Lead Generation💡
Captación de leads: ¿Qué es y cómo conseguir muchos y cualificados?
¿Qué es la captación de leads?
Un contacto o lead es todo aquel usuario de una página web que, en un momento determinado, nos facilita sus datos en un formulario, perdiendo así su condición de visita anónima y convirtiéndose en un contacto sobre el que poder hacer seguimiento.
La captación de leads serían todas aquellas acciones o procesos enfocados a conseguir contactos con los que nutrir nuestra base de datos. En un proyecto de inbound marketing consistiría en la fase Convert o Conversión.
Características básicas de un lead:
- El único dato totalmente es imprescindible es la dirección email.
- También es obligatorio que dichos leads hayan aceptado previamente la política de privacidad de la empresa puesto que de otra forma no es legalmente posible hacerles seguimiento y enviarles más comunicaciones.
Disponer de leads es uno de los primeros pasos (después de la atracción de tráfico web) para poder poner en marcha una campaña de marketing digital o de inbound marketing y conseguir que estos contactos se conviertan en clientes de la empresa o en sus prescriptores o embajadores.
Los leads permiten ejecutar acciones más avanzadas como lead scoring, que sirve para clasificar los leads y detectar a los más preparados para la compra, y lead nurturing, acción consistente en el envío de cadenas de emails personalizadas con el fin de acompañar a un usuario durante el ciclo de compra de un producto o servicio.
¿Cómo se consiguen los leads?
Para conseguir leads necesitamos que los usuarios visiten nuestra web o blog o tengan algún tipo de interacción con la marca, por ejemplo que nos dejen su email al visitar un vídeo interactivo o un anuncio de Facebook Ads. De esta manera, su email quedará guardado en la base de datos de la empresa y pasará a ser un nuevo registro sobre el que poder poner en marcha acciones de marketing digital.
Para conseguir leads se pueden poner en marcha varias acciones en los distintos canales digitales de la empresa e incluso utilizar el canal offline.
En los siguientes apartados del artículo vamos a ver algunos de los métodos más efectivos actualmente a la hora de generar leads.
Principales métodos de captación de leads
Descarga de contenidos descargables
Dentro de una estrategia de inbound marketing, uno de los principales canal de consecución de leads es a través de contenidos descargables: ebooks, guías, plantillas, checklists, comparativas… vinculados a los contenidos de un blog.
La estrategia para captar leads mediante este canal es la siguiente:
- En primer lugar, un usuario entra en nuestro blog (que previamente se ha posicionado en los buscadores mediante las técnicas adecuadas de posicionamiento orgánico) atraído por contenidos que encajan con sus intereses y/o necesidades.
- Una vez en nuestro blog, se invita al usuario a dejar sus datos para poder descargarse o acceder a contenidos gratuitos de mayor calidad: ebooks, infografías, webinars, etc. Se trata de contenidos complementarios a los artículos o posts que puede encontrar en el blog, de un nivel más avanzado y de mayor calidad. Cuando el usuario deja sus datos, pasa a ser un lead de la base de datos de la empresa.
Elementos necesarios para poder configurar esta estrategia
Landing pages
La landing page o página de aterrizaje es un elemento absolutamente clave a la hora de captar leads, ya que es el link que le va a conducir al formulario donde, una vez introduzca sus datos, dejará de ser una visita anónima para nosotros.
La landing page debe impactar en el usuario tanto por en la forma (diseño) como en el fondo (contenido). Algo que se puede conseguir siguiendo las siguientes recomendaciones:
- El diseño de la landing page debe ser impactante, limpio y atractivo. Es fundamental atraer al usuario y no distraerle con elementos superfluos.
- El texto de la landing debe tener gancho, suscitar de inmediato el interés del usuario y convencerle de que la descarga de nuestros contenidos le va aportar información de interés, ayudándole a resolver su necesidad.
- Un buen método para conseguir más conversiones de usuarios en leads es utilizar vídeos y otros elementos interactivos.
Formularios
El formulario son los campos donde el usuario escribe sus datos para conseguir un descargable tras clicar sobre la landing page. Pese a su aparente simpleza, es un elemento crucial para la captación de leads, puesto que se trata del momento de la verdad.
Una vez el usuario escriba sus datos ya se habrá convertido en lead, pero también puede arrepentirse en el último momento. Para tener menos posibilidades de que esto ocurra, es muy recomendable seguir los siguientes consejos:
- Tratar de destacar y diferenciar el formulario del resto de la web, utilizando para ello colores y elementos formales que impidan que pase desapercibido.
- Garantizar que el usuario vea el formulario sin que tenga que hacer ningún tipo de acción adicional o scroll, es lo que se conoce above the fold.
- Crear un título que llame la atención.
- Pedir únicamente los datos necesarios. Para ello, se pueden usar formularios inteligentes (smart) que detectan automáticamente si ya tenemos algún dato del usuario en nuestra base de datos, evitando tener que pedírselo de nuevo.
Thank you pages
Se trata de la página de la web donde al usuario se le entregan los contenidos después de dejarnos sus datos en una landing page. También suele ser una página en la que se le agradece al usuario que haya descargado un contenido de la página y se añaden otros contenidos (tanto abiertos como descargables).
La thank you page debe, por lo tanto, ser muy breve y clara, pero con la información suficiente para:
- Agradecer al usuario la acción llevada a cabo.
- Confirmar que se ha realizado correctamente.
- Garantizarle que recibirá los contenidos o los beneficios prometidos.
Follow-up emails
No es un elemento obligatorio pero sí recomendable como factor recordatorio y de seguimiento del cliente. Su función básica es entregar de una forma más personalizada y en el email el contenido descargable y, de esta manera, establecer ya un contacto más intenso con nuestro lead.
¿Cómo se pueden conseguir leads con una newsletter?
De dos maneras distintas:
- La newsletter puede usarse como un tipo de contenido de calidad en sí mismo, al que el usuario solamente puede acceder suscribiéndose, por lo que al menos nos tendrá que dejar su dirección de email.
- También se pueden difundir y linkar landing pages en la newsletter en las que el usuario tenga que dar sus datos para descargarse algún contenido o información.
Ventajas de un boletín electrónico para la consecución de leads
Una newsletter bien diseñada y con contenidos interesantes puede ser un canal muy eficaz para la captación de leads por su capacidad de trabajar en tres frentes distintos:
- Atracción previa de tráfico, ya sea en nuestro web, blog o posicionada en las redes sociales.
- Mejora de la conversión en forma de suscripciones o dirigiendo a los usuarios a un landing page con otros contenidos descargables.
- También se puede usar para seguir manteniendo contacto con los usuarios, ayudando a su seguimiento y maduración.Esta forma de captar leads es idéntica a la estrategia con contenidos descargables, pero en este caso se utilizan como gancho determinadas ventajas para los usuarios que nos dejen sus datos en un formulario como:
- Cupones o vales de descuentos.
- Oferta especiales y personalizadas.
- Códigos promocionales para obtener descuentos en compras online.
- Descuentos directos en las compras de productos o servicio.
Campañas en Facebook Ads
Facebook cuenta con una plataforma publicitaria, Facebook Ads, muy interesante por su facilidad de uso y eficacia a la hora de rentabilizar nuestras campañas, en gran parte por sus grandes posibilidades de segmentación de nuestra audiencia.
Podemos colocar nuestros anuncios tanto en la sección de noticias como en la parte derecha de la pantalla, dirigiéndonos exclusivamente al tipo de público que más nos interesa.
Facebook Lead Ads permite captar leads sin salir de la red social.
Con el objeto de optimizar la captación de leads, la plataforma de Zuckerberg ha puesto en marcha Facebook Lead Ads, un nuevo formato que permite la generación o captación directa de leads sin ni siquiera tener que salir de la red social para clicar en una landing page.
cómo funciona este sistema:
- Los primero que tienes que hacer es crear una campaña de anuncios Lead Ads para que lo puedan ver tu público objetivo de Facebook.
- Cuando el usuario clica sobre el anuncio, se le abre directamente un formulario para que introduzca sus datos.
- Una vez ha rellenado el formulario, el usuario es redirigido directamente a una página de descarga, agradecimiento, etc.
- También se puede generar un correo automático con el contenido prometido a través de la herramienta adicional ConnectLeads.
Colaboraciones con otras empresas
En ocasiones, las empresas recurren a colaborar entre ellas para conseguir un mayor número de leads. Estas son las principales estrategias de colaboración:
- Intercambios de bases de datos compartiendo contenidos descargables en sus emails para los leads. De este modo, las personas que se los descarguen pasan a ser leads de la empresa.
- Elaborar ebooks co-branded. Son ebooks que se redactan entre dos o más empresas y de esta forma pueden compartir los contactos de sus bases de datos, ya que los usuarios aceptan la misma política de uso publicitarios de sus datos.
Compra de base de datos
Otra opción para conseguir leads es la compra directa de bases de datos. Aunque es evidente que este sistema permite crear una gran base de datos rápidamente y sin esfuerzo, no es un método aconsejable porque presenta diversas desventajas como:
- Falta de segmentación o que no esté realizada según nuestros intereses.
- Muchos usuarios carecen de información previa sobre nuestra empresa y sus productos o servicios.
- Se trata de contactos con mucha competencia, ya que seguramente están recibiendo acciones empresas.
- Son contactos difíciles de fidelizar y establecer relaciones duraderas.
- Podemos tener problemas con la Ley de Protección de Datos, ya que no sabemos si estos contactos han dado su consentimiento.
Todo esto hace que, en la mayoría de ocasiones, estos contactos no sean cualificados ni nos sirvan para nuestros objetivos.
Y ahora que ya tengo estos leads... ¿Qué hago?
Lo más importante es que los leads conseguidos estén cualificados, es decir, sean personas con una necesidad o interés que haga que necesiten de nuestros productos o servicios, es decir, tenemos un potencial como empresa o marca para ayudarles a resolver su problema (pain).
Relacionado con esta cualificación, se encuentra la necesidad de definir lo más exhaustivamente posible el buyer persona al que nos dirigimos. Para ello, no nos podemos conformar con datos básicos, como su sexo o nivel sociocultural, debemos explorar más, con encuestas en profundidad si es preciso, para averiguar aspectos como:
- Hábitos de compra y de comportamiento.
- Intereses, hobbies, anhelos, deseos.
- Valores, ideales, filosofía de vida...
- Cosas que realmente le disgustan.
El verdadero valor de un lead es la posibilidad de trabajar con él y realizar acciones sobre el mismo que nos van a ayudar a calificarlo y prepararlo para la compra. Estos se consigue con dos acciones de automatización del marketing: el lead scoring y el lead nurturing.
- Lead scoring: Son procesos automatizados que nos permiten clasificar y puntuar cada lead en función de su comportamiento con nuestra web, blog, contenidos y emails, además de otros muchos factores. De esta forma sabremos en qué fase del embudo de compra se encuentra cada uno y detectaremos los que tienen más posibilidades de realizar una transacción comercial. Un dato fundamental, ya que se puede pasar dicho contacto al equipo de ventas para que le haga un oferta comercial personalizada.
- Lead nurturing: Proceso también automatizado de envío de una cadena de emails de forma escalonada y personalizada, con posts recomendados, contenidos descargables de interés para cada usuario y hasta ofertas personalizadas. El objetivo es acompañar al usuario durante el ciclo del marketing, al tiempo que se le va madurando y preparando para el estadio final: la compra.