuenta con más de diez años de experiencia en el marketing y en diseñar estrategias de comunicación que permitan a las empresas hacer negocios B2B.