¿Cómo ha sido vender tecnología durante la cuarentena del COVID-19?

Por MBA. Ing Fabio Andrés Anzola

Situaciones diferentes han ocurrido durante los recientes meses de este único año 2020 para quienes tenemos la oportunidad de vender tecnología de información, en mi caso, ciberseguridad.  Somos una generación única: ni nuestros padres, ni nuestros abuelos vivieron una pandemia con estas consecuencias de cuarentena, y para los antepasados que vivieron la anterior pandemia no existía la tecnología de información, eran mundos rurales o poco industrializados, así que no lo duden: somos la primera generación que enfrentó y vivió este reto de vender tecnología de información durante una cuarentena, una situación para la cual no existía ninguna planeación ni de fabricantes, ni de integradores, ni de personas y mucho menos de países.

Aun cuando la cuarentena ha sido más bien breve, dentro del contexto de las metas anuales o bianuales de ventas, los más de cinco meses recientes han tenido varias fases, tanto en el desarrollo, en las emociones vividas, como en los resultados de cada una de esas fases. En estos momentos, en que se está levantando la cuarentena restrictiva en varios países, se encuentra en general un resultado acumulado de ventas, inferior a las metas propuestas y a las expectativas de crecimiento que se hayan propuesto para este año calendario 2020, lo cual motivó que las empresas planeáramos y desarrolláramos actividades para cada una de las fases de la cuarentena.

Se inició con un esquema intenso de muchísimos seminarios a través de la WEB; dirigido a los prospectos y clientes, buscando seguir en contacto con ellos a pesar del distanciamiento social que impuso la cuarentena, de manera casi instantánea las agendas de todas las personas: prospectos, clientes, asociados de negocios y compañeros de trabajo se saturaron y volvieron nuestra actividad laboral superior a las 10 horas diarias de conexión continua al computador y al SmartPhone, como medio de comunicarse; nos dimos cuenta que en el proceso de venta el contacto social del saludo, de establecer conexiones y hacer uso de la inteligencia emocional y empatía había quedado confinado y restringido, adicionalmente las compañías se dieron cuenta de que sus ejecutivos estaban ocupando sus agendas con muchas reuniones internas, posiblemente no tan eficientes, y por ello plantearon que se buscará eficiencia y mayor contacto con prospectos y clientes; en este primera etapa nos vimos afectados por la ausencia de resultados, que provienen de la visita al prospecto, al cliente, al fabricante o al asociado de negocios, estas visitas no solo dan un robustecimiento a la conexión social, base para la relación de negocios y conocimiento de las oportunidades, sino que la cantidad de personas que se conoce cuando se visitan oficinas es algo que se redujo dramáticamente cuando se está trabajando desde casa.  

Pasamos a una segunda fase, caracterizada en la disminución de la cantidad y tamaño de las órdenes de compra; se evidenció también que aquello que aprendimos de lenguaje corporal para negociación no es tan útil durante cierres de negocio en cuarentena: porque nunca se contempló que las negociaciones relevantes fueran por teléfono, o por vídeo llamada con la cámara apagada!; también sucedió que el sentido de agilidad en las negociaciones se perdió en gran medida. En esta segunda fase, los impactos de la vida familiar llegaron a través de las cámaras a las sesiones de trabajo internas en la compañía y también con prospectos y clientes. En esta segunda fase además de esta dinámica demorada de los negocios por la falta de contacto social, llegó la oleada de empresas y economías afectadas, presupuestos de inversión e incluso de gasto y soporte cancelados o pospuestos, algunas veces con un motivo, otras veces por miedos y en ciertos casos simplemente como el aprovechamiento de buscar mayor rentabilidad apretando el cinturón para volverse más delgados incluso a niveles de prácticas que van más allá de la ética en los negocios.  El impacto por tanto en la eficiencia y en el estado anímico de las compañías comercializadoras de tecnología se volvió dramático, con ese sentido que los economistas buscamos evitar: pánico generalizado.   

Luego nos movimos hacia una tercera fase dentro de la cuarentena que se caracterizó por buscar diagnósticos de los insuficientes niveles de venta, en relación a las metas definidas antes de la pandemia, se intentó articular y presentar esquemas de venta financiera para motivar ventas artificiales y manejar un escenario golpeado porque el desempleo se empezó a evidenciar de manera más contundente en los asociados de negocios, en los clientes y en los prospectos. Los negocios ligeramente mejoraron con la formidable inyección de buen ánimo; las personas dedicadas a las ventas, al fin y al cabo, se supone que nos caracterizamos por ser optimistas.

Y así llegamos a la más reciente fase, en la cual la economía esta en general golpeada y menoscabada, las relaciones personales también disminuidas por la lógica implicación del distanciamiento social. Se ven en esta etapa, algunos presupuestos activados y llegan presiones para que las implementaciones que llevan prácticamente medio año congeladas; sean realizadas de manera expedita, en procura de que los exiguos presupuestos sobrevivientes sean ejecutados dentro del año calendario. Los estados de ánimo se empiezan a restablecer en el personal de ventas, a pesar de los efectos en sus economías familiares, y en su composición familiar, por el efecto de la enfermedad que de una u otra manera debió afectarnos.

Una relevante lección para mí de este proceso de cómo vender tecnología durante la cuarentena motivada por el COVID, es que me recordó que no existe planeación perfecta que pueda considerar todas las variables y posibles escenarios, que la fragilidad que tenemos como personas, empresas y economías es muy amplia, que la mejor manera de salir adelante es perseverando, estando listos para aprovechar las oportunidades que siempre hay; y apoyándose mutuamente dentro de las compañías, con los asociados y con los clientes.