Cómo generar leads de calidad

Generar leads es uno de los principales objetivos de los profesionales de marketing que buscan conseguir conversiones e incrementar interés en sus contenidos, productos y servicios. Los leads B2B son los clientes potenciales de empresas que tienen en su base de datos. Conocer muy bien cómo funciona la mecánica de generación de contactos es clave para luego poder aplicar técnicas que contribuyan a su conversión. Aquí te contaremos sobre las claves para generar leads y qué herramientas pueden ayudarte en este proceso.

Como mencionamos, la generación de leads es un proceso que busca hacer crecer la base de datos de una empresa con contactos de potenciales clientes, a través de páginas web principalmente.

Para este proceso, se deben tener en cuenta cuatro elementos básicos:

• Una oferta: Una pieza de contenido de valor para el usuario como guías, e-books gratuitos, plantillas, consultas gratuitas, etc. para generar interés y conocimiento sobre una posible necesidad que nuestros productos puedan resolver.
• Llamada a la acción: El botón que lleve al usuario a nuestra landing page o página de destino, donde encontrarán la oferta mencionada.
• Página de destino: Es la página web que contiene la información sobre nuestra propuesta de valor para el cliente.
• Formulario: Generalmente se encuentra en la página de destino, en el cual las personas dejarán su información de contacto para más información.

Principales vías de captación de leads en el ámbito digital.

La creación de contenidos, captación mediante posts y videos, acciones en redes sociales y anuncios de pago. El marketing de contenidos es una de las herramientas más utilizadas ya que aporta un valor añadido; consiste en publicar contenidos de valor que sean de interés para su público objetivo y les guíe durante el proceso de compra a través de los contenidos de un blog y técnicas de atracción de tráfico (por ejemplo SEO, redes sociales). Los usuarios serán dirigidos a la página web de la empresa, donde encontrarán las ofertas propuestas y material gratuito a cambio de dejar algunos de sus datos de contacto. Generalmente, luego se comparte más información y ofertas a través del e-mail marketing.

Cuando esas personas están listas para comprar, entra en juego el trabajo de ventas, para guiar al lead a realizar la compra. Cuando se trata de clientes potenciales B2B, si entregas a tu equipo de ventas potenciales clientes o leads que tengan un buen potencial de conversión, el trabajo tendrá más posibilidades de éxito y mejor ROI de ventas y marketing. Trata de construir una base de clientes potenciales que puedan tomar la decisión de compra.

¿Leads fríos o calientes? 

Los leads fríos con los datos de aquellos usuarios que aún se encuentran en la fase inicial de la compra, y se busca influenciar la decisión de compra; mientras que los leads calientes son aquellos que ya están listos para comprar y se encuentran comparando distintos productos y servicios acorde a sus necesidades, por lo que se busca captar al usuario como cliente potencial.

Si logramos captar el lead al principio del ciclo de compra, seremos capaces de influenciar todo su proceso de búsqueda, por lo que en el momento en que esté caliente, nuestras posibilidades de cerrar la venta serán mucho mayores.

Las 2 formas más utilizadas de generar leads B2B:

1. Prospección activa:

Para prospectar, primero debes tener en cuenta a quién quieres vender y cuál sería el perfil de la empresa ideal. Eso implica definir, por ejemplo, su tamaño, facturación media y el área de actuación de esta. Debes pensar por qué ese cliente ideal podría estar interesado en la solución que ofreces. ¿Puede tu empresa ofrecer algún diferencial frente a tus competidores?

Una presentación bien elaborada puede ayudar mucho en los contactos por correo electrónico, mientras que las redes sociales son un buen lugar para aprender sobre su público objetivo y sus necesidades, especialmente LinkedIn. En lugar de enfocarse en informar las especificaciones técnicas de la solución, el equipo de ventas debe resaltar cómo el producto o servicio puede resolver los problemas que tiene esa empresa.

2. Inbound Marketing:

El inbound marketing es una excelente manera de aumentar la base de leads al igual que la suscripción a los newsletter. Es importante que algunos artículos del blog inviten al visitante a unirse a su comunidad. Esa invitación también se puede realizar a través de un CTA en la barra lateral, en el encabezado del blog o mediante un pop-up.

Algunas de las herramientas para generar leads B2B.

• Google Ads: Permite crear campañas para que sus anuncios se ubiquen en los resultados del buscador.
• LinkedIn: Esta es una red social para profesionales que busca obtener clientes potenciales de calidad. Además puede complementarse con LinkedIn Ads puesto que los usuarios pueden convertirse en clientes de pago.
• Instagram Ads: Una herramienta muy efectiva para captar leads. Debido a su alto alcance y el atractivo con el que cuenta esta red puedes crear anuncios de imagen o video.
• Wordpress: Una plataforma popular que te ayuda a mantener tu blog actualizado con información de valor para tus buyer persona. Resulta ser una de las formas más sencillas y económicas para convertir visitantes en leads ya que proporciona el contenido de interés que haga permanecer a los clientes que ya tienes y atraiga a nuevos.