¿Dónde poner realmente los esfuerzos de contenido?
Muchas veces me preguntan cuál es el mejor mix de publicaciones, cuántas publicaciones deberías ser contenido de valor y cuántas de venta.
En el fondo esas personas y equipos quieren conocer el equilibrio ideal entre:
- desarrollo de marca y
- generación de demanda.
Personalmente, siempre me pregunto si es necesario separarlas, y decidir si el enfoque es en marca o en demanda.
Finalmente, el gran objetivo que tenemos como organización es que nuestros esfuerzos comerciales y de mercadeo se dirijan a:
- generar conciencia de marca,
- Involucrar y enganchar, y
- convertir a nuestro público objetivo a lo largo del recorrido del comprador.
Antes de seguir, quiero compartir dos conceptos:
1️⃣ Marketing de marca
Se trata de desarrollar y nutrir una relación con tu audiencia, y de posicionar
la marca como líder de la industria a largo plazo, de modo que cuando el consumidor esté listos para comprar, piensen primero en tus productos y servicios.
2️⃣ Marketing de demanda
Consiste en crear urgencia en torno a ofertas y servicios específicos para impulsar un crecimiento inmediato. Estas actividades están muy orientadas a alentar y entusiasmar a las audiencias clave, y ayudar a la empresa a alcanzar sus objetivos.
Ordinariamente el marketing de marca es un efecto a largo plazo, mientras que el marketing de demanda funciona a corto plazo, pero cada uno tiene una curva de vida propia que a la larga se complementan y determinan el éxito de una estrategia exitosa.
Mira la siguiente figura:
Esto nos lleva a la evidente conclusión de que cuando un plan de marketing se enfoca en publicidad exclusivamente, y apunta a generar demanda, está olvidando una parte de la ecuación. En un arranque puede tener buenos resultados, pero en el tiempo, serán escasos.
Así mismo, sólo en el posicionamiento y liderazgo de opinión de marca y personas es un desacierto. Te convertirá en CELEBRIDAD, ciertamente, pero con pocos resultados de ventas.
Por eso es importante trabajar en un equilibrio.
Recomendado por LinkedIn
La gráfica se explica sola. La tasa de conversión de los esfuerzos combinados de marketing de marca y marketing de generación de demanda es hasta 6 veces superior a los resultados de conversión de tácticas que se basan en adquisición de prospectos únicamente.
Para los que aman las fórmulas, decirles que un estudio del Institute of Practitioners in Advertising muestra que el equilibrio óptimo de marketing de marca y demanda tanto en el marketing digital como en el tradicional es un 60/40: 60% de marca, 40% de respuesta directa.
Cierro esta publicación con un mensaje a todos aquellos líderes y equipos que aman la publicidad de paga y tienen pasión por la celeridad, por los resultados rápidos:
El marketing de marca toma tiempo en arrancar, no es inmediato. Requiere consistencia y un esfuerzo confiado del equipo, pero, a largo plazo, los efectos de marca son el principal motor del crecimiento.
Por todo lo expuesto, los planes que ofrecemos a nuestros clientes en PDN están orientados a trabajar los dos pilares: marca y generación de prospectos. En LinkedIn, además, partimos de lo orgánico, le sacamos el jugo a la herramienta para luego invertir en cuentas premium y maximizar las acciones de venta digital de los equipos de mercadeo y digitales.
¿Quieres saber cómo podemos apoyar a tus equipos comerciales y de mercadeo? Escríbeme un mensaje interno y conversemos al respecto.
Sobre la Autora:
Paola es ingeniera mecánica convertida al marketing, social selling y a las mascotas. Madre y empresaria. Fundadora de PND y Cofundadora de Educatum GCE.
Asesora y acompaña a equipos comerciales y de mercadeo que buscan generar demanda y posicionamiento organizacional digital.
Es uno de los 6 expertos reconocidos por LinkedIn Corporation en Iberoamérica, además de instructora certificada de Sales Navigator.
Su comunidad en redes y suscriptores a su boletín privado superan los 45 min líderes y profesionales.
Paola es también speaker internacional y formadora. En el último año ha formado a más de 100 equipos comerciales y de mercadeo en Miami, Medellín, Monterrey, Panamá, Quito y Guayaquil. Sobre 6000 personas han estado en sus conferencias presenciales y online en estos últimos 12 meses.
Datos de las imágenes tomados de LinkedIn’s Brand and Demand Playbook
SALES SPECIALIST SENIOR | Cloud | Datacenter | Servicios TI | Coaching | Gestión Comercial | Ventas B2B | Business Agility | Transformación Empresarial
11 mesesExcelente artículo; el porcentaje me parece prudente pero como aporte puedo decir que la marca personal genera más oportunidades de negocio a largo plazo por ende creo que el mix perfecto debería ser 70/30
Generación de demanda B2B 💎 Marketing especializado en sector de tecnología 💎Marketing Basado en Cuentas 💎Marketing Digital 💎 Creación de contenidos especializados
4 añosAlexandra Castellanos
Fomentando #innovacionsocial #sostenibilidad #agroecologia
4 añosFelicidades y gracias Paola por el artículo! El tema es similar al SEO y SEM en el marketing de los motores de búsqueda de los buscadores de internet, verdad?
Dueño principal Corporativo Amis SEGURIDAD INTEGRAL AMIsTEL Telecomunicaciónes SIAE (BLINDAJE EMPRESARIAL)
4 añosLindo dia Paola