¿Cómo genero más Ventas?

Por Marco Vázquez

Frecuentemente soy abordado con este tipo de preguntas en mis seminarios y la siguiente pregunta que le hago a ese vendedor ‘¿Qué estás haciendo detrás para que la gente te conozca y tengas un acercamiento hacia ellos que te genere prospectos?’ La mayoría responden: ‘eso no me toca a mí, eso es parte de la mercadotecnia de mi compañía’, les digo ‘y si te dijera que las ventas está directamente relacionado con cuántos más prospectos generas, ¿qué dirías? “ y acabo con “¿qué estás haciendo tú como vendedor para que más gente conozca que tú ofreces esos productos o servicios? La mayoría de las respuestas es ‘nada’. Veo entonces cómo no generas más ventas.

Una parte importante para cualquier negocio es generar prospectos, otra más vital convertir esos prospectos en clientes…si no te queda claro que como vendedor entre más gente te conozca y sepa lo que tú vendes, tendrías más candidatos a comprarte y en ese sentido una vez que te contacten generarías más ventas. Es simplemente un ejercicio de números, dependiendo de tu tasa de conversión, pudieses doblar tus ventas. Sí, si de cada 10 prospectos, le vendes a 2, qué pasaría con tu negocio si tuvieses 20 prospectos, ¿Cuántas ventas tendrías? ¿El doble no? 

Entendamos algo, el hecho de que la compañía genere mercadotecnia para atraer prospectos y que tú les vendas, no es solamente trabajo de la compañía, sino deberá ser un trabajo conjunto, porque siempre podrás tener una mercadotecnia que atraiga más prospectos pero si como vendedor no les atiendes bien, no les resuelves la problemática que tengan, entonces ellos se irán irremediablemente y habrás perdido también. Ahora bien, peor aún sería el escenario si tu compañía no está haciendo mercadotecnia, es decir, haciendo conocido tu producto entre sus clientes potenciales, pues será realmente muy difícil hacer nuevas ventas si nadie por lo menos te conoce.

Aquí te presento algunos puntos que he visto que la mayoría de los vendedores fallan en su persona para generar más ventas.

1)     Tu compañía es tu negocio personal. ¿Conocen todas las personas cercanas a ti lo que tú vendes? ¿Tienes una red de contactos que te generen más referidos?… ¿les has contactado a tus clientes? ¿tus clientes tendrán a su vez proveedores y clientes que te puedan comprar? ¿Ya les pediste a tus clientes sus contactos?

2)     Eres visible. ¿Cuentas con estrategias para hacerte conocer? Es decir, asistes regularmente a juntas de cámaras, llevas tus tarjetas y te presentas con los que estén ahí. ¿Llegas temprano para conocerlos? ¿Eres pro activo y te unes a las conversaciones donde te lo permitan? ¿Vas preparado a la reunión acerca de quiénes posibles prospectos pudiesen estar ahí y poder ofrecerles algunos productos, algunos volantes sobre algún producto en particular o vas sin saber quién irá y qué le podrás ofrecer? 

3)     Networking. Eres una persona sociable, ¿tienes ya preparado un pequeño diálogo para presentarte a ti y a tu compañía que se enfoque en los beneficios más que en el nombre de tu compañía? ¿Qué tan fácil para ti es aceptar ir a ferias, seminarios, reuniones de diversos giros dónde puedas conocer más personas que en algún momento pudiesen ser tus futuros clientes?

4)     Servicio excepcional. Da un excelente servicio…si tus clientes actuales les brindas un servicio excepcional…sí…excepcional, es decir con excepción a las reglas para hacer lo imposible por dejarlos más que satisfechos. ¿Te darán más negocio? ¿Te recomendarán con sus amigos?

5)     Tu marca personal…¿Qué estás haciendo para hacerte líder de tu negocio? ¿das cursos acerca del uso de tus productos? ¿Has creado un boletín mensual donde se anuncien las innovaciones recientes de la industria? ¿Participas en el boletín mensual de la compañía con artículos, tips que te den valor a ti como vendedor a tus clientes o a tus clientes potenciales?

6)     Comunicación. Ahora no sólo basta que te conozcan, para mantener una relación requieres comunicación, así qué ¿qué tanto estás en contacto con aquellos que no te han comprado? ¿Qué tan a menudo les escribes o les envías información acerca de tu negocio o de tus productos o mejor aún de lo que pueden lograr contigo?

Recuerda, si estás en las ventas, estás en el negocio de las relaciones, entre más gente conozca de tu ramo o inclusive de los clientes o proveedores de tu ramo, podrás generar mucho más ventas y ser realmente una persona que dentro de su manejo de sus ventas, su potencial está en cuánta gente lo conoce.  

¿Quieres entonces hacer más ventas? ¿O sólo es un mero deseo?

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