Cómo esta empresa triplicó las ventas que llegaban por su Página de LinkedIn

The Economist ha triplicado el número de suscriptores impulsado por LinkedIn, ¿qué podemos aprender para nuestras empresas?

Hoy quiero hacer un análisis de este caso de éxito que fue publicado hace poco por LUCINDA SOUTHERN  en Digiday, y del que tomo los datos publicados en el siguiente análisis.

Estos son los resultados

Durante los últimos dos años, The Economist ha replanteado lo que publica en LinkedIn. Hoy está cosechando los beneficios al convertir a esos usuarios en suscriptores.

En este tiempo ha cambiado el rumbo de su estrategia de contenido. 

Arrancó con un enfoque limitado a la publicación de temas relacionados con negocios y finanzas. Luego amplió la publicación de toda su cobertura editorial, para finalmente volver a un proceso de publicación más selectivo. 

Esto le ha llevado a un crecimiento de 39,5%  en sus seguidores, durante el último año, hasta llegar a 11,5 millones. 

Hoy por hoy, LinkedIn es el tercer motor de suscripción más importante de la revista en plataformas sociales.

La cantidad de tráfico orgánico que LinkedIn envía al sitio web de The Economist, se ha duplicado año tras año. Y las suscripciones a The Economist generadas orgánicamente desde LinkedIn se han triplicado año tras año.

¿Qué podemos aprender?

Estos números son claramente una señal de lo que es posible lograr en una Página empresarial de LinkedIn, si el equipo de marketing cuenta con algunas ideas y prácticas claras. 

Hoy quiero hacer un análisis de este caso de éxito desde la perspectiva del Social Selling, y en concreto, desde la estrategia de CONTENIDO. 

Quiero que te lleves algunas prácticas que tú y tu equipo pueden aplicar de forma sencilla a la estrategia de marca y generación de demanda de tu empresa.

Aquí tienes seis prácticas que ayudarán a tu equipo a usar un equilibrio exitoso de marketing de marca y marketing de demanda: 

1️⃣ Tener claridad sobre los objetivos de tu página de empresa en LinkedIn

Esta es una pregunta evidente pero que no todos los equipos de marketing responden de forma estratégica. 

Una página de empresa tiene la finalidad de conectar a la empresa con su comunidad: empleados, clientes, prospectos, medios, etc. Adicionalmente puede ser un fabuloso medio para generar marca y demanda. 

Ahora, buscar cumplir todos esos objetivos al mismo tiempo puede ser riesgoso, de mi experiencia. 

La página de LinkedIn puede convertirse finalmente en un tablón de anuncios laborales, una copia de otras redes, un archivo de fichas técnicas de productos o peor aún, un desierto.

En el caso de The Economist, se nota claramente que su plan se enfocó en la generación de marca y como consecuencia, en la generación de demanda de suscriptores. 

2️⃣ Claridad en la estrategia de contenidos

Se trata de hablarle a tu audiencia de forma clara, consistente y constante. Es la audiencia que has elegido al plantearte el numeral 1 de este artículo,

Además, se trata de conocer a ese público, saber para qué se conecta en LinkedIn y qué espera de tu página de empresa. 

En el caso en mención, estaba claro que los temas a tratar serían los negocios y finanzas, en un arranque. Luego se amplió el alcance, para finalmente acotar más. 

3️⃣ Probar, foco, probar

En estos dos años, The Economist se ha dado el permiso de cambiar su estrategia de contenido en 3 ocasiones, sólo para probar que debía tomar un rumbo cada vez más fino.

Esta es una decisión valiente, pues a todo líder de marketing le cuesta en algún punto la idea de dejar un público. 

Sin embargo, si somos estratégicos, sabremos interpretar las métricas y saber qué acciones nos llevan a lograr el objetivo que nos hemos planteado con tal o cual medio digital.

4️⃣ Consistencia y puntualidad

“Los nueve editores de redes de The Economist seleccionan nueve historias para publicar en LinkedIn cada día. Las programan en horarios similares para ayudar a desarrollar un hábito de su audiencia.”

No quiere decir que ese debe ser el nivel de producción o publicación de todas las empresas. Debemos recordar que The Economist están en la industria de la edición y publicación, por lo que para ellos eso es lo ordinario. 

Lo que nos podemos llevar de este ejemplo es que debemos ser consistentes y puntuales en la creación y publicación de contenidos. Encontrar a nuestra audiencia a medio camino para darle el contenido de valor que busca.

5️⃣ Prioridad a un buen mix de contenido

“The Economist ha optado por una combinación de formatos, como enlaces a artículos, vídeos y gráficos. Si bien los videos suelen tener más “me gusta” y comentarios que los artículos, debido a que se ven de forma nativa en la plataforma, su potencial de referencia es menor. El editor también ha aumentado la longitud de los subtítulos para agregar contexto a las publicaciones, alentando a las personas a leer más.”

Con la cantidad y calidad de métricas que nos da la página de empresa hoy, es posible tener claridad sobre el tipo de publicaciones que más gustan a una audiencia, y darnos la libertad para probar constantemente hasta dar en el clavo. Así como hicieron los administradores de la página en cuestión.

6️⃣ La métrica más importante

Para The Economist la mejor métrica es la cantidad de comentarios en las publicaciones. 

Concuerdo totalmente. 

LinkedIn se ha ido transformando en una plataforma de contenido. Quiere que los usuarios interactuemos, generemos discusión alrededor de un tema y hoy da prioridad a los comentarios. 

Año tras año, los comentarios en las publicaciones de The Economist han aumentado un 251%. Las reacciones han subido un 158% y las impresiones también han aumentado un 287%, según su editor. También han llevado este proceso selectivo de publicación a Instagram, donde también está creciendo.

Con la luz de este caso, te animo a pensar cuál es el siguiente paso que debería dar tu equipo para lograr demanda ORGÁNICA con tu página empresarial. Pongo el acento en “demanda orgánica” pues si a futuro te interesa CELERIDAD en tu marketing de demanda a través de paga, primero debes tener las bases sólidas en varios frentes:

• poner foco
• diseñar planes de contenido consistentes
• producir contenido a medida
• medir, probar, medir

¿Estás listo para llevar a tu equipo a ese nivel de resultados? Es lo que amamos hacer en PDN. Nada nos alegraría más que trabajar con tu equipo de marketing en la mejor estrategia de marca y demanda con LinkedIn. 

Escríbeme un mensaje interno o a mi correo: Contacto@PaolaDuranNegocios.com

Sobre la Autora: 

Paola es ingeniera mecánica convertida al marketing, social selling y a las mascotas. Madre y empresaria. Fundadora de PND y Cofundadora de Educatum GCE.

Asesora y acompaña a equipos comerciales y de mercadeo que buscan generar demanda y posicionamiento organizacional digital. 

Es uno de los 6 expertos reconocidos por LinkedIn Corporation en Iberoamérica, además de instructora certificada de Sales Navigator. 

Su comunidad en redes y suscriptores a su boletín privado superan los 45 min líderes y profesionales. 

Paola es también speaker internacional y formadora. En el último año ha formado a más de 100 equipos comerciales y de mercadeo en Miami, Medellín, Monterrey, Panamá, Quito y Guayaquil. Sobre 6000 personas han estado en sus conferencias presenciales y online en estos últimos 12 meses. 

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